2011年-臺(tái)灣劉成熙老師-精品課程-房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前言：面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。 課程目標(biāo)：掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求銷售心理與行為分析銷售人員如何了解客戶心理？專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張客戶的個(gè)性模式分類與溝通情境與消費(fèi)者購買行為激發(fā)購買意愿的技巧提升銷售人員高端客戶銷售技巧 授課時(shí)數(shù)：1天6小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00）推薦講師：臺(tái)灣劉成熙 課 程 大 綱第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一.快速變化的市場二.高端客戶銷售的特點(diǎn) 三.高端客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題四.客戶的購買環(huán)境五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 理論講授 第二單元:高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析一.銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購買？買賣的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心二.銷售人員如何了解客戶心理？動(dòng)機(jī)理論榜樣的力量關(guān)鍵按鈕高成交率模式解析三.專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程案例研討-客戶個(gè)性分析四.客戶需求狀況完全明確型半明確型不明確五.客戶的感知模式不同感知模式的特點(diǎn)不同知感模式的對應(yīng)方法六.客戶的個(gè)性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型七.情境與消費(fèi)者購買行為消費(fèi)者情境及其構(gòu)成溝通情境、購買情境、使用情境情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第三單元:高端客戶營銷技巧一.以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同咨詢式的銷售技巧二.發(fā)揮影響力與說服力的秘訣在潛意識中影響客戶的能力掌握七種購買訊號三.發(fā)掘更多潛在客戶的方法如何開發(fā)更多的客源如何接近你的潛在客戶四.確實(shí)掌握客戶購買動(dòng)機(jī)顧客類型分析與應(yīng)對技巧顧客購買的四大心理階段五.激發(fā)購買意愿的技巧如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧成功的商談技巧 處理客戶的反對異議六.闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望獲得競爭優(yōu)勢對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較七.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則金字塔原理與倒金字塔原理關(guān)聯(lián)性陳述非語言呈現(xiàn)技巧八.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧九.獲得承諾 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理跟進(jìn)的溝通技巧十.成交技巧快速成交的7個(gè)要訣成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 四結(jié)語Q&A 博客空間https://niche2008.chinaceot.com視頻空間https://u.youku.com/niche2008 網(wǎng)絡(luò)搜索“劉成熙”三個(gè)字，立刻聯(lián)系我們，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的專家服務(wù)。 講師：劉成熙 （臺(tái)灣） 助理：曾令華學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷與現(xiàn)職臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO清華大學(xué)長春總裁班做客教授 演講與授課專題1.企業(yè)中高層經(jīng)營管理課程系列：企業(yè)策略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略管理與執(zhí)行技巧高效執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先中高層主管MTP系列領(lǐng)導(dǎo)力提升魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新之道企業(yè)變革與創(chuàng)新管理高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效人士7個(gè)習(xí)慣創(chuàng)新思維問題分析與解決方法教練技術(shù)2.通用管理技能課程系列：職業(yè)化塑造高效職場溝通跨部門溝通技巧沖突管理商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧高效時(shí)間管理情緒與壓力管理雙贏商務(wù)談判技巧高效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力3.人力資源管理系列：非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理招聘與面試實(shí)務(wù)技巧內(nèi)部講師TTT培訓(xùn)（中高階）目標(biāo)管理與績效考核雙贏績效面談技巧部屬培育與輔導(dǎo)技巧部署培育與在職OJT 績效管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)KPI制定與推行技巧 4.營銷管理與客服服務(wù)系列 市場營銷與銷售技巧高端客戶營銷心理學(xué)優(yōu)勢商務(wù)談判技巧大客戶銷售技巧高端客戶開發(fā)與維護(hù)顧問式銷售技巧高端營銷與溝通技巧高端客戶營銷與溝通客戶服務(wù)與抱怨處理呼叫中心客戶服務(wù)5.金融體系課程系列網(wǎng)點(diǎn)管理與主動(dòng)服務(wù)營銷（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行顧問式銷售技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行客戶關(guān)系管理（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行網(wǎng)點(diǎn)情境溝通藝術(shù)研習(xí)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行網(wǎng)點(diǎn)主任綜合技能提升（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行五星級客戶服務(wù)技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行支行行長管理素質(zhì)提升訓(xùn)練（3天版）（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行-高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行個(gè)人客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研（臺(tái)灣劉成熙老師）私人財(cái)富管理高端營銷與溝通技巧 （臺(tái)灣劉成熙老師） 授課方式：啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識廣博，擅長針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。 主要專長與經(jīng)驗(yàn)：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合企業(yè)危機(jī)公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 劉老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在咨詢輔導(dǎo)方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。 服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 服務(wù)客戶及授課企業(yè)：電子高科技行業(yè)：富士康科技集團(tuán)（深圳、上海、北京、煙臺(tái)、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達(dá)集團(tuán)/昆達(dá)集團(tuán)/順達(dá)/光寶集團(tuán)/康佳集團(tuán)股份有限公司/深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司/萬達(dá)利集團(tuán)有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司/愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司/北京松下/德賽電子集團(tuán)有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強(qiáng)電訊/浙江盾安機(jī)電科技有限公司/深圳雨?duì)柨萍脊煞萦邢薰?盛凌實(shí)業(yè)（深圳）有限公司/普誠科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司/深圳天音通信發(fā)展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術(shù)股份有限公司/德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司/中國長城計(jì)算機(jī)集團(tuán)有限公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/軟通動(dòng)力深圳分公司/兄弟工業(yè)（深圳）有限公司/德賽集團(tuán)-藍(lán)微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司 制造業(yè)（家電/重型機(jī)械設(shè)備等等）：聚友實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司/美的集團(tuán)/裕同集團(tuán)/貝迪(中國)有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業(yè)集團(tuán)/艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調(diào)/廣東東菱凱琴集團(tuán)/南車集團(tuán)/ 佛山澳美鋁業(yè)有限公司/上海欣榮實(shí)業(yè)/浙江華友鈷業(yè)股份有限公司/江蘇牧羊集團(tuán)/諾而達(dá)熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/兄弟工業(yè)深圳有限公司/美的廚具/四川長虹電器股份有限公司/東芝家用電器佛山公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/上海電氣電站設(shè)備有限公司/西安陜鼓動(dòng)力股份有限公司/ 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部/佛山正大機(jī)電配套有限公司/浙江盾安機(jī)電科技有限公司惠浦電子（深圳）有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/浙江華大股份有限公司 汽車行業(yè)：附件東南汽車/上海一汽集團(tuán)/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團(tuán)/上海世博會(huì)上汽集團(tuán)-通用汽車館/中國一汽集團(tuán) 房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材/中國房產(chǎn)信息集團(tuán)/中國旅游地產(chǎn)集團(tuán)/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團(tuán)/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司。 IT通信業(yè)（移動(dòng)）：中國電信深圳/中國移動(dòng)福州公司/中國移動(dòng)福建南平公司/中國電信九江公司/中國移動(dòng)四川綿陽公司/中移動(dòng)四川雅安公司/中國移動(dòng)廣州公司/中國網(wǎng)通太原/深圳市中興通訊股份有限公司/深圳桑菲集團(tuán)有限公司/雨?duì)柾ㄐ?天音通信/北京網(wǎng)尚文化/佳能（中國）有限公司/溫州市有線廣播電視網(wǎng)絡(luò)中心/大地通訊集團(tuán) 零售服務(wù)（商超連鎖）與物流業(yè)：西部聯(lián)合物流有限公司/中集集團(tuán)/南方中集/廣東龍邦物流有限公司/順豐速運(yùn)集團(tuán)/永旺商業(yè)集團(tuán)/深圳永旺商業(yè)有限公司/天虹商場/廣東吉之島商貿(mào)百貨有限公司/深圳聯(lián)合船舶代理有限公司深圳西部聯(lián)合物流有限公司/廣州新科安達(dá)后勤/新世界百貨集團(tuán)深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司/群光實(shí)業(yè)（武漢）有限公司/嘉旺餐飲連鎖有限公司/青島中遠(yuǎn)物流有限公司 銀行系統(tǒng)：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設(shè)銀行（廣州/昆明）/ 中國工商銀行(佛山支行)/中信銀行深圳信用卡中心/興業(yè)銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）深圳發(fā)展銀行總行及各地分行佛山/廣州/武漢/深圳/成都/北京/大連/濟(jì)南/深圳/珠海/杭州/天津/溫州/寧波/青島/中國郵政儲(chǔ)蓄（九江支行） 航空業(yè)：深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/東方航空/深圳漢莎航空技術(shù)有限公司煙草和電力業(yè)：四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團(tuán)/貴州煙草局/廣東核電集團(tuán)/廣東大亞灣核電運(yùn)營管理有限公司/貴州電力/蘭州電力/廣西電網(wǎng)/中國南方電網(wǎng)/國家電網(wǎng)/南京供電局 藥業(yè)與食品業(yè)：深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太藥業(yè)股份有限公司/深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司/帝斯曼（中國）有限公司/上海醫(yī)藥集團(tuán)/佳口食品(中國)有限公司 證券行業(yè)：安信證券/世紀(jì)證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/等營業(yè)部）天成學(xué)院/招商證券/平安保險(xiǎn)集團(tuán) 特大國企及事業(yè)單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計(jì)量質(zhì)量檢測研究院/南車集團(tuán)/鐵道部團(tuán)中央/深圳團(tuán)市委/深圳市龍崗區(qū)政府/中國航天集團(tuán)/中國紡織集團(tuán)/華南理工大學(xué)MBA/國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時(shí)代股份有限公司/武警廣東總隊(duì)醫(yī)院/上海航天技術(shù)研究院中糧集團(tuán)/廣州中交四航局/中國商檢福建公司 服裝業(yè)：中紡集團(tuán)/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服飾/七匹狼集團(tuán)股份公司/湖南圣得西西服 咨詢顧問客戶;陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問神廣電信股份有限公司顧問宏巨建設(shè)股份有限公司顧問來陽實(shí)業(yè)集團(tuán)顧問真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產(chǎn)項(xiàng)目龍邦物流顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目總顧問力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源管理項(xiàng)目總顧問佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項(xiàng)目總顧問新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化構(gòu)建與提煉項(xiàng)目總顧問 近期咨詢內(nèi)容：1、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃擬定戰(zhàn)略分析策略選擇2、企業(yè)文化建設(shè)核心價(jià)值觀的提煉和宣導(dǎo)全面導(dǎo)入CIS構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體3、組織設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì) 各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述崗位分析4、流程與績效管理系統(tǒng)揭示年度經(jīng)營方針建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。5、薪資管理系統(tǒng)建立職等與職稱體系訂定公司薪資政策調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)6、培訓(xùn)系統(tǒng)規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度 博客空間https://niche2008.chinaceot.com視頻空間https://u.youku.com/niche2008網(wǎng)絡(luò)搜索“劉成熙”三個(gè)字，立刻聯(lián)系我們，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的專家服務(wù)。