藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)   于斐 

“于老師，我們的企業(yè)應(yīng)該如何建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)呢？”

“這個(gè)產(chǎn)品研發(fā)好幾年了，但不知為什么老是打不開市場(chǎng)局面，于老師，應(yīng)該怎么辦？”

其實(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題的原因多種多樣，但最關(guān)鍵的還是營(yíng)銷問(wèn)題。

作為企業(yè)老板，光具有產(chǎn)品意識(shí)不行，一定要有市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí)，意即商品意識(shí)，因?yàn)檫@才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動(dòng)、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺(tái)登場(chǎng)的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國(guó)王”。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)，雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來(lái)，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了。

在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷。

“從事我們這一行，營(yíng)銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是銷售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷工作來(lái)支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！?/span>

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。

保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。

正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營(yíng)銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷上花錢很多，卻未見到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營(yíng)銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下：

▼把營(yíng)銷和銷售置于同等地位。

▼強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)取顧客而非照顧客戶。

▼試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價(jià)值”上獲利。

▼以成本加成法而非目標(biāo)定價(jià)法來(lái)決定價(jià)格。

▼單獨(dú)考慮各個(gè)溝通工具，而非整體考慮營(yíng)銷溝通工具。

▼不試圖了解并符合顧客的實(shí)際需求，只一味地想銷售產(chǎn)品。

所幸舊式地營(yíng)銷思維正讓位給較新穎的思維方式。

聰明的營(yíng)銷公司正致力于改善顧客知識(shí)、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對(duì)顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)的了解。它們會(huì)邀請(qǐng)顧客合作設(shè)計(jì)產(chǎn)品；會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的變化而對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整；會(huì)使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體，并運(yùn)用整合性的營(yíng)銷溝通，使每一個(gè)接觸消費(fèi)者時(shí)都傳遞一致的信息；會(huì)利用更多如會(huì)議銷售自動(dòng)化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)等科技；讓顧客隨時(shí)都可以免付費(fèi)電話和電子郵件與公司取得聯(lián)系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設(shè)定不同程度的服務(wù)；把通路視為伙伴，而不是唱反調(diào)者。

總之，它們已找出把優(yōu)異的價(jià)值傳遞給顧客的方法。

發(fā)明新方式來(lái)創(chuàng)造、溝通并傳遞價(jià)值給目標(biāo)市場(chǎng)的公司，將會(huì)因此而獲利，當(dāng)前，面臨新的形勢(shì)，如何創(chuàng)新營(yíng)銷方式，這對(duì)中國(guó)企業(yè)顯得尤為重要。

記得《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者W·錢·金，在接受記者采訪時(shí)曾解釋了自身所看待的“藍(lán)?！奔捌洮F(xiàn)實(shí)中的意義。那就是首先要為買方提供價(jià)值，第二要為企業(yè)提供強(qiáng)有力的利潤(rùn)源，第三要能夠通過(guò)讓各方都有動(dòng)力的方式來(lái)執(zhí)行。這三項(xiàng)主張，即是價(jià)值主張、利潤(rùn)主張、人員主張，只有滿足了這三個(gè)條件才是藍(lán)海戰(zhàn)略。

另外，他分析說(shuō)，當(dāng)你開創(chuàng)了“藍(lán)海”以后，就變成了移動(dòng)的靶子，首先要盡量地覆蓋細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到規(guī)模的經(jīng)濟(jì)，并且擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。

第二，當(dāng)你開創(chuàng)“藍(lán)?！睒I(yè)務(wù)的時(shí)候，應(yīng)該讓世界都知道，或者是認(rèn)同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。

第三，非常快速地?cái)U(kuò)張，包括向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，當(dāng)前，面臨全球市場(chǎng)一體化的格局，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新的首要任務(wù)是在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮，尤其是要充分重視營(yíng)銷力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑戰(zhàn)上。只有通過(guò)創(chuàng)立新的價(jià)值傳遞系統(tǒng)和推廣新的營(yíng)銷手段差異，才能找到屬于自身的藍(lán)海。

那么，現(xiàn)在的市場(chǎng)最不缺的是什么？

是產(chǎn)品！

有許多老板帶著產(chǎn)品找上門，希望我能給些意見。看了他們手里各色各樣琳瑯滿目的產(chǎn)品，聽著他們唾沫四濺的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，我基本上可以判斷那些產(chǎn)品如果再不進(jìn)行好好策劃和包裝，是沒有什么前途的。老板想給消費(fèi)者眾多的好處，但由于缺乏利益點(diǎn)，也往往不是消費(fèi)者想要的，你想給的東西不是消費(fèi)者想要的，話句話說(shuō)，你營(yíng)銷不行，光有產(chǎn)品導(dǎo)向而沒有市場(chǎng)導(dǎo)向，很顯然，作為企業(yè)應(yīng)該好好補(bǔ)上這一課了。

有時(shí)想想，真是奇了怪了，許許多多的企業(yè)老板對(duì)市場(chǎng)、對(duì)營(yíng)銷不熟悉、不了解就敢于擅自生產(chǎn)出一堆堆的五花八門的產(chǎn)品出來(lái)，并先入為主，一廂情愿、信誓旦旦的要打開市場(chǎng)大門，這除了幼稚可笑還有什么呢？

前幾天，我應(yīng)邀去北京為企業(yè)講授商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的課程，其中也提到了當(dāng)今中小企業(yè)的戰(zhàn)略路徑與形式。

第一類是通過(guò)捕捉機(jī)會(huì)與資源的投入，形成“量”的擴(kuò)張；

第二類是通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式的不斷創(chuàng)新，形成“質(zhì)”的提升，并卓有成效的保持贏利模式的持續(xù)增長(zhǎng)。

說(shuō)起商業(yè)模式，到底你是選擇價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式、品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式還是價(jià)格驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式直接關(guān)系到中小企業(yè)的生存與發(fā)展。

事實(shí)上，在當(dāng)前，各行各業(yè)正面臨著商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，與此相對(duì)應(yīng)的是價(jià)值創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、品牌訴求轉(zhuǎn)型還是消費(fèi)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型，就很能考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的生存智慧了。你的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到底是產(chǎn)品導(dǎo)向還是消費(fèi)導(dǎo)向、是為顧客滿意還是讓顧客感動(dòng)，這是很有說(shuō)法的。

如果你在這方面似是而非、弄不清楚，又怎么去應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不至于日薄西山、折戟沉沙呢？

曾接觸過(guò)各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產(chǎn)品時(shí)，往往津津樂(lè)道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。

可是在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈，不是沒看到就是沒聽到，當(dāng)問(wèn)起究竟，老板們?cè)鹊暮罋馑坪醢档?，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈。資金不足實(shí)力有限，想要打開市場(chǎng)畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來(lái)語(yǔ)氣又開始恢復(fù)原先的高亢，自己產(chǎn)品屬于國(guó)家專利，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應(yīng)該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會(huì)有伯樂(lè)賞識(shí)一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。

可悲可嘆啊。他們滿腦子都是自身的產(chǎn)品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的核心因素，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識(shí)。

諸位應(yīng)該都十分清楚，現(xiàn)在處于什么時(shí)代呢？是高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

君不見滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來(lái)研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來(lái)，潛在市場(chǎng)應(yīng)該無(wú)限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)卻廖若晨星。

自身的產(chǎn)品如何來(lái)刺激購(gòu)買，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望，更多的可以說(shuō)絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰，其實(shí)質(zhì)說(shuō)白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力，其結(jié)果換來(lái)的卻是竹籃打水一場(chǎng)空，實(shí)在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場(chǎng)門外漢。

其實(shí)說(shuō)白了，只要是真正做過(guò)營(yíng)銷，尤其是在市場(chǎng)上浸潤(rùn)多年的人士，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品，而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長(zhǎng)產(chǎn)品的命運(yùn)。

從目前來(lái)看，好的方法也許憑你自身的實(shí)際情況和現(xiàn)有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來(lái)幫助開啟市場(chǎng)大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證。如果你沒有這樣的意識(shí)，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了，徹底死定了。另外，假設(shè)通過(guò)多年的磨練和市場(chǎng)洗禮，你已真正意識(shí)到，光空喊好產(chǎn)品的所謂自身專業(yè)技術(shù)研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)就能勢(shì)如破竹，實(shí)在是幼稚至極，關(guān)鍵是要靠市場(chǎng)導(dǎo)向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性事務(wù)方能解決實(shí)際問(wèn)題，如果你有這樣的想法，心動(dòng)則更要行動(dòng)??！

　　在這樣的一個(gè)時(shí)代里，如何才能磨礪出一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品。

讓藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)給你一個(gè)最中肯的建議！

現(xiàn)在市面上有許多企業(yè)實(shí)在就象一個(gè)個(gè)“土包子”，不知道為自己的產(chǎn)品搞一個(gè)時(shí)髦的定位，甚至連產(chǎn)品的身世都沒有，一味的喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運(yùn)作模式。別的品牌產(chǎn)品通過(guò)諸如會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等種種方法或營(yíng)銷手段運(yùn)作成功了，于是乎，不顧客觀條件和因時(shí)因地的環(huán)境因素，全盤不加攻進(jìn)照搬挪用，你想，別的產(chǎn)品通過(guò)幾年甚至幾十年的市場(chǎng)摸索和團(tuán)隊(duì)理念積累形成的模式，都已打上了個(gè)性化的烙印，再加上市場(chǎng)區(qū)域消費(fèi)文化的不同，你亦步亦趨，想從中贏得市場(chǎng)回報(bào)，那不是一個(gè)剛進(jìn)城的土包子嗎！無(wú)論是多好的一塊玉籽都沒有辦法透過(guò)外表發(fā)出光來(lái)，永遠(yuǎn)也無(wú)法被人賞識(shí)，又能成得了什么大的氣候？

其實(shí)許多企業(yè)都在期望著改變自己土包子的面貌，都盼望能找到一個(gè)劃腐朽為神奇的策劃公司，能夠點(diǎn)石成金、一戰(zhàn)成名。但靠一個(gè)點(diǎn)子成就一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)象已是明日黃花，再也不可能出現(xiàn)！就像只有一身名牌衣服，是改變不了土包子的本質(zhì)的。

一個(gè)好的策劃公司講的是團(tuán)隊(duì)力量和系統(tǒng)配合。產(chǎn)品仿佛是個(gè)新生的小女孩，策劃則是將產(chǎn)品打扮漂亮可愛、人見人愛的一切合理手段。

這就需要整合各方面的有效資源，通過(guò)組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的系統(tǒng)，取得1+1大于2的效果。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，目的就是要通過(guò)組織制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高客戶服務(wù)水平，從整體上改變企業(yè)的產(chǎn)品面貌。  

作為中國(guó)第一家由十大杰出營(yíng)銷人創(chuàng)辦的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是幫助企業(yè)怎么來(lái)尋找出路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，取得市場(chǎng)成功的知名專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，如果你現(xiàn)在正為產(chǎn)品如何打開市場(chǎng)傷透腦筋，那就不能再等下去了，失去的機(jī)會(huì)是任何金錢買不來(lái)的，否則，到時(shí)后悔也來(lái)不及。

要記住，要暢游財(cái)富海洋，還得找藍(lán)哥智洋，這世上最不缺的就是你所謂你自認(rèn)為的好產(chǎn)品。