當前營銷培訓中存在的問題！

藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

什么樣的培訓最有效？很顯然，關鍵是能對企業(yè)有幫助，能看到當前存在問題之所在，并能從解決問題的角度有的放矢給予針對性的指導。

然而，現(xiàn)在國內培訓界普遍存在浮躁、空洞、虛幻的毛病，講師抓不住問題的本質，信口開河，點綴的是夸張的形體動作，聽課的企業(yè)員工也根本沒有什么思路、想法，在一種近乎盲目和麻木的驅使下任憑所謂的激情來渲染自己情緒，釋放自己心靈，真不知他們聽了會對今后的工作生活產生什么樣的影響，更有甚者，一些講師還借助所謂對聽眾洗腦的方式，大肆吹噓夸大自己的經歷。

事實上，這樣的培訓方式早就念歪了經，遺憾的是，講師和聽眾還沉醉其中，不能自拔。

目前，國內很多企業(yè)的管理層都在把培訓當作時尚潮流追逐，從領導者、中高層管理者甚至到普通員工，都在盲目追隨熱點課程，急功近利。

許多企業(yè)在選擇培訓時，希望聽到某某“大師”一兩天所謂的培訓課程，吃了培訓“快餐”就會很快有奇效；他們將一些所謂的“大師”傳得神乎其神，仿佛是普度眾生的靈丹妙藥。

實際是這些“大師”沒有在內容上花精力，卻在形式上下功夫，尤其是在于培訓內容無關的自己包裝上下功夫；課堂里講臺之上的“大師”裝腔作勢、上竄下跳、擠眉弄眼，就像在“說相聲”、“講評書”、“演小品”，差不多就是馮鞏、趙本山他們了，更甚至于講些帶有顏色之類的笑話來帶動所謂的氣氛；他們吹噓自己忙得很，并且在全國各地、世界各地巡回培訓；一個培訓主題課程動輒就是兩三天，培訓過程雖然是充滿了歡聲笑語，廉價的掌聲也不絕于耳，但接受培訓的人們僅僅是一笑而過，鮮有收獲；他們?yōu)榱擞吓嘤柺袌龅母≡晷睦?，挖空心思制造很多噱頭再加上花里胡梢、令人眼花繚亂的形式大于內容的培訓，表面看是讓受眾遠離了枯燥的管理思想詮釋，真正結果還是受眾遠離了培訓真諦的精髓，收獲寥寥。

真是如此，許多培訓公司單純只是銷售培訓課程，而且課程內容千篇一律，企業(yè)員工在被動地聽完課之后紛紛抱怨學習效果不如人意、對實際工作幫助不大。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生在接受《中國經營報》記者采訪時，曾談到衡量一個好的培訓課程標準光讓人聽了立馬有啟發(fā)是遠遠不夠的，關鍵是立馬能做，做了有效這也就是他所總結出來的實戰(zhàn)、實用、實效原則。事實上，一些企業(yè)想尋找到真正適合自己的培訓講師，真是難上加難！

每每為企業(yè)進行完培訓后總有兩種截然不同的感覺縈繞在心中，喜的是培訓講課的效果十分好，受培訓的人員都覺得非常受用，這讓我覺得很欣慰?？稍诟吲d的同時也同樣收到了很多企業(yè)，特別是中小企業(yè)這樣的反饋：他們在培訓這個事情上都走過彎路，一些不良的培訓企業(yè)甚至差點把他們的企業(yè)帶入死胡同里，這又怎么能不讓人感覺到悲哀呢？

這些企業(yè)原本都是帶著問題、帶著期望的找到培訓機構，希望通過培訓解決企業(yè)問題，提高員工整體作戰(zhàn)素質，以便面對今后更嚴峻的市場環(huán)境?？墒峭粓雠嘤栂聛?，看似熱火朝天、群情激昂的場面一等結束后卻有點讓人丈二和尚摸不著頭腦，到底自己要解決的問題解決沒有，員工得沒得到提高，老板心里沒底，員工心理沒數，只感覺著培訓的錢是又打了水漂啊。

其實，現(xiàn)在的很多培訓都已經變了味道了，害慘了很多急于解決問題的企業(yè)。有很多機構所謂的“培訓”，都是本著打一槍換一個地方的原則，要么課程教材通用、千篇一律；要么內容教條、形而上學，培訓方式過于呆板、陳舊，缺乏創(chuàng)新，在會議室里訓人或者是教條般地講死理論，沒有真正實戰(zhàn)的案例；要么就是一些所謂的“大師”在裝腔作勢，沒有經過市場的歷練就敢指揮企業(yè)該如何如何，豈不是天大的笑話嗎？

我認為，培訓不是隨隨便便誰都能做的，培訓機構覺得是無所謂走走過場的事情，但可能給正面臨困難的企業(yè)特別是中小企業(yè)帶去更大的問題，甚至是導致死亡的問題，應該說，培訓的實操性在我看來是至關重要的。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，最好的培訓是以實戰(zhàn)、實用、實效為根本目的，強調量身定做的低成本實戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓課程空洞說教，照本宣科之陋習。通過正反案例，生動剖析，全景展示。適合時宜地安排一些能夠開啟心智活躍氣氛的故事，講一些在企業(yè)身邊發(fā)生的實實在在的案例；選擇本地、本企業(yè)的案例，案例貼近員工很具有感染力、發(fā)生的時間也是最近階段的；同時對被培訓員工進行現(xiàn)場模擬操練，緊接著討論等互動方法，以此來增強被培訓員工的參與解決問題的積極性，使員工在快樂的培訓氛圍中掌握知識點，使得他們輕松學習，輕松記憶，這樣就可使知識的掌握更加牢固。

而我們藍哥智洋在為眾多的企事業(yè)單位進行培訓時無一例外的都是這么做的。在培訓之前詳細了解企業(yè)的情況和當前遇到的瓶頸與問題，在根據當前的市場情況和企業(yè)的實力，拿出有針對性的培訓方案。只有這樣做，才能算是真正的有針對性、實效性和實用性。不是說自己是大師自己就真的是了，那些所謂的學院派在學校里可能能被稱作老師，可是面對瞬息萬變的市場環(huán)境，激烈的市場競爭，他們是永遠不可能成為大師的。真正的大師是經過市場歷練，在摸爬滾打中鍛煉出來的，特殊的經歷和獨到的眼光是他們最寶貴的財富，也是他們的制勝法寶。

因為只有與企業(yè)實際問題相結合，才能使培訓達到它真正應該有的作用，讓企業(yè)問題得以解決，讓員工素質得以提到，讓企業(yè)規(guī)模得以發(fā)展。

應該提醒企業(yè)的是，培訓機構的素質良莠不齊，為了避免自己的損失應該擦亮眼睛找尋有實戰(zhàn)實力的機構進行合作才是，不然只能浪費自己的時間和金錢，找到為企業(yè)量身定做的培訓才是最重要的。

李先生是一家企業(yè)的人力資源經理，隨著公司植物型美白保濕化妝品的上市，老板要求他盡快找到一位合適的營銷講師，來對一線的區(qū)域市場經理進行渠道拓展和客戶管理培訓，以便他們在奔赴市場一線之前對今后的渠道模式、促銷推廣、終端管理等有清新的了解，能盡快進入戰(zhàn)斗角色，抓住寶貴的時機，盡快搶占終端制高點，阻截競品對手的瘋狂肆虐，以求得自身的生存發(fā)展之地。
　　然而，李先生花了大量的時間，通過不同的渠道去了解培訓市場、培訓課程、營銷培訓師及中介培訓機構，最終還是因為不了解培訓，培訓效果不但沒有讓老板滿意，也沒有讓學員們認可。 
　　其實，李經理的經歷在很多企業(yè)中都存在。培訓機構良莠混雜，營銷培訓師參差不齊，培訓課程千篇一律，培訓結果差強人意已成了企業(yè)聘請培訓的心病。 
　　那么，是什么導致了李經理的不成功呢？一般來講，企業(yè)尋找并確定營銷培訓師，都存在以下一些相似的問題。 
　　一、 找尋營銷培訓師方向模糊
　　企業(yè)尋找營銷培訓師，普遍采取的辦法是與培訓公司溝通或者外包給培訓公司，這是最快也最省的一種方式之一。但是，相對于大多數國內中小型企業(yè)而言，企業(yè)尋找營銷培訓師的時候，一般是現(xiàn)實中需要提升或者需要解決問題等的時候，實際上培訓承載著在“知識、技能、態(tài)度”某方面的發(fā)展，相對銷量提升、份額提高等具體指標來講，可能對企業(yè)有其它不可比擬的重要性。所以，不但應該多種方式來找，如同“大海撈針”還得講究原則，“絲絲入扣”。 
　　例如，首先是確定在本行業(yè)還是一些在某些方面有建樹的實戰(zhàn)型職業(yè)經理人演化的講師，這就是一個困惑企業(yè)培訓部門的普遍問題。 
　　從這里看，李先生所在的企業(yè)為什么要請培訓講師？那是因為一線區(qū)域經理馬上要實戰(zhàn)了，需要的實際上等于基本上是“技能”的借鑒與提高。那么，毫無疑問，應該找的是有多年行業(yè)經驗并且市場場景基本類似、同時做過重要位置的總監(jiān)級人物最好。而不應該選取以開拓思路、“授人以漁”的專家型講師，這樣的效果長久但不會有即時的效果。 
　　如果是一些行業(yè)，行業(yè)的營銷能力不強，需要開拓與突破行業(yè)的營銷能力限制，那么，選取一些既有多年豐富經驗，又一直在進行總結，同時又形成自己的營銷體系的國際一線品牌出來的職業(yè)經理人作營銷培訓師是最合適的。他們能給企業(yè)以最有沖擊力、最有效的借鑒與啟示，能使企業(yè)獲得競爭對手沒有的核心能力，有可能形成核心競爭力。
　　二、 缺乏培訓師雙方溝通
　　現(xiàn)實中會存在大量這樣的問題。企業(yè)往往會通過各種媒體知道培訓公司或者營銷培訓師的聯(lián)系方式，但大多最后都是在與培訓公司或營銷培訓師的助理溝通，很少能與營銷培訓師進行直線聯(lián)系。這在很多情況下存在信息沒傳達到位，存在信息不對稱的問題。 
　　無論是日程、合作形式、企業(yè)應該讓培訓師知道的一些基本情況，還是課程內容與課程需求等等，最好第一時間讓講師知曉或者與其溝通調整，這是培訓能否取得成功的關鍵所在。 
　　本案例中的李先生，就存在很大的與講師溝通不足的問題。企業(yè)將培訓需求到達培訓師后，企業(yè)只能將其當作培訓項目的開始，而不能當作完結，下一步就全是培訓師的事情了。  
　　三、 迷信培訓師案例講解
　　很多企業(yè)只要一請講師，不能缺的要求肯定有必須有案例，最好是同行業(yè)的，最好是直接的競爭對手的，最好是一些標桿企業(yè)的。其實，案例培訓現(xiàn)在存在很大的誤區(qū)。 
　　案例教學，沒有分析與總結，不能與現(xiàn)實有一定的聯(lián)系，就成了故事會。由于案例的另一面解釋實際就是“事情”或者“故事”，學員當然喜歡，但一定要記住案例是用來分析與總結所用，是通過分析總結出來經驗以后，能否給企業(yè)帶來啟發(fā)，能否將經驗嫁接到企業(yè)自己的應用與實踐當中。所以，有的企業(yè)要求講師要講案例，他只能從國外的一些教材或者大家都在講但情況一點也不同的案例，雖然生動，但對企業(yè)來講，可能一點用處都沒有。 
　　案例教學，如果太多案例，就變成了資料累積，在課堂上就顯得很散，顯得堆砌。案例教學，如果選的案例不能為企業(yè)所用，會浪費掉整個的培訓時間。所以，企業(yè)要求的案例教學，有時也得三思。 

藍哥智洋國際行銷顧問機構針對行業(yè)市場調查發(fā)現(xiàn)，自今年以來，企業(yè)員工、中高層管理人員的培訓市場保守估計相比去年同期至少下降了三成，目前有許多非常有知名度的培訓公司都出現(xiàn)了培訓訂單呈大幅下滑的現(xiàn)象。

一家頗具知名度的培訓公司的老板無奈地說：“僅僅在上個月，我們就被客戶臨時通知取消了總計27天的培訓課程，自從8年前做培訓以來還從來沒有集中出現(xiàn)過這樣多的客戶大量撤單的現(xiàn)象，造成的損失超過一百萬?！?/span>

現(xiàn)今的市場，培訓類公司那些沒有特色、缺乏競爭力的培訓產品，使得自身不具備更強的核心競爭力。培訓機構普遍缺乏課程產品的原創(chuàng)性和研發(fā)能力，無法推出企業(yè)真正需要的、能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值的培訓課程，各家培訓公司的培訓課程同質化現(xiàn)象非常嚴重、課程內容比較陳舊的現(xiàn)狀有增無減。自2007年底以來，不少培訓公司都已經悄悄地銷聲匿跡了。

現(xiàn)在，光光出售培訓產品已經不夠了，企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題時刻困擾著老板，近幾年來，作為低成本營銷實戰(zhàn)整體市場解決方案供應商，藍哥智洋機構的個性化定制式實戰(zhàn)培訓，產品、服務都在隨著企業(yè)的不同特點不斷升級，旨在為企業(yè)提供相關行業(yè)的最新研發(fā)技術及市場信息，促進企業(yè)發(fā)展，加強企業(yè)在國內外的競爭力，同時為樹立企業(yè)品牌、企業(yè)形象、擴大銷售渠道、加強企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新提供有效資源平臺。我們認為，這個才是培訓行業(yè)的真正出路。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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