葡萄酒企業(yè)缺乏市場基因很快面臨死亡!
藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐
許多中小葡萄酒企業(yè)往往活得很痛苦!
不是說他們產(chǎn)品不好、技術不好,事實上,他們產(chǎn)品很不錯,有的還榮獲多項國內(nèi)外獎項。也不是他們老板不敬業(yè),有不少老板真可謂兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇,但他們的產(chǎn)品就是打不開市場,企業(yè)幾十年如一日,就是沒有發(fā)展,為此,他們絞盡腦汁、百思不得其解,于是繼續(xù)在工藝改進上、在技術提高上完善再完善,期間還不斷尋求機會期待別人來發(fā)現(xiàn)自己、肯定自己,你說這樣能行嗎?
藍哥智洋國際行銷顧問機構調(diào)研發(fā)現(xiàn),有不少進口葡萄酒運營商手里掌握了不少資源,照理,他們應該搞出名堂了吧。其實不然,他們大多的產(chǎn)品并沒有形成市場優(yōu)勢,而最多只有產(chǎn)品背景和文化優(yōu)勢,某省二百多家進口葡萄酒運營商,能真正談得上有銷售的只有十來家,而這二百來家企業(yè),一年的銷售額也少得可憐,這與他們創(chuàng)業(yè)時的躊躇滿志和剛踏上祖國大地時的光鮮亮麗形成了極大的反差,一個不能忽略的事實是,他們整日里圍著海外文化優(yōu)勢之類的東西謀劃再謀劃,而全然不懂真正的市場需求到底是什么,老百姓真實的消費心理又是什么,只是關起門來,一個人閉門造車,搞所謂的文化和創(chuàng)新,想想看,一個缺乏市場“錢”景的項目,海外文化優(yōu)勢再好,又有什么意思呢?你手里的產(chǎn)品不要說什么精品了,分明是一堆無用的庫存,一堆絲毫沒有什么價值的廢品,也許我的說辭偏激了些,事實上真正做過市場的人都會明白,一個沒有營銷意識和市場基因的企業(yè)最后終歸沒有出路,一個沒有品牌理念的企業(yè)也最終會日薄西山,我們的市場不需要太多的產(chǎn)品,也不需要所謂創(chuàng)新的產(chǎn)品,它需要的是實實在在真正有價值的產(chǎn)品,真正是市場能接納想要的產(chǎn)品,真正能引導需求的產(chǎn)品,而不是你片面主觀認定想給的產(chǎn)品??上У氖?,許多人并不明白這么一個非常淺顯的道理,一說起自己的產(chǎn)品,往往都是歐洲銷量第一等如何如何、皇室如何如何,許多在市場上紅火招搖的產(chǎn)品并不如它云云,而全然沒有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的產(chǎn)品真正做好營銷。
葡萄酒企業(yè)如何做好營銷,尤其是品牌營銷?著名品牌營銷專家于斐先生寫過許多的文章,在觀點中也講到了“傍大款、講故事、建團隊”的重要性,也提到了許多中小葡萄酒企業(yè)為什么活得痛苦,是因為他們沒掌握好“特點——賣點——亮點”的真正對應關系,尤其是他們不明白,什么是賣點、什么是定位、什么是概念,往往把特點和賣點搞混淆了,在產(chǎn)品定位尚未理清、概念尚未找準、模式尚未弄明白的情況下就敢大張旗鼓的進行市場推廣和招商,其結果當然是可想而知了。
如今的葡萄酒企業(yè)要想推廣產(chǎn)品,事實上它也是有規(guī)律的,那就是靠營銷做強、靠產(chǎn)品做大,、靠服務做贏、靠創(chuàng)新做活,尤其是現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不再是以往的點對點的競爭,而是價值鏈的競爭。因此,必須好好對自己的戰(zhàn)略要素進行認真規(guī)劃。我也一直強調(diào),做企業(yè)還是做產(chǎn)品,只要方向是對的,就不怕路遠。遺憾的是,我們的許多中小葡萄酒企業(yè)在方向尚未搞清楚的情況下就敢大刀闊斧的進行運作,這不是瞎折騰、窮折騰、亂折騰嗎?你說,他怎么會有未來呢?
有段時間,中國的許多企業(yè)都在學習曾國藩,為什么要學習他,其實是很有道理的,因為曾國藩本身就很會“傍大款、講故事、建團隊”,他每每在用兵前,都會立足對手,從戰(zhàn)略層面予以布局,根據(jù)環(huán)境變化隨時調(diào)整戰(zhàn)術,經(jīng)常深入一線去了解自己將士情緒的變化和對手太平軍將士的動態(tài)情況和軟肋,因此,在面對太平軍風起云涌、滿朝如無頭蒼蠅、紛紛無計之時,曾國藩就大膽提出了“以上制下,取建瓴之勢”的平定太平軍戰(zhàn)略,即“爭奪武昌、控制長江中游,再指向九江、安慶,進而攻陷天京”,事后證明,這是一個極為高明的戰(zhàn)略,清王朝正是在這個戰(zhàn)略指導下取得最后的勝利,從另一層意義上來說,曾國藩他了解市場,懂得營銷,找準了方法,所以他會成功,而我們的中小企業(yè)恰恰是產(chǎn)品導向而未上升到市場導向,不是立足于真實的市場需求而是從自身主觀出發(fā),所以也只能節(jié)節(jié)敗退怪不得別人了。
中小葡萄酒企業(yè)活得痛苦,我認為更多的是內(nèi)因,外因條件再好,如果你營銷水平跟不上,市場導向不建立,同樣會處處挨打,在再三衡量發(fā)現(xiàn)自身確實缺乏相關市場基因時,完全可以借勢借力,通過尋求實戰(zhàn)性的外腦諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構來整合資源做強做大自己,只不過,不知有多少中小企業(yè)有這樣的意識。
于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。
二十年的營銷生涯,成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務,出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽,是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織(CEEC)、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。