藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

對企業(yè)來說，最悲哀的事就是自己產(chǎn)品沒有市場。

過剩經(jīng)濟年代，同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的模式四處泛濫，企業(yè)的日子很不好過。

更可笑的是還有些企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品市場上同質(zhì)化相類似的一大堆，但總覺得自己的東西千好萬好，明明沒什么新玩意，捧著供著，還指望著有人伯樂識馬，其結(jié)果也只能是個竹籃打水一場空。

我們都知道，這市場上并不缺好的產(chǎn)品。再好的產(chǎn)品，光靠企業(yè)聲撕力竭的去吆喝自身特點有多好，技術(shù)有多新，對于正處于日趨理性的消費群體而言，未免有王婆賣瓜之嫌。

王總最近就特別沮喪，很顯然企業(yè)已是日薄西山了。

去年見到他時，還很躊躇滿志，當時，他是慕名找到我們，想就自身產(chǎn)品如何擺脫原地踏步的現(xiàn)狀，爭取更上一層樓來咨詢請教，通過一番交流，我們發(fā)現(xiàn)他企業(yè)在產(chǎn)品定位、賣點提煉和商業(yè)模式上存在的問題不少，也有針對性的提出了改進和要完善的地方，只是由于以前王總被某個策劃人忽悠過，心態(tài)上總是有些猶豫，公司經(jīng)營雖不上軌但還勉強可以，想慢慢來，反正時間還允許。

但沒想到今年的形勢變化這么大，搞得他措手不及。

當今為什么許多企業(yè)會失??？

道理很簡單，因為它是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向；有些企業(yè)為什么成功？因為它是立足于市場與顧客導(dǎo)向，兩者之間的差異，就形成了各自命運的不同。

前者只能眼睜睜的面臨市場機會無可奈何花落去，眼巴巴的瞅著別人家產(chǎn)品在市場上享受眾星捧月似的禮遇，想想自身的產(chǎn)品無論硬件還是軟件比對手都差不到哪里去，卻被別人一路領(lǐng)跑搶先，不光光是被甩得凄慘無比，狼狽不堪，更驚險的一幕被對手生吞活剝的可能都存在啊，難道除了暗自嘆息外，就沒有一絲覺醒？

王總的情況其實很能反映當下中小企業(yè)的生存情況，當初也許企業(yè)只是流鼻涕，有點咳嗽，但不注意，反而貽誤了治療時機，繼續(xù)惡化，終至發(fā)高燒，得了肺炎，甚是可惜。

現(xiàn)在中小企業(yè)已占全國企業(yè)總數(shù)的99％以上，創(chuàng)造了60％的GDP，承載著80％的就業(yè)人口。

然而前年以來，許多因素制約了中小企業(yè)發(fā)展已成不爭的事實：原材料價格猛漲、人民幣快速升值、用工成本猛增、銀行貸款艱難、民間的借貸利率更是飆升不斷等。面對這些“心中的痛”，中小企業(yè)是以消極的、悲觀的態(tài)度得過且過，還是行動起來借助外腦集思廣益、以積極的姿態(tài)來拯救自己顯得尤其重要。

自己有些問題解決不了，為什么非要強撐硬挺，不能借助外腦呢？

更有甚者，一些中小企業(yè)老板，對于產(chǎn)品的市場運作可以說基本上沒有什么戰(zhàn)略和規(guī)劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產(chǎn)品要么跟風，想照搬成功企業(yè)的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁碛械哪撤N特定優(yōu)勢開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。

結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反；市場是立體多元的結(jié)構(gòu)，與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差。

于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展。真是令人感慨萬端。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的，也就不可能和消費者之間建立良好的相關(guān)性，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。

一個企業(yè)產(chǎn)品，到底靠什么制勝？

難道是靠自我感覺良好和激情信心百倍就能制勝？靠所謂的研發(fā)、專利、品質(zhì)、技術(shù)等等優(yōu)勢就能制勝？

在中國漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā)、不缺專利、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù)，同時也不缺規(guī)模、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

其實，說來說去很簡單，缺少好策劃，而且尤其是前面要加個定語，那就是真正的實戰(zhàn)派策劃。

中國企業(yè)最大的悲哀就是產(chǎn)品的優(yōu)勢成為不了市場勝勢！

說一千道一萬，關(guān)鍵在于策劃水平不行，營銷能力薄弱，不懂市場需求、不了解消費心理、不明白行業(yè)競爭特點，你光憑所謂的技術(shù)、工藝、專利等等能行嗎？

就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。同時，直面產(chǎn)品市場競爭激烈的態(tài)勢，一個企業(yè)如果光靠自身擁有的社會關(guān)系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的。

因此，它需要借助外腦，充分整合起雙方有利的營銷資源，來共同運作市場，打造品牌。

為此，尋找一個出色的、適合自己的營銷咨詢公司就顯得至關(guān)重要。

在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷。“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預(yù)測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！?/span>

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西。

這就不得不提到策劃。

現(xiàn)今社會，互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對稱，消費者開始用腳投票，市場已由廠商主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者主導(dǎo)。一個好的營銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得圍繞市場定位整合資源發(fā)揮最大的效能。應(yīng)該來說，許多中小企業(yè)還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢？

一個沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的。

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要明確在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化。因此，跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開放、透明中想方設(shè)法去吸引用戶追逐，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)近期曾對上海、無錫、常熟等地的日用化學(xué)品、快速消費品進行市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影，挺過一年的已屬寥寥無幾。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過早的在市場上夭折？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷？

非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴格監(jiān)測、審批和認可的，而且消費者服用后的感受和反饋都不錯，口碑更不用說了，但為什么如此的紅顔薄命呢？

其實，道理也很簡單。企業(yè)沒有直面市場與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃，沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆。

在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，一些公司已經(jīng)開始把重心放在顧客占有率，而非市場占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強“交叉推銷”（指當消費者購買某產(chǎn)品時，會被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品）與“進階推銷“（指當消費者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時，會被詢問是否要轉(zhuǎn)而購買價格更高、等級更高的同類產(chǎn)品）。公司可通過運用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細分市場與顧客的觀點。

值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識中幻想一招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？

因此，趕緊找個專家咨詢咨詢吧，免得再走彎路。

關(guān)鍵是一定要可靠，而且是實戰(zhàn)實用實效性的。

那么，企業(yè)該如何選擇合適的營銷咨詢機構(gòu)呢？

首先，選擇的營銷咨詢機構(gòu)，應(yīng)該是營銷實戰(zhàn)方面杰出的專家，有相當?shù)馁Y力背景和市場資源，尤其在產(chǎn)品推廣、通路建設(shè)、促效手段、人員管理等方面有獨到熟練的運作方法，可以說是在市場上真刀實槍的打拼過，并且業(yè)績出色的，因為只有這樣，才能對市場有良好的悟性，準確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來的東西才迎合消費需求，貼近消費心理，具有殺傷力、沖擊力，同時具有實操性，這樣才能真正規(guī)避市場風險，不至于淪落為媒體的打工仔，嘩嘩的資金流進去，卻不見相關(guān)效益產(chǎn)出來，試想如果沒有堅實的實戰(zhàn)基礎(chǔ)和運作經(jīng)歷，光憑一個創(chuàng)意、一個概念、一個訴求等等，很難預(yù)計產(chǎn)品的命運和前景會怎樣！

其次，選擇的營銷咨詢機構(gòu)要有創(chuàng)新精神，不是因循守舊、固步自封，也不是翻來覆去的僅憑以往操作的幾個案例拿來唬人、嚇人，市場是不斷動態(tài)發(fā)展的，消費需求也在不斷變化中，要不斷深入市場，貼近基層，觸摸脈搏，在努力學(xué)習(xí)中時刻把握市場方向，這樣做出的方案才有實際性的效果。

君不見，有些咨詢機構(gòu)往往拿好多年以前已成為歷史的案例來炫耀、標榜，殊不知，現(xiàn)實的市場環(huán)境和消費心理已與以往大不一樣，不說別的，商業(yè)連鎖超市、超級賣場等外資巨無霸企業(yè)在一、二級城市的瘋狂掠奪，他們借助稀缺資源，動轍抬高準入門檻，提出苛刻要求，往往搞的企業(yè)疲憊不堪、焦頭爛額。這在以前則是不可想象的，因此，只有因時因地的應(yīng)對變化才是理智和成熟的表現(xiàn)。

再次，選擇的咨詢機構(gòu)不僅要有較強的企劃力、執(zhí)行力也至關(guān)重要。在某種程度上，后者往往起到?jīng)Q定作用，一些咨詢機構(gòu)往往頭腦發(fā)達、四肢簡單，說起理論來頭頭是道，什么市場細分、產(chǎn)品定位、差異訴求、決勝終端等等，而且還喜歡借助某知名國際大品牌的運作方法來借以炫耀判斷的準確，并且不管客觀環(huán)境，總喜歡左右客戶的思維，一旦相關(guān)東西落實到具體現(xiàn)實中，由于團隊沒有真正運作過市場或者是對市場新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉，在宏觀主題把握和微觀的細節(jié)處理上顧此失彼，不能很好的傳導(dǎo)產(chǎn)品的宣傳賣點和企業(yè)訴求理念，對相關(guān)多樣化的營銷資源不懂得如何有效合理的整合。因此難有較好的市場表現(xiàn)。

十多年來，市場的嚴酷，競爭的慘烈莫不給企業(yè)帶來了巨大的風險和挑戰(zhàn)，藍哥智洋機構(gòu)已幫助許多成長中的企業(yè)開拓市場，提升了品牌，實現(xiàn)了業(yè)績的良好回報。其倡導(dǎo)的低成本營銷無論從理論還是實踐在經(jīng)過了市場的洗禮后，正煥發(fā)出強大的生命力。

“于老師，我們企業(yè)實力差，請多多給予幫助啊？”

“于老師，我們的產(chǎn)品上市好多年了，總是賣不動，你們藍哥智洋能幫助我打開銷路嗎？”

在我和許多中小企業(yè)老板接觸中發(fā)現(xiàn)，即便自身硬件軟件都不成體系，他們?nèi)耘f滿足于憑以往的經(jīng)驗和感覺辦事，很少有學(xué)習(xí)的沖動和創(chuàng)新的本能，所想的僅僅是如何渡過近段時期的難關(guān)就已萬事大吉，對以后則是茫然一片。當然，之所以會出現(xiàn)如今面臨的困境，其實早在以前就已暗中注定，如果再不抓緊現(xiàn)在，以后的命運更是堪憂啊。

一位經(jīng)濟學(xué)家毫不客氣的指出，當前中小企業(yè)最迫切需要解決的問題不是資金，而是學(xué)習(xí)和借鑒。在他看來，中國的絕大多數(shù)中小企業(yè)都擁有提升的空間，但中國缺乏世界超級大企業(yè)，原因在于中國的企業(yè)不善于學(xué)習(xí)和借鑒。他建議中小企業(yè)多學(xué)習(xí)和借鑒國際知名企業(yè)先進的經(jīng)營管理模式以及經(jīng)驗，以加速自身發(fā)展，徹底改變自己的運作效率和市場競爭能力。

這話有道理。

熟悉市場的人都知道，市場操作的成功與否，在于操盤者對市場的了解程度和對產(chǎn)品切入市場點的準確把握。

十多年來，經(jīng)過自身的實戰(zhàn)驗證，我們提出了低成本運作市場的營銷新主張。其核心思想就是通過“市場的價值提升與模式復(fù)制”達到企業(yè)產(chǎn)品進入市場的低成本運作，降低企業(yè)新產(chǎn)品上市風險。

這個營銷模式的提出，引起了國內(nèi)眾多企業(yè)的關(guān)注，也為許多中小企業(yè)長期苦惱的營銷癥結(jié)找到了突破口。

低成本營銷，在我們看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

作為一位有實力，有能力的“保健師”，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)已幫助眾多中小企業(yè)找到了成功的路徑。

在硬件方面，藍哥智洋機構(gòu)旗下?lián)碛幸慌鷣碜?a target="_blank" style="color: black;" >市場一線的國內(nèi)著名營銷與管理專家，并且在江蘇、上海、浙江、廣東、山東等全國區(qū)域市場布局整合營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，并建有自己的培訓(xùn)中心。

在軟件方面，藍哥智洋在營銷咨詢、市場推廣上有著極為扎實的市場研究基礎(chǔ)、媒介資源和相當豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。公司所倡導(dǎo)的"低成本市場啟動"模式和"精細化營銷"、"科普營銷"、"生動化營銷"等理念在海內(nèi)外幾十家企業(yè)的市場運作過程中取得了成功。其典型案例先后在全國100多家專業(yè)財經(jīng)類報刊發(fā)表。

“專業(yè)調(diào)研+實戰(zhàn)策劃+市場打造+全程跟蹤”讓藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)專注于通過識別消費者的真正需求，幫助企業(yè)確定其能夠提供卓越服務(wù)的目標市場，并以合理的價格和專業(yè)的服務(wù)贏得顧客滿意，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)價值最大化。

《詩經(jīng)·小雅·鶴鳴》說“它山之石，可以為錯……它山之石，可以攻玉。” 強調(diào)借助外力來提高自己的見識，改正自己的缺點錯誤，幫助自己的發(fā)展。

牛頓曾說，他取得成功是因為他站在了巨人的肩膀上。

在我們看來，這就是牛頓所闡述的“巨人的肩膀”。中小企業(yè)能否完成自己發(fā)展中的一次撐桿跳，或許能在這些知名企業(yè)上找到一個閃光的支撐點，從而建立、完善一套適合本企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)，讓自己走更遠的路，爬更高的山。

所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實力、資源達不到，不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質(zhì)過硬的外腦（諸如海內(nèi)外知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)）來提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會真正有救，否則，說實在的，要想成功，那是不可能的。