藍(lán)哥智洋國際行銷顧問說機構(gòu)  于斐

　　我一直認(rèn)為，做市場關(guān)鍵要擁有激情和忙碌。

前者用來保持沖勁和創(chuàng)新的本能，后者讓自己時刻置身于信息化社會，去體驗競爭的殘酷態(tài)勢和壓力下的抗?fàn)幾跃??？突f過，要忙碌，要保持忙碌，它是世界上最便宜的藥。

這藥，雖則苦口，但卻回味綿長，治病救人。

說起營銷，無論是西方的導(dǎo)師還是國內(nèi)的大師都做過精辟的論述，其特質(zhì)就是根據(jù)消費者三個不同層次的需求：如使用需求，心理需求，潛在需求等，通過實現(xiàn)個性化滿足和創(chuàng)新多元化需求來極大的帶動生產(chǎn)力提高，以激發(fā)市場活力，從而創(chuàng)造并留住日益挑剔的顧客。

這里的創(chuàng)造靠的是新技術(shù)、新工藝、新創(chuàng)意，留住靠質(zhì)量，靠服務(wù)。

而營銷就是溝通和梁橋。

　　由于市場是動蕩和變化的，因此，墨守成規(guī)、因循守舊就是從事營銷工作的致命傷。我們推廣產(chǎn)品、運作品牌需要能使人在工作中興奮起來的求新求異個性和充分燃燒的激情。有了激情，我們的積極性才能得到充分調(diào)動，潛力也才會發(fā)揮到極致。

　　現(xiàn)代營銷之父科特勒認(rèn)為：從市場的演化來看，目前，中國的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段，東部沿海地區(qū)已向強調(diào)產(chǎn)品差異化的細(xì)分市場轉(zhuǎn)型。在細(xì)分市場時期，一個產(chǎn)品要在如林對手中脫穎而出，其品牌制勝之道在于細(xì)分大眾市場，以個性化、差異化的產(chǎn)品理念緊緊抓住目標(biāo)消費群的眼球和心思。因此，要認(rèn)真研究不同層次，不同類型消費群體的特殊心理及需求，采用誘導(dǎo)型消費策略和手段，密切跟蹤市場的需求變化，對其進行過程周期管理，不斷挖掘品牌價值文化并從中打造品牌的興奮點，及時搶占、拓展消費市場。　

對此，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生強調(diào)做市場要有痛點，這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費群體驗超值心理認(rèn)同時獲得附加的精神愉悅。

所以說，做市場需要痛點，其實質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費者心理導(dǎo)向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實現(xiàn)占領(lǐng)消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場。

　　現(xiàn)階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán)。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，做市場，是需要痛點的。它不是一階段、一周期的單純付出和頑強支撐。相反，它是需要長期的積累和多方的經(jīng)營。

痛點的本身是在于主動、在于感性、在于能迅速點燃起目標(biāo)消費群中的購買欲望。市場是變幻莫測、刀光劍影的較量，在這過程中，你千萬不能刻板、沉默，該是拿出點態(tài)度來了，痛點，是最好的注解。

下面這個事例，就最能說明問題了：

在一堂培訓(xùn)課上，老師給同學(xué)們拿出一個蘋果。

老師說：“這個蘋果是早上從家門口的市場上買來的，大約0.5元錢。如果不考慮客觀條件，來為它增值，賣到一百萬元。你們有什么辦法？”

過了大約有一兩分鐘的樣子，老師認(rèn)真的問大家，真的不可能？大家迷惑的看著他，不自覺的搖搖頭?！澳呛冒桑蚁氚阉u到5元錢，你們有沒有辦法？”老師將難度降低。

“這個好辦，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金牛賀歲，應(yīng)該能賣出去！”坐在第一排的一個女生站了起來。全班一下子安靜下來，那女生又重復(fù)一遍。

“這個女同學(xué)的辦法可不可行？”老師又舉了舉蘋果。大家點了點頭?！澳俏覀冇袥]有辦法把這個蘋果賣到10元或者20元呢？”難題有所提升。

“把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說20元，就是30元也能賣到。”另一名學(xué)員回答道。“怎么樣，我這蘋果已經(jīng)可以賣到30元了。我們把它賣到一百元！”

“找李宇春在蘋果上簽個名字，別說100塊，1000元都有人買?！庇幸粋€學(xué)員發(fā)言。

“這個同學(xué)的主意怎么樣，會不會有人買？”很多同學(xué)都在點頭。“在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到100元?！庇钟腥撕暗馈?/span>

老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下。“做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春簽個名差不多可以賣到1000元?？纯?，這個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)能賣至1000元了。那我想把它賣到1萬元，該怎么辦？”

     “放到神六上，上天走一圈，保您能整到一萬元！”最后一排的一位學(xué)員站起來回答道。

“不錯，這同學(xué)的主意不錯，只是神六已經(jīng)下來了，如果把我的蘋果能放到神七上，你們說，一萬元，我賣不賣？”

“不賣！”所有同學(xué)異口同聲回答。

“看來一萬元已經(jīng)不成問題了。我想把它賣到6.6萬元，有沒有辦法？”

老師放下蘋果，“這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞：據(jù)《法制晚報》2006年10月24日報道，北京奧運推薦果品評選蘋果專場首次舉行，昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)真順果園園主張國福的宮藤紅富士摘得‘奧運蘋果’果王桂冠。該‘奧運蘋果’果王以6.6萬元的天價拍出?？纯?，如果我的蘋果能獲得這個稱號，并且拿去拍賣，是不是可以賣到6.6萬元？

老師語重心長說道：“同學(xué)們，不怕做不到，就怕想不到。繼續(xù)想，我想把它賣到十萬元，有沒有辦法？”

“我們老家有一種植物叫紅豆杉，據(jù)說含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4、5百元一個，我是說，如果這個蘋果有這個功能，比如說吃一個蘋果，癌癥就可以治好，那肯定10萬元有人買的。”中間有一個女生說話了，她家是云南的。

     “那是當(dāng)然，別說10萬，100萬、1000萬有人買！”同桌跟著附和。

“很好！挖掘蘋果的功能。哈哈，我這個蘋果被忽悠到了一千萬！再想想，還有沒有辦法？”老師繼續(xù)引導(dǎo)。

“梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)！”

“砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結(jié)的唯一的蘋果，肯定能夠買到10萬的?！?/span>

“溫總理到美國訪問，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震救災(zāi)晚會上拍賣，最好是中央電視臺一套直播，還能賣到一千萬的?！?/span>

一個蘋果能不能賣到一百萬？能！不僅能，而且有可能賣到一千萬甚至更多。

看來，這并不是件很難的事，這需要策劃。

問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品，不是在賣產(chǎn)品里所包含的文化、觀念、感情、心情等這些東西，所以能說他們會銷售嗎？或者他們也想賣這些東西，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件！

將一個蘋果賣到一百萬，不是不可能。

銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求，而不是表面需求！

所以，當(dāng)我們在抱怨產(chǎn)品不好賣的時候， 是不是需要反省一下，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢？