A-21.6-區(qū)域市場營銷增長與業(yè)務(wù)布局-2天（劉成熙老師）

主講：劉成熙老師

前 言：

為提升區(qū)域管理人員的區(qū)域市場營銷增長與業(yè)務(wù)布局，以及市場開拓的方法，而規(guī)劃此方案，所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即企業(yè)在未來的發(fā)展過程中，要應(yīng)對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規(guī)劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標有好的市場開拓規(guī)劃，跟需要的執(zhí)行力與高效運營，企業(yè)的執(zhí)行力整體上是體現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行并實現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標的能力，企業(yè)行為是組織行為，組織的每個成員具備很強的執(zhí)行力并不意味著整個組織就具備強有力的執(zhí)行力，也就是說企業(yè)執(zhí)行力不等于企業(yè)成員個人執(zhí)行力的累加，它可以遠遠的小于或大于個人執(zhí)行力的累加，其差別即在于究竟是產(chǎn)生內(nèi)耗或是形成團隊，之所以這樣，是因為組織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協(xié)調(diào)分工等特征。

課程特色：

1. 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

2. 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

3. 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。

4. 針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

授課方式：

啟發(fā)式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。

課程目的：

1. 掌握業(yè)務(wù)復(fù)盤技巧，區(qū)域市場經(jīng)營的應(yīng)有認知。

2. 掌握區(qū)域市場營銷規(guī)劃整體架構(gòu)，學習區(qū)域市場營銷規(guī)劃技巧與工具

3. 掌握制定區(qū)域市場營銷規(guī)劃的方式，學會區(qū)域市場戰(zhàn)略分析技巧

4. 掌握市場開拓與銷售過程的管理技巧，學會全流程銷售技巧

5. 掌握銷售團隊的目標管理，計劃管理，實現(xiàn)銷售團隊業(yè)績增長

課程大綱：（2天12小時）

第一單元：區(qū)域市場營銷規(guī)劃

一. 經(jīng)營目標承接與分解的邏輯

? 戰(zhàn)略意圖-公司對持續(xù)發(fā)展的基本設(shè)想

? 市場洞察-對外部環(huán)境變化的敏銳觀察

? 戰(zhàn)略焦點-因應(yīng)環(huán)境的有效舉措

? 描述戰(zhàn)略-戰(zhàn)略澄清-戰(zhàn)略地圖形成

? 衡量戰(zhàn)略-指標與重點-平衡計分卡

? 功能戰(zhàn)略-部門職責與價值鏈-結(jié)構(gòu)型KPI

? 管理戰(zhàn)略-責任分解-個人PBC

二. 如何做業(yè)務(wù)復(fù)盤-找到真正的差距

? 什么是業(yè)績差距

? 什么是機會差距

? 選出關(guān)鍵差距

三. 業(yè)務(wù)復(fù)盤作戰(zhàn)會議、集中力量打勝仗實現(xiàn)年度經(jīng)營管理循環(huán)

? 聚焦目標對照目標談結(jié)果-對照目標談差距-對照目標談行動-唯一目標-年度經(jīng)營目標

? 聚焦問題-業(yè)績差距-經(jīng)營風險問題根因及行動

? 聚焦機會-機會清單機會-能否支持目標-對準機會談策略行動資源

四. 業(yè)務(wù)復(fù)盤原理

? 是一種機制化和系統(tǒng)化的總結(jié)反思

? 復(fù)盤=總結(jié)+推演

? 實踐過程中總結(jié)經(jīng)驗,提升自己的能力

五. 業(yè)務(wù)復(fù)盤的技術(shù)與步驟-如何操作

? 回顧目標，時刻別忘了當初出發(fā)的目的，需要一遍一遍地回顧和澄清

? 對照當初的目標回顧過程評估結(jié)果

? 刨根問底分析原因（成功的關(guān)鍵因素+失敗的關(guān)鍵）

? 總結(jié)規(guī)律和反思，并制訂下一步行動計劃

? 需要實施哪些新舉措，需要繼續(xù)哪些舉措，叫停哪些舉措

第二單元：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃-增量戰(zhàn)略制定

一. 經(jīng)營管理的核心

? 經(jīng)+營=提升業(yè)績+創(chuàng)造利潤+布局未來持續(xù)增長

二. 市場經(jīng)營效率vs效能

? 團隊整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力

? 正確的做事vs做正確的事

? 企業(yè)經(jīng)營的效率與指標

三. 市場營銷的本質(zhì)

? 如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。

四. 市場洞察與分析

1 市場洞察的三大核心分析

? 宏觀分析

? 競爭動向

? 客戶分析

2 市場洞察的分析工具與應(yīng)用

? 宏觀趨勢分析-PEST分析法

? 行業(yè)分析-集中度分析法

? 行業(yè)分析-價值鏈分析法

? 行業(yè)分析-五力分析模型

? 需求與市場環(huán)境分析法

? 競爭態(tài)勢分析法

? 行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法

五. 形成增長戰(zhàn)略焦點（舉措）

1 未來業(yè)務(wù)組合

? 核心業(yè)務(wù)

? 成長業(yè)務(wù)

? 新興機會

2 創(chuàng)新模式

? 產(chǎn)品, 服務(wù)和市場創(chuàng)新

? 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

? 運營創(chuàng)新

3 資源取得與利用

4 客戶分析與問題發(fā)現(xiàn)-新客戶開發(fā)

? 客戶特征分析：市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。

? 業(yè)務(wù)狀況分析：銷售業(yè)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作關(guān)系。

? 交易現(xiàn)狀分析：客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務(wù)狀況、信用狀況等。

六. 業(yè)務(wù)設(shè)計與布局

1 客戶選擇

? 選擇客戶的標準，如何確定優(yōu)先級

? 在該細分市場下，客戶有哪些特定的需求？

2 價值主張

? 客戶需求 –產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的最終需求

? 獨特性 – 客戶真正認可我們的產(chǎn)品和服務(wù)

? 影響力 – 是否能幫助客戶實現(xiàn)增值和收益

3 價值獲得

? 價值實現(xiàn)-如何競爭

? 如何獲利？

? 我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？

4 活動范圍

? 經(jīng)營活動中的角色和范圍

? 哪些外包、外購？

5 持續(xù)價值

? 客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢

? 價值鏈中的地位

? 我們?nèi)绾伪Ｗo利潤

6 風險管理

? 不確定性分析

? 潛在風險，市場， 對手，技術(shù)

7 成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續(xù)成長的空間

七. 形成戰(zhàn)略焦點的工具與應(yīng)用

? 企業(yè)資源/能力分析矩陣

? 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價：吸引力—競爭力分析

? 波士頓（BCG)矩陣

? 基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型分析

? SWOT整合分析與對策矩陣

? 利益相關(guān)者分析法

? 權(quán)力/動態(tài)性/利益矩陣分析法

八. 策略議題與策略評估

九. 基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型

十. 銷售目標管理與市場營銷之整合

第三單元：增量戰(zhàn)略的落實-市場開拓與銷售技巧

一. 成功銷售的共同點：客觀態(tài)度

? 對銷售機會進展狀況的評估

? 對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質(zhì)的評估

? 對銷售流程的認識

二. 銷售團隊模式對管理風格的要求

? 銷售模式的核心分類

? 體系式銷售及人精式銷售

三. 營銷與銷售管理基本架構(gòu)

? 選擇客戶

? 爭取客戶

? 保有客戶

? 發(fā)展客戶

四. 客戶的選擇

? 選擇客戶的標準？如何確定優(yōu)先級？誰是你的客戶？誰不是？

? 在細分市場下，客戶有哪些特定的需求？

? 如何進入快速增長的市場。

? 不能改變的，尋求客戶配合。

? 可以改變的，我們配合客戶。

? 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應(yīng)者。

? 選擇及投資目標顧客，確認投資在最能獲利的機會中。

五. 新客戶拓展管理

? 客戶分解管理

? 存量客戶管理

? 客戶7大關(guān)鍵節(jié)點

六. 數(shù)字化驅(qū)動管理

七. 銷售過程管理技巧

? 售前準備

? 建立關(guān)系

? 掌握需求

? 產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 強化信心

? 化解異議

八. 信息收集

? 基本需求和購買環(huán)境

? 參與購買者

? 預(yù)算與資金來源

? 訂購過程及時間構(gòu)架

? 競爭態(tài)勢

九. 研究客戶需求的價值

? 客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求

? 客戶有預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù)

? 客戶有采購時間計劃

? 需要我們什么？（What）

? 為什么要？(Why)

? 誰做決策？ (Who)

十. 客戶需求研究的方向

? 客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定

? 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題

? 客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。

? 引導(dǎo)客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動

十一. 客戶需求的種類

? 經(jīng)營的需求

? 管理的需求

? 個人的需求

十二. 客戶的購買環(huán)境

十三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

十四. 影響企業(yè)采購決定的五種角色

? 以經(jīng)濟效益為出發(fā)點的: Economic Buyer

? 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點的: Technical Buyer

? 以用戶運作為出發(fā)點的: User

? 以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點的: Coordinator

? 以幫助我們贏單為出發(fā)點的：Coach

十五. 銷售競爭力分析注意事項

十六. 建立信任路徑圖

十七. 客戶營銷心理分析

? 設(shè)施

? 產(chǎn)品

? 服務(wù)

? 互動過程

十八. 如何提高商談能力

? 建立信任路徑

? USP獨特銷售主張

? SPIN提問法則

? FABE說服技巧

? 異議處理技巧

十九. 談判過程與成交條件

? 談判的策略選擇

? 談判的結(jié)構(gòu)分析

? 談判的階段與要點

精彩見證-劉成熙本課程授課企業(yè)（部分選錄），累計180天以上

1 鑫茂科技（深圳） 策略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理 2009.7.3

2 富士康科技集團 戰(zhàn)略規(guī)劃與決策 2009-11-14

3 德賽集團 成功企劃實務(wù)技巧 2009.12.19-20

4 武漢三良行 戰(zhàn)略目標分解與執(zhí)行力 2009-3-16-17

5 凱德置地（中國）投資有限北京公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/10/21

6 凱德置地（中國）投資有限上海公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/2

7 凱德置地（中國）投資有限成都公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/5

8 凱德置地（中國）投資有限廣州公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/6

9 國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地 年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃 2010.05.27

10 北京交通大學經(jīng)管學院汽車EMBA中心-福田汽車專班-總裁高級研修班 基于戰(zhàn)略的績效考核與高效執(zhí)行力 2010.12.07-08

11 網(wǎng)尚文化 戰(zhàn)略KPI制定及分解 2010.06.13-14

12 富士康科技集團 戰(zhàn)略KPI設(shè)定與績效管理 2010.08.12-13

13 廣東九豐集團 戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2011.5月23-24號

14 東信網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2012.1.30-31

15 浙江歐詩漫集團有限公司 企業(yè)成長管理 2012. 1.3日

16 四川漢龍集團有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2012年.4月.23.24日

17 浙江歐詩漫集團有限公司 企業(yè)成長管理 2012.5.7日

18 廣州航新航空科技股份有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略管理 2012年6月16-17

19 柯尼卡美能達咨詢（深圳）有限公司 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略管理 2012年8月10-11日

20 佛山市順德區(qū)工業(yè)設(shè)計協(xié)會 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 2013年4月13日

21 香港亞洲商學院MBA高級研修班 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 2013年4月14日和21號

22 佛山市順德區(qū)瑞德電子實業(yè)有限公司 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略管理 2013年5月11日

23 無錫華地控股集團 領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略管理 2013年12月3-4日

24 深圳大百匯集團 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（9小時） 2013年12月11

25 深圳清華大學研究院培訓(xùn)中心創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院 卓越經(jīng)營—企業(yè)年度經(jīng)營計劃 2013年12月28日

26 中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)青年商會 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2014年3月6日-7日

27 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 企業(yè)成長管理 2014年3月28

28 陜西長嶺電子科技有限責任公司 企業(yè)經(jīng)營策略與執(zhí)行實務(wù) 2014年8月15-16日

29 上海永升物業(yè)管理有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃 2014年9月18-19日

30 上海虹日國際電子有限公司 區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2015年6月16日

31 廣西投資集團來賓發(fā)電有限公司 《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23

32 凱德置地上海 戰(zhàn)略目標管理與分解執(zhí)行 2015年6月10-11日

33 凱德置地北京 戰(zhàn)略目標管理與分解執(zhí)行 2015年6月17-18日

34 凱德置地成都 戰(zhàn)略目標管理與分解執(zhí)行 2015年6月24-25日

35 廣西投資集團來賓發(fā)電有限公司 《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23

36 凱德置地廣州 戰(zhàn)略目標分解與執(zhí)行 2016年4月20-21日

37 廣州瓷妝化妝品有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2016年12月16-17號

38 長春盛程房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略思維 2017年1月14-15號

39 澳洋集團有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2017年3月31-4.1號

40 浙江清華長三角研究院人才培訓(xùn)部總裁班 創(chuàng)新的力量驅(qū)動企業(yè)發(fā)展 2017年4月8-9號

41 凱德中國管理商學院 戰(zhàn)略目標管理與分解執(zhí)行 2017年4月10-11號

42 中核檢修有限公司 系統(tǒng)思考與戰(zhàn)略解碼 2017年4月12號

43 張家港永嘉集裝箱碼頭有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2017年4月18號

44 中核檢修有限公司 系統(tǒng)思考與戰(zhàn)略解碼 2017年4月19號

45 佳能中國有限公司 戰(zhàn)略思維 2017年6月1號

46 廣東筠誠投資控股股份有限公司 基于戰(zhàn)略的目標管理與分解 2017年6月20號

47 廣東溫氏集團養(yǎng)禽事業(yè)部 基于戰(zhàn)略的目標管理與分解 2017年7月7號

48 廣州大廣高速公路有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃下的年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃 2017年7月28號

49 一汽大眾銷售有限責任公司 戰(zhàn)略思維 2017年9月11號

50 廣州大廣高速公路有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃下的年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃 2017年7月28號

51 廣東偉經(jīng)集團有限公司 企業(yè)創(chuàng)新管理與變革之道 2017年11月12號

52 深圳前海用友力合金融服務(wù)有限公司 基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行（2天新版） 2017年11月6-7號

54 福建省經(jīng)濟與信息化委員會-省級高級管理者培訓(xùn)班 企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略 2017年11月23日

55 一汽大眾銷售有限責任公司 戰(zhàn)略思維 2017年11月22號

56 中國郵政集團公司吉林省分公司 創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 2018年8月28號

57 南通通海港口有限公司 基于BLM模型的戰(zhàn)略與執(zhí)行 2019年2月16號

58 廣州中智光華企業(yè)管理咨詢有限公司-公開課 創(chuàng)新的力量：創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)成長 2019年3月1-2號

59 杭州光華賦能教育科技有限公司-杭州公開課 制定行動戰(zhàn)略與工作計劃 2019年3月15-16號

60 凱德中國管理商學院 目標管理 2019年5月16-17號

61 廣州華進聯(lián)合專利商標代理有限公司 戰(zhàn)略管理 2019年5月12號

62 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第一期 2019年5月23-24號

63 廣東省廣業(yè)培訓(xùn)學院有限公司 戰(zhàn)略目標分解與年度經(jīng)營計劃制定 2019年12月12號

64 深圳市艾姆詩數(shù)碼科技有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營思維技巧 2020年5月23號

65 湖南長遠鋰科股份有限公司 全局意識與企業(yè)戰(zhàn)略思維 2020年6月13-14號

66 廣西梧州豐業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃及策略管理培訓(xùn) 2020年7月25-26日

67 深圳市星河環(huán)境技術(shù)有限公司 全局意識與企業(yè)戰(zhàn)略思維 2020年8月14-15號

68 湯淺蓄電池（順德）有限公司 創(chuàng)新思維與理性決策 2020年9月4號

69 廣發(fā)期貨有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2020年11月14-15號

70 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第二期 2020年12月5號

71 廣東科迪新材料科技有限公司 戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行 2021年1月31日-2月1日

72 深圳公開課 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2021年4月16-17號

73 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼第三期 2021年5月29號

74 昆明金域醫(yī)學檢驗所有限公司 區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2021年6月18-19號

75 北京公開課 戰(zhàn)略解碼 2021年9月23-24號

76 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼第四期 2021年10月16-17號

77 江蘇吳中醫(yī)藥發(fā)展股份有限公司 企業(yè)創(chuàng)新突破與再成長之道 2021年11月20號

78 廣西和聲電子有限公司 戰(zhàn)略執(zhí)行與落地 2021年11月27-28號

79 一汽-大眾成都分公司 基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行-第一期 2023年2月26

80 一汽-大眾成都分公司 BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-第二期 2023年4月7號

81 一汽-大眾成都分公司 BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-第三期 2023年4月16號

82 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第五期 2023年5月13-14號

83 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第六期 2023年8月19-20號

84 先導(dǎo)科技集團 企業(yè)戰(zhàn)略管理 2023年8月26-27號

85 深圳市豐巢科技有限公司 區(qū)域市場經(jīng)營規(guī)劃與執(zhí)行落地-第一期 2023年9月14號

86 深圳市豐巢科技有限公司 區(qū)域市場經(jīng)營規(guī)劃與執(zhí)行落地-第二期 2023年9月22號

87 某國際物流集團 營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才 2023年10月19-20號

88 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第七期 2023年10月28-29號

89 極海微電子股份有限公司 戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行 2023年11月24號

90 深圳市斯遠電子技術(shù)有限公司 BEM 戰(zhàn)略解碼-工作坊 2023年12月2-3號