臺灣劉成熙老師-精品課程-孫子兵法與市場營銷銷售技巧（1天修訂）

主講：臺灣劉成熙老師

課程目標(biāo)：

讀懂孫子兵法的精髓，學(xué)會營銷戰(zhàn)略籌劃

從三國的戰(zhàn)爭趨勢看市場分析

掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理

系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。

運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧

學(xué)員對象：銷售精英

授課時數(shù)：1天6小時（AM9：00-12：00，PM13：30-16：30）

授課方式：

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析。

授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱

第一單元：孫子兵法與市場營銷戰(zhàn)略籌劃

一. 孫子兵法的解讀

孫子兵法的兩大誤解-算+計

孫子兵法的精華-教人以智慧的辦法用小的代價獲得大的勝利

二. 《孫子兵法》與營銷戰(zhàn)略籌劃

孫子對于戰(zhàn)略籌劃有著精準(zhǔn)的解讀

夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也

“決策企業(yè)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”

孫子分析方法-“故經(jīng)之以五事，教之以計，而索其情”

分道、天、地、將、法

第二單元：三國與市場分析技巧

一. 三國的戰(zhàn)爭分析與市場分析結(jié)合

二. 市場分析技巧

市場環(huán)境的本質(zhì)（董卓造逆，天下豪杰崛起，曹操勢不及袁紹，能克紹）

區(qū)隔目標(biāo)市場

產(chǎn)品定位

市場細(xì)分化和定位

產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？

競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ （今曹操已擁軍百萬，挾天子以令諸侯）

競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

競爭對手可能采取的行動是什么？

相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論

三. 客戶與潛在客戶

誰是公司當(dāng)前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

第三單元：銷售技巧提升

一. 銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

一. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

二. 客戶的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

三. 開發(fā)客戶的技巧

數(shù)量是第一個決勝點

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

獲得見面機(jī)會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

如何與陌生客戶保持關(guān)系

四. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

充分的準(zhǔn)備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

五. 準(zhǔn)成交機(jī)會的確立

六. 銷售人員如何了解客戶心理？

了解客戶采購的考慮因素和決策心理

動機(jī)理論

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

七. 向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

八. 制定客戶拜訪計劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

準(zhǔn)備拜訪計劃

九. 獲得競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

十. 展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤

用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

十一. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

展示增值利益