第一章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系  傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn) ——競爭激烈化 ——競爭品牌化 ——競爭精細(xì)化 ——競爭微利化  傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式 ——扮演價值鏈上的節(jié)點角色 ——集中細(xì)分渠道 ——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸” ——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展  由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢 ——構(gòu)建價值鏈的競爭優(yōu)勢 ——建立長期品牌市場占有率 ——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機制 【案例分析】 第二章：區(qū)域經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型  問題探討： ——經(jīng)銷商老板關(guān)注的問題是什么？ ——競爭優(yōu)勢是什么？ ——如何進(jìn)行門店投入產(chǎn)出分析？  經(jīng)銷商成長的主要障礙是什么？ ——小富即安心態(tài) ——人生需求目標(biāo)的局限性 ——機會型投機心理 ——難以適應(yīng)激烈的競爭  為什么經(jīng)銷商需要公司化運作？ ——個體運作與公司運作的不同 ——經(jīng)銷商公司化運作的必要性 ——市場競爭使得個體式運作被淘汰 ——向前看，還是向錢看的思維  團(tuán)隊與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么？ ——業(yè)務(wù)及個體出身的老板的局限性 ——利益的擴(kuò)大需要利用人才 ——從管事向管人的轉(zhuǎn)變 ——組織團(tuán)隊帶來的競爭優(yōu)勢  區(qū)域市場的渠道管理 ——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等） ——價格保護(hù) ——渠道獎勵（返點） ——渠道評估（渠道運行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評估，渠道成員貢獻(xiàn)評估） ——渠道支持（市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等） 【案例分析】 第三章：如何做好KA賣場--賣場定位與營銷決策  零售調(diào)研與決策基本內(nèi)容 ——選址 ——規(guī)模 ——銷售預(yù)測等  大賣場定位決策 ——市場細(xì)分 ——目標(biāo)市場選擇 ——市場定位等  大賣場營銷組合決策 ——產(chǎn)品組合 ——市場推廣 ——產(chǎn)品價格 ——產(chǎn)品陳列 【專題討論】：賣場選址應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問題？ 第四章： 經(jīng)銷商如何提升終端的競爭能力  經(jīng)銷商為什么要做終端 ——充分認(rèn)識終端工作的戰(zhàn)略地位 ——終端分析與選擇的基本方法  區(qū)域市場的強勢品牌提升之道 ——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強勢品牌的價值 ——區(qū)域市場廣告活動的管理 ——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略  品牌在零售終端的傳播六原則 ——店頭廣告，精致傳播； ——店內(nèi)廣告，搶占高點； ——強勢終端，品牌為王； ——終端陳列，生動為先； ——有效促銷，互動為本； ——光亮工程，永不放松。  如何做好終端 ——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端 ——促銷員的不良態(tài)度及其危害 ——顧客服務(wù)的5S原則  如何做好銷售終端的促銷與推廣 ——淡旺季促銷 ——不同目標(biāo)及促銷形式 【案例分析】 第五章：經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵團(tuán)隊  團(tuán)隊的建設(shè) ——人才招聘渠道 ——人才使用原則  了解你的團(tuán)隊 ——你對你的團(tuán)隊成員了解多少？ ——培養(yǎng)與團(tuán)隊成員的互信關(guān)系 ——尊敬你的團(tuán)隊成員 ——了解你的團(tuán)隊成員的能力水平 ——如何與團(tuán)隊人員通溝 ——如何委派工作任務(wù) ——如何批評團(tuán)隊成員 游戲：大衛(wèi)魔術(shù)  卓越的激勵思維與方法 ——個體激勵的三大問題（個體積極性的源泉、影響激勵的因素、怎樣調(diào)動人的積極性） ——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論 ——期望理論 ——公平理論 ——激勵過程與一般步驟  如何提升團(tuán)隊成員的執(zhí)行力 ——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素 ——團(tuán)隊人員的執(zhí)行心態(tài) ——執(zhí)行的方法 ——執(zhí)行的角色與基本原理 【案例分析】