葡萄酒企業(yè)招商，請先掂量清楚自己的份量！

藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

藍哥智洋國際行銷顧問機構會經常接到一些代理不同國家葡萄酒運營商電話，反映在招商上花了九牛二虎之力，但就是效果不好，我初步了解了一下，事實也就不奇怪了：一個不懂得或不擅于在升華主題、聚焦賣點、明晰模式、提升品牌、差異服務和情感培養(yǎng)上下功夫的進口葡萄酒運營商那怎么可能會在招商上成功呢？

翻開手頭的資料，可以看出，進口葡萄酒企業(yè)招商情景不容樂觀，千百萬的投資，結果卻另人遺憾！

　　眾所周知，招商的過程，同時也是一個宣傳自我的過程。但問題的關鍵是：進口葡萄酒企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機會使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？　

　　在改革開放的背景下，我國的葡萄酒市場正面臨一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化的社會環(huán)境，極大地分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，進口葡萄酒企業(yè)如何利用各種資源和手段，在市場營銷中進行不斷的整合，變得十分關鍵?！?/span>

　　而一個進口葡萄酒企業(yè)要進行招商，需要選取一個恰當?shù)臅r機。這個時機就是企業(yè)在整個發(fā)展鏈環(huán)上的一個突破口。找準了招商這個突破口，才能最大程度地節(jié)約企業(yè)資金。但現(xiàn)實情況是：大部分進口葡萄酒企業(yè)僅僅把招商看作是一個獨立的事件，看作是一個尋找合作伙伴的過程。這種整合招商營銷傳播理念的缺失，是對資源的極大浪費，很容易讓企業(yè)喪失發(fā)展的良機。　

　　事實，也越來越證明：招商不是簡單的小事，相反招商在現(xiàn)實階段越來越重要，也越來越難。

　　一句話：進口葡萄酒產品招商，不好做！

　　這些年，越來越多的企業(yè)找不到以前的招商大獲成功的快感，面對一次次招商不容樂觀的冷酷現(xiàn)實，他們陷入反思：為什么現(xiàn)在的進口葡萄酒產品招商，不好做？

　　不容置疑，目前，經銷商仍然是大多數(shù)進口葡萄酒產品企業(yè)推廣產品不可或缺的渠道。在每一種進口葡萄酒品新產品上市之時，絕大部分企業(yè)都會通過各種媒介發(fā)布，或者參加各種專業(yè)展覽會等方式招商。

　　但是，隨著競爭的加劇和常規(guī)操作手法弊端的浮出水面，進口葡萄酒產品的招商受到極大挑戰(zhàn)。

讓著名品牌營銷專家于斐先生告訴你原因到底在哪里？

　一、目的不明，定位不準

　　“圈錢就是唯一目的。” 這是一部分人的目的，這還不明確嗎？

　　答：不算明確。

　　藍哥智洋機構把招商營銷的目的分為3種：一是回籠資金，緩解壓力；二是打擊競爭對手，擴大市場占有率；三是鞏固老市場，增加競爭力?！?/span>

　　招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)?！?/span>

　　可見，只知道圈錢，但步驟不清晰，豈能算是目的明確，定位精確？　

　　進口紅酒企業(yè)的招商目標一定要圍繞企業(yè)的產品特性、企業(yè)資源、策劃能力、競爭企業(yè)和競爭產品現(xiàn)狀，進行綜合評估才能制訂出切實可行的招商目標。另外，接受新進入者，進口紅酒行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業(yè)；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優(yōu)秀的經銷商。　　

　　招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，要有精準的產品定位和整合傳播手段，要在細分需求上找到跟多娛樂化、生動化、人性化的元素，如果這方面薄弱，就需要趕緊找諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構這類國內知名機構的幫助，只有這樣，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，只注重形式，而沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作怎么能做好？　

　　二、策劃空洞，文宣乏力

　　在調查當中，藍哥智洋機構發(fā)現(xiàn)：雖然如今有越來越多的進口紅酒企業(yè)，意識到了在當前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。但目前，高達49%的企業(yè)在招商前，沒有對招商產品進行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。

　　招商廣告文案粗枝濫造、大同小異、圖片缺乏新意，大多數(shù)進口酒商產品沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求，電視專題片說不到點子上，投放隨意性非常強，突然冒出的一些產品，沒有任何策略可言。即使有簡單的策劃，也根本不到位，大多數(shù)是東拼西湊在模仿別人基礎上的策劃案“堆徹”。

　　在當前白熱化的市場競爭局面下，進口紅酒企業(yè)如何通過策劃規(guī)劃自己的產品經營路線、向經銷商展示產品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，已經成為經銷商選擇合作伙伴的重要指標，也是眾多進口紅酒企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。

　　如果進口紅酒企業(yè)都不能在產品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產品文宣體系，想從準經銷商那里獲取人民幣，很難。

　　三、承諾夸大，難以兌現(xiàn)

　　在我們長期調研的80家企業(yè)中，大概有30%的企業(yè)的招商廣告和招商書存在亂承諾的現(xiàn)象。

　　我們知道，給經銷商提供的支持好，優(yōu)惠優(yōu)，招商就越容易成功。

　　很多企業(yè)把它當成招商成功，解決企業(yè)當前銷量問題的“金科玉律”。　

　　于是，為取得經銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業(yè)在給經銷商開列的各項經銷支持和優(yōu)惠待遇等等方面，都遠遠超出了企業(yè)自身實力的范圍，開出了眾多不能兌現(xiàn)的空頭支票。

　　結果，企業(yè)和經銷商往往一開始合作的時候，都滿意，但合作一段時間后，當企業(yè)實力被經銷商識破、經銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，合作就逐漸進入“冷戰(zhàn)期”，企業(yè)也因此陷入倍受譴責的尷尬境地，所以企業(yè)最終還是得面臨經銷商開出的要求進行彌補工作，甚至雙方會鬧個行同陌路，不歡而散的結局。

　　四、條件苛刻，目光短淺

　　很多企業(yè)在制定招商政策和規(guī)則的時候，很多的加入條件都存在過于苛刻的現(xiàn)象：首批進貨量、銷售指標、退貨機制等嚴之又嚴……讓很多勢單力薄的代理商望而卻步。

　　可見，在當前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況，一味跟著感覺走。試想：有多少財大氣粗的經銷商會接受？不能只關心賺到錢，還得想到合作方。

　　如果缺乏雙贏的思想，經銷商肯定不買你企業(yè)的帳，企業(yè)當然要在招商中失敗了。要知道，每個人心里都有一本譜，在如今異常激烈的競爭下，經銷商也已經變得越來越現(xiàn)實、越來越理性了。明白的說，經銷商不是墻頭草、企業(yè)怎么說，他就相信什么。

　　同樣道理如果企業(yè)是經銷商的話，面對這樣的苛刻條件，你會怎么想？

　　所以說：沒有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能雙贏，經銷商也不會買單！

五、缺乏參照，難以信任

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，樣板市場是低成本運作進口紅酒市場的思路和實踐，是檢驗一個產品的市場前景、營銷策略等各方面因素的最佳方法。產品好不好、市場大不大，樣板市場至關重要。

　　因此，廠家要成功招商，首先要在類似藍哥智洋機構等專家指導下運作出一個成功、贏利的“自控市場”出來，有了進口紅酒運作贏利的樣板，無形中打消了代理商的大部分后顧之憂，產品招商成功系數(shù)大大增加。所以，招商前先運作相對成功的樣板市場顯得至關重要。

　　然而，調查中的80家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)：運作樣板市場的產品占33%。但并非樣板市場都獲得極大成功，而其他一些產品招商書和招商廣告中，居然也妄稱樣板市場贏利可觀。

　　的確，行業(yè)中樣板市場成功系數(shù)被無情放大的浮夸現(xiàn)象也很多，而經銷商們也不是傻子，他會實地考察，住上十天半載的，什么破綻都會被識破！

　　招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場更非一朝一日的事情，必須務實、務實再務實。樣板市場成功了，那么企業(yè)招商離成功也就不遠了。

　　六、缺乏賣點，品質不佳

　　我們知道，不遠萬里，千里迢迢前來參加招商會的都是帶著自己新產品，新力作有備而來的廠家、商家。

　　可是，在盲目跟進、終端攔截、灌裝酒大行其道的背景下，7成以上產品缺乏賣點，有的根本特點和賣點都搞不清楚、弄不明白，那你去招什么商呢？或者老產品新包裝，差別只在于價格、包裝、商標的不同或者成分細微的改變，并且在這些產品中還存在不同程度的品質被過度放大的現(xiàn)象?！?/span>

　　由于沒有新穎、真切獨到賣點的產品差異化訴求，注意一定要區(qū)分清楚產品特點和市場賣點是兩個截然不同的概念，甚至面對產品在市場中更多、更激烈的競爭，而效果擴大化，因此，準經銷商們望而卻步，基本上不會考慮代理這樣的產品。

　　所以，因缺乏自身的賣點和差異化訴求理論，沒有實實在在的功效，招商產品難以吸引“伯樂們”的眼球，產品就會被無情的拋諸腦后。　 

　　七、專業(yè)不精，缺乏培訓

　　招商團隊是確保經銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。

　　經銷商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關系的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下。　

　　藍哥智洋機構結合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓練有素，接受專業(yè)培訓的招商團隊。

　　回過頭來看看，進口紅酒行業(yè)的招商現(xiàn)狀，雖然我們常強調招商人員的素質很關鍵，但目前仍然有高達3成以上的企業(yè)的招商團隊，沒有接受比較正規(guī)的招商培訓，隊伍素質不高。甚至可笑的是，很多企業(yè)往往是在招商前才臨時招聘人員，或者干脆抽調業(yè)務人員、內勤人員充當招商人員。

　　更有甚者，企業(yè)的招商過程中，團隊人員產品知識掌握不熟練，公關知識和技巧甚至于溝通沒有技巧而言。因此，經銷商再高的代理興趣，碰到不知所云的招商團隊的解答，也會被搞的焦頭爛額，企業(yè)招商成功系數(shù)能高嗎？　

　　調查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)，很多進口紅酒企業(yè)因為將招商過程中的大大小小的細節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準經銷商，把他們需要關起門來，進一步和企業(yè)洽談代理經銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失。

　　讓人痛心的是，還有些進口紅酒企業(yè)仍然還存在“傳錯資料”、“電錯電話”的現(xiàn)象。執(zhí)行不到位，甚至亂執(zhí)行。

如此招商，怎么不讓人覺得遺憾，試想這樣的招商態(tài)度，驢年馬月才能成功？

那么，進口酒商到底應如何打開自身的出路呢？同樣，著名品牌營銷專家于斐先生告訴你以下幾招：

　　布局一：明確定位　企劃先行

　　說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就進口紅酒而言，我們應該根據(jù)產品的文化背景、功能特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環(huán)境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區(qū)別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的宣傳物料、廣告文案及廣告片。

　　顯而易見，經過科學系統(tǒng)的市場定位，進口紅酒就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。

　　布局二：樣板市場　探索模式

　　無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引經銷商的核心賣點。然而，目前許多酒商在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

　　進口酒商應盡快做好長遠規(guī)劃，給產品前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的品牌形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面裝修、產品擺放、導購員培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風險，消除后顧之憂。

　　鑒于進口紅酒的優(yōu)勢與定勢，進口紅酒在銷售模式上應該揚長避短，強化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個方面工作，第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網絡和強占強勢賣場、酒店，步步進逼國產酒，逐漸擴大勢力范圍。第三，主動出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如品鑒會、會員制等的營銷方式籠絡消費者。

　　另外，進口酒商招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇經銷商不是“門當戶對”，酒商自身的樣板市場和經銷商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病會在今后工作中帶來后遺癥。

　　隨著行業(yè)同質化競爭手段的加劇及經銷商的日益成熟，可贏利市場運作模式成為經銷商抉擇的一個重要考慮因素。

　　作為進口酒商要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態(tài)從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產品的試銷工作。眾所周知，這樣做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為酒商培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的進口酒商而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風險。

　　布局三：招商政策　互利雙贏

　　沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多進口產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給經銷商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，最終也只能是自娛自樂。

　　鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環(huán)節(jié)，包括對經銷商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當?shù)姆道剟?，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，進口酒商也應該做適時的換位思考，站在經銷商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

　　布局四：招商策略　資源整合

　　招商成功與否，風險規(guī)避程度大小不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

　　目前大多數(shù)進口酒商在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規(guī)避風險的目的。進口酒商大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風險。

　　可見，進口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗與認知過程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個有效傳播的目的。今天某些市場出現(xiàn)的不少進口紅酒品牌開始在做這樣的一個轉換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價值感表現(xiàn)出來，就必須以葡萄酒網絡集成商的身份來塑造自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優(yōu)勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質、身份、文化、價值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產品的認知并建立安全感。在今天大批紅酒涌入中國，品質良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強大武器，也為經銷商今后的特許加盟、會員制、店中店的網絡建構預留了空間。

　　現(xiàn)階段招商營銷在具體的戰(zhàn)術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、進口酒商自辦招商推廣會幾種，很多進口酒商在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，一是沒有將上述手段進行有效組合，僅靠單一模式輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于進口酒商資源不夠或者是沒將企業(yè)內外部資源進行有效整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大打折扣。

　　如何整合進口酒商內外部資源，提升招商效果？除了進口酒商自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業(yè)招商策劃公司諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

　　布局五：售后服務　長效共存

　　進口酒商為經銷商提供的傳統(tǒng)服務模式無外乎派發(fā)企業(yè)宣傳資料、電話回訪等老套手段，這些往往使得經銷商有種“白飯”的感覺。毫無新意的企業(yè)期刊、毫無熱情的電話回訪，這些使得當初進口酒商與經銷商簽定合約時約定的種種“誘餌”都成為一紙空文。

　　從當前招商的現(xiàn)狀來看，當進口酒商得經銷商鈔票的回報時，當初夸下的?？诤苌儆袟l件能得到兌現(xiàn)。

　　因此，無條件退貨的不能實現(xiàn)；年終的銷售返利成為空文；廠方派人跟蹤服務更是空中樓閣。千恩萬謝簽定的合作合同成了千頭萬緒的亂麻，進口酒商完全將服務撇在一邊，合作成了簡單的圈錢游戲，。尤其是原先說好進口酒商可以為經銷商提供的各種各樣的服務等，包括以后的推廣中對方是否重復進貨等等，進口酒商完全擱置一邊。

　　這樣的現(xiàn)狀，這樣的出發(fā)點，這樣的心態(tài)，進口酒商如何才能使得自已的招商成功呢？即使初期成功，再經過這樣的服務，進口酒商又如何使得企業(yè)能夠大獲全勝呢？從這個意義上來講，那是完全不可能的。

　　因此，傳統(tǒng)的招商服務模式必須要改革，如果不改革創(chuàng)新，那只有死路一條！

　　服務意味著嚴謹?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細致的工作，這些都不在傳統(tǒng)經銷商的習慣。他們習慣于酒商投放廣告，自己做個單純物流商、現(xiàn)金中轉站的角色；或者習慣于用較低的價格從酒商拿貨，自己承擔風險投放廣告，通過傳統(tǒng)的餐飲、商超和市場銷售，他們很少提供服務工作，最多做些產品答疑。

　　從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。進口酒商主要是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

　　在進口紅酒日趨同質化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經無法滿足消費者的需求，酒商更多地應在消費環(huán)境、品牌形象、服務質量等方面進行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。

　　所以，將產品營銷過度到服務營銷是實現(xiàn)服務突圍的關鍵。積極借鑒服務業(yè)等其他具有先進服務理念的有益經驗，結合進口紅酒行業(yè)特色，創(chuàng)造進口紅酒特有的服務營銷模式。比如有的在行業(yè)首次推出的“五星級服務”的理念和舉措，有的建立的進口紅酒行業(yè)第一個CRM（客戶關系管理系統(tǒng)），便是營銷實現(xiàn)服務突圍的有益嘗試。

　　現(xiàn)代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。

　　當前中國絕大多數(shù)經銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度———這些服務營銷的手段。因此不能領會服務的精髓。

　　我們從實踐中總結出：所謂服務的精髓就是讓產品通過一系列的服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而大大提升產品附加值和消費者的忠誠度。

　　服務營銷的核心不是產品，而是售前、售中、售后服務，這些服務必須形成一個嚴密的鏈路，才能達到從產品營銷到服務營銷的升級突圍。領會了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務體系。

　　進口酒商為經銷商制定服務體系時必須適合雙方的發(fā)展，必須為經銷商量身定做，那種夸大其詞的服務模式并不是當前經銷商所需要的，因為從整體上來講，創(chuàng)新完善的服務模式必須是有市場實踐基礎的專業(yè)機構來制定，這樣才能符合進口紅酒行業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)揮招商這種非常具有中國特色的營銷行為的最大潛力。

　　三流企業(yè)賣產品，二流企業(yè)賣服務，一流企業(yè)賣標準，這是很多進口酒商都認同并努力實現(xiàn)的發(fā)展目標。尤其在紅酒行業(yè)產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為經銷商提供真正有實效的服務和幫助，經銷商不能實現(xiàn)贏利，那么進口酒商發(fā)出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

　　許多企業(yè)在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環(huán)節(jié)的疏忽，經銷商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對經銷商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得經銷商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

　　產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？首先應該保證總部與經銷商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合經銷商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應該給經銷商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助經銷商贏利，才能實現(xiàn)經銷商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

　　布局六：招商隊伍　強化執(zhí)行

　　進口酒商要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風險，首先要在企業(yè)內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

　　其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

　　誰也不能確保招回來的經銷商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優(yōu)秀！通過規(guī)避經銷商的市場風險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風險，只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業(yè)及產品品牌的目的。

　　眾所周知，好的產品好的策略如果沒有好的執(zhí)行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營銷中，其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題，強化執(zhí)行力其實關鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營銷團隊。

　　科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業(yè)理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰(zhàn)培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是紅酒知識傳播專家，人人都是企業(yè)的市場實戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當然，作為進口酒商而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務片區(qū)的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業(yè)不可復制的優(yōu)勢資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎。

　　當前，在面對龐大而復雜的市場競爭環(huán)境中，進口酒商真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部分進口酒商需要通過招商，借助經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實現(xiàn)成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多進口酒商以有益的思考。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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