《中國經(jīng)營報(bào)》就美容院營銷專題采訪于斐老師

美容院是個(gè)很有前景的市場(chǎng)，但是否一定有“錢”景？

不見得！

中國的美容院行業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，美容連鎖店與大型的美容院占據(jù)著美容市場(chǎng)的絕大部分江山。不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式推廣產(chǎn)品，缺少一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴(yán)重影響了形象等是比較普遍的。

現(xiàn)在有些美容院經(jīng)營還算成功：有比較專業(yè)的美容師以美容用品及技術(shù)來給顧客提供專門的服務(wù)，能夠以專業(yè)知識(shí)，在提供服務(wù)的同時(shí)給予顧客一定的咨詢指導(dǎo)，從而得到了消費(fèi)者的信賴與支持；針對(duì)消費(fèi)者設(shè)置了多種護(hù)理服務(wù)項(xiàng)目，使得消費(fèi)者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務(wù)項(xiàng)目；他們的服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)沒有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營者可靈活定價(jià)，自由控制高額的利潤空間，這種靈活的定價(jià)讓經(jīng)營者對(duì)顧客的掌控游刃有余，大量的利潤積累可以更好地服務(wù)于顧客；他們主要以服務(wù)為主，不需要大量的產(chǎn)品成本投入，投入的主要是店鋪?zhàn)饨鸪杀九c人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經(jīng)營成本低；來美容院消費(fèi)的都是感性消費(fèi)，通常都是以服務(wù)為主，美容師與顧客間的單個(gè)服務(wù)時(shí)間長，溝通時(shí)間長，加強(qiáng)了與消費(fèi)者間的客情關(guān)系，自然銷售的客單量就較高。

正因?yàn)槿绱?，美容院賺取了高額利潤，也可說是暴利。也因?yàn)槿绱说睦麧櫩臻g及低門檻吸引大量的投資者進(jìn)入，導(dǎo)致美容院的快速發(fā)展，讓美容行業(yè)快速繁榮。

現(xiàn)在，盲目開店的越來越多，不懂經(jīng)營的美容院經(jīng)營者普遍都是門外漢，往往迫于就業(yè)壓力而選擇了開美容院，由于不懂經(jīng)營，大部分在開了幾個(gè)月后便紛紛轉(zhuǎn)讓關(guān)門大吉；倉促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)下也是摩拳擦掌、倉促投入，最終發(fā)現(xiàn)美容院的錢并不好賺，做的很累，堅(jiān)持了幾個(gè)月或一年之后便關(guān)門大吉。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為眾多的美容行業(yè)客戶服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營者錯(cuò)誤地將自己的特點(diǎn)當(dāng)作賣點(diǎn)，還一根筋到底，對(duì)自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。

美容市場(chǎng)越來越透明化，利潤空間越來越小，消費(fèi)者消費(fèi)越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項(xiàng)目服務(wù)時(shí)間還是要一樣長，人員工資成本又開始上漲，導(dǎo)致成本增加，而美容院營業(yè)額卻沒有增加，經(jīng)營壓力是可想而知的。

目前，美容院面對(duì)的消費(fèi)者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)提升，對(duì)美容知識(shí)與產(chǎn)品也日益熟悉，不少人逐漸自己購買產(chǎn)品后在里做基礎(chǔ)的自我護(hù)理，去美容院只會(huì)做一些自我無法完成的項(xiàng)目，美容院的消費(fèi)者數(shù)量一步一步減少，不僅新顧客開發(fā)難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場(chǎng)份額正被商場(chǎng)、超市、日化專營店逐步掠奪，商場(chǎng)通過服務(wù)的增強(qiáng)、會(huì)員的管理爭(zhēng)奪美容院高端消費(fèi)群體，日化專營店的消費(fèi)層次與美容院的消費(fèi)層次大致是對(duì)等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務(wù)能力的提高對(duì)美容院的競(jìng)爭(zhēng)是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護(hù)理服務(wù)費(fèi)，利潤來源更多的是在護(hù)理的過程中向顧客推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度低，難以產(chǎn)生大的銷售，加上產(chǎn)品陳列上對(duì)消費(fèi)者的視覺刺激效果不強(qiáng)，顧客的購買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競(jìng)爭(zhēng)，銷售與促銷越來越?jīng)]有效果，競(jìng)爭(zhēng)最直接的就是價(jià)格戰(zhàn)，頻繁的促銷與價(jià)格戰(zhàn)并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價(jià)格降低了美容院的服務(wù)質(zhì)量；更有相當(dāng)數(shù)量的美容院想賺快錢而使用劣質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)顧客造成不良影響，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)美容院產(chǎn)品信任度逐步降低，口碑越來越差。

著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營銷之路。"低成本市場(chǎng)啟動(dòng)"模式和"精細(xì)化營銷"、"多樣化終端推廣"、"服務(wù)+口碑"組合營銷就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個(gè)行業(yè)的盈利性是不可信的。

美容院經(jīng)營者的經(jīng)營管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認(rèn)真研究美容院經(jīng)營管理規(guī)律及特點(diǎn)，樹立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營運(yùn)作及管理努力達(dá)到統(tǒng)一、集中、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進(jìn)貨，配送中心配套，庫存管理有序，經(jīng)營化妝品的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達(dá)到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術(shù)人員的培訓(xùn)，建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)師資隊(duì)伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽(yù)、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個(gè)高度。

美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，確實(shí)能吸引部分顧客，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。

對(duì)于提高顧客忠誠度，以經(jīng)營特色、提供增值服務(wù)等有效的辦法提高。平時(shí)多與顧客加強(qiáng)感情溝通，不時(shí)贈(zèng)送小禮品或是護(hù)理療程，以抓住消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實(shí)現(xiàn)心里滿足，永遠(yuǎn)感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務(wù)會(huì)所，美容院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然就形成了。

隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對(duì)美容服務(wù)質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應(yīng)進(jìn)行必要的廣告宣傳，擴(kuò)大客戶群體對(duì)美容的認(rèn)同感；另一方面應(yīng)引進(jìn)國外先進(jìn)的時(shí)尚概念，開發(fā)新的美容項(xiàng)目，為客戶提供一個(gè)真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營銷模式。

近期，《中國經(jīng)營報(bào)》記者就當(dāng)前美容院的生存現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)和未來的發(fā)展趨勢(shì)專題采訪了著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生。在采訪中，于斐先生根據(jù)自身豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分別從市場(chǎng)需求、戰(zhàn)略導(dǎo)向、商業(yè)模式、價(jià)值創(chuàng)新等方面發(fā)表了獨(dú)到的看法和見解。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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