服務(wù)銷售技巧訓(xùn)練輔導(dǎo) 臺灣劉成熙老師 課程目標(biāo)：銷售人員是公司的中堅力量，他們的觀念、心態(tài)以及對銷售的理解等能否吻合企業(yè)的市場需求和獲得客戶的認(rèn)同是取得市場成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場銷售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷售人員的共鳴並在實際市場中靈活應(yīng)用，也很難使員工對企業(yè)產(chǎn)生忠誠度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠度；該課程通過生活化的語言和真實的案例來對銷售的理論、方法、溝通技巧等進行演繹，並對眾多市場活動中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精闢的見解並昇華，寓銷售理念於生活化。學(xué)員學(xué)習(xí)後會對銷售體系有更深刻的理解，並能在市場銷售活動中善於抓住問題的關(guān)鍵節(jié)點而達(dá)成企業(yè)的市場目的。課程效益:強化新時期業(yè)務(wù)人員的服務(wù)意識引導(dǎo)學(xué)員瞭解微利（知識經(jīng)濟）時代銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷售原則具體進行方法。 協(xié)助學(xué)員掌握銷售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計畫規(guī)劃的技巧。 協(xié)助學(xué)員如何運用顧客為導(dǎo)向的策略運作技巧，進而提升與顧客達(dá)成價值交換的效能。促使學(xué)員能夠熟悉成功銷售行動策略執(zhí)行手法，建立行動執(zhí)行的機制。促使學(xué)員能夠運用成功銷售行動策略執(zhí)行表格，建立行動策略執(zhí)行的程式。透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果授課方式:透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快。講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合授課時數(shù)2天14小時 課 程 大 綱 第一單元:服務(wù)意識與服務(wù)品質(zhì)1.0H 以客為尊的顧客服務(wù)客戶滿意的基本原則服務(wù)人員應(yīng)具備的特質(zhì)顧客服務(wù)的精神服務(wù)品質(zhì)「服務(wù)」是什麼？ 什麼是「服務(wù)」？服務(wù)業(yè)的品質(zhì)定義服務(wù)品質(zhì)構(gòu)面服務(wù)品質(zhì)特性品質(zhì)報酬顧客用以衡量服務(wù)品質(zhì)之屬性品質(zhì)屬性歸類表服務(wù)品質(zhì)環(huán)圈 第二單元:成為專業(yè)銷售高手1.5hrH 知識經(jīng)濟的專業(yè)銷售人才銷售漫談銷售的目的銷售的核心概念銷售要素組合銷售人必須具備的四隻眼與企業(yè)建立“銷售關(guān)係”——合格員工第一步銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)誌專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力結(jié)論 第三單元:銷售前奏——準(zhǔn)備技巧2.5hr 銷售自己——形象塑造突顯自我魅力銷售的形象技巧充實你的知識與常識銷售人員的禮儀銷售前奏——準(zhǔn)備技巧 銷售前的準(zhǔn)備工作 接近客戶的技巧發(fā)展關(guān)系建立信任銷售的成功關(guān)鍵引導(dǎo)需求解決問題如何向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售如何獲得競爭優(yōu)勢對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 制定競爭方案確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較展示增值利益確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢進入銷售主題的時機及技巧掌控顧客購買的心理支點——比較法則把握支撐顧客交易行為的價值觀顧客性格與交易行為分類結(jié)論 第四單元:溝通技巧與異議處理 2.5hrs銷售人員溝通技巧銷售的語言技巧銷售的非語言技巧銷售的應(yīng)對進退技巧銷售人員溝通六大原則銷售人員溝通20大要訣做一個好聽眾4種類型的PDP人格特質(zhì)分析及溝通技巧銷售關(guān)鍵——賣點特性轉(zhuǎn)換與異議處理 特性與利益的關(guān)聯(lián) 特性、優(yōu)點、利益 將賣點特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 賣點說明的技巧 顧客對賣點特性持異議的內(nèi)涵 面對顧客異議時的五大應(yīng)對技巧 洞悉異議的根源 各種異議處理的技巧結(jié)論 第五單元:銷售各階段的把握與處理技巧4 hrs 確定銷售的資訊資訊收集—觀察、發(fā)問與傾聽良好的開局如何建立信任暗示與回應(yīng)暗示 確定銷售的進展 提案的功能 如何判斷議題的進展 提案的技巧與用語 如何回應(yīng)對方的提案 拆解議題與組合議題 搭配變數(shù)與籌碼 提案的原則與技巧 提案的誤區(qū) 提案評論與提案解釋 讓步方式與議價技巧 識別銷售中的困境 如何清除對抗 如何打破僵局 如何扭轉(zhuǎn)僵局成功締結(jié)技巧 如何處理面對難下決定的顧客 如何面對不同類型的顧客 如何成為銷售專業(yè)中的大師 如何從客戶言詞、表情中判斷成交契機來臨 結(jié)論客戶管理的四個流程選擇顧客（Select Customers）爭取顧客（Acquire Customers）保有顧客（Retain Customers）發(fā)展顧客關(guān)係（Grow relationships with customer）建立主要客戶管理制度客戶管理制度設(shè)計準(zhǔn)則客戶團隊組織及支援體系客戶導(dǎo)向的作業(yè)流程公司資源的整合與調(diào)動運用客戶團隊來經(jīng)營主要客戶客戶團隊負(fù)責(zé)人的角色、職責(zé)、關(guān)鍵才能主要客戶管理人才的養(yǎng)成 講師：劉成熙（臺灣） 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 經(jīng)歷與現(xiàn)職臺灣大英法律事務(wù)所所長歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO 演講與授課專題企業(yè)策略規(guī)劃與管理年度策略規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷與銷售管理中高層主管MTP系列魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)授權(quán)與激勵情景領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力策略經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造優(yōu)勢商務(wù)談判技巧非人力資源經(jīng)理人的人力資源招聘與面試技巧績效管理實務(wù)企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先大客戶銷售技巧銷售隊伍建設(shè)與管理 優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)跨部門溝通技巧部屬培育與教練技巧目標(biāo)管理與績效考核沖突管理與組織行為演講與表達(dá)技巧問題分析與解決方法時間管理情緒與壓力管理高效能創(chuàng)新思維高績效團隊建設(shè)客戶服務(wù)與抱怨處理技采購談判技巧與客戶溝通的N個技巧績效輔導(dǎo)與評估面談技巧創(chuàng)新思維能力提升領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理從技術(shù)到管理 授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。 主要專長與經(jīng)驗：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合企業(yè)危機公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗。在咨詢輔導(dǎo)方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。 服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 電子高科技行業(yè)： 富士康科技集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達(dá)集團/昆達(dá)集團/順達(dá)/光寶集團/盛凌實業(yè)（深圳）有限公司普誠科技（深圳）有限公司傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司漢達(dá)精密電子科技（順德）有限公司深圳天音通信發(fā)展有限公司順德科威電子廠康佳集團股份有限公司深圳中電投資股份有限公司愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司深圳振華富電子有限公司深圳雨爾科技股份有限公司華為科技 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南方中集/新世界百貨集團深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司/群光實業(yè)（武漢）有限公司 銀行系統(tǒng)： 中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設(shè)銀行/工商銀行/招商證券/中國銀行/ 航空業(yè)： 深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/東方航空 煙草和電力業(yè)： 四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團/貴州煙草局/廣東核電集團/廣東大亞灣核電運營管理有限公司/貴州電力/蘭州電力 藥業(yè)與食品業(yè)： 深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太藥業(yè)股份有限公司/深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司/帝斯曼（中國）有限公司上海醫(yī)藥集團佳口食品(中國)有限公司 證券行業(yè)： 信安證券/世紀(jì)證券/廣發(fā)證券/天成學(xué)院/招商證券 國企及事業(yè)單位： 中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質(zhì)量檢測研究院/南車集團/鐵道部/深圳團市委中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學(xué)MBA 服裝業(yè)： 中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服飾/七匹狼集團股份公司/湖南圣得西西服 咨詢顧問客戶;陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問神廣電信股份有限公司顧問宏巨建設(shè)股份有限公司顧問來陽實業(yè)集團顧問真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產(chǎn)項目龍邦物流顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項目總顧問力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項目富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源管理項目總顧問佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項目總顧問新世界百貨集團 企業(yè)文化構(gòu)建與提煉項目總顧問 近期咨詢內(nèi)容：1、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃擬定戰(zhàn)略分析策略選擇2、企業(yè)文化建設(shè)核心價值觀的提煉和宣導(dǎo)全面導(dǎo)入CIS構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體3、組織設(shè)計組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計 各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述崗位分析4、流程與績效管理系統(tǒng)揭示年度經(jīng)營方針建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。5、薪資管理系統(tǒng)建立職等與職稱體系訂定公司薪資政策調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)6、培訓(xùn)系統(tǒng)規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度