2011年-臺(tái)灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)課程-樂在工作-銷售與服務(wù)心態(tài)主講：臺(tái)灣劉成熙老師 課程目標(biāo)：了解銷售人員的角色與職責(zé)建立正確的銷售心態(tài)樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)； 課程特色：針對(duì)銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。融合各個(gè)企業(yè)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)與精髓，不斷與時(shí)代同步邁進(jìn)；是確實(shí)經(jīng)得起時(shí)代驗(yàn)證的管理者培育課程尊重人性及管理科學(xué)精神為核心；以會(huì)議式指導(dǎo)法為主軸，輔以多項(xiàng)精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)溝通訓(xùn)練課程。協(xié)助業(yè)務(wù)主任級(jí)別在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。 學(xué)員對(duì)象：銀行銷售人員 授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)授課方式：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合課程大綱： 單元一、銷售人員的角色與職責(zé) 一、成為專業(yè)銷售高手 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”—合格員工第一步銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來(lái)的建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力結(jié)論講授法 二、銷售的核心流程與類型 選擇顧客（Select Customers）按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）客戶開發(fā)顧問式銷售強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果保有顧客（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張服務(wù)質(zhì)量保證提供頂級(jí)顧客服務(wù)創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系快速響應(yīng)顧客的需求創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務(wù)。針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關(guān)系管理了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題銷售模式的核心分類效能型及效率型銷售模式不同銷售模式對(duì)人員的要求不同銷售模式人員的素質(zhì)模型 講授法角色扮演小組討論案例分析小組發(fā)表 單元二 心態(tài)決定成敗 一、正確的銷售價(jià)值觀 自我心態(tài)的調(diào)整和突破。 從被動(dòng)封閉轉(zhuǎn)變到主動(dòng)開放從消極等待到積極行動(dòng)從小我利益到大我利益從個(gè)人眼界到集體局面從點(diǎn)式思維走向擴(kuò)散性思維做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人銷售職員需要負(fù)那些責(zé)任？案例說明使銷售的工作責(zé)任變成看得見的指標(biāo)一旦接受了的工作任務(wù)，在執(zhí)行中就不應(yīng)有絲毫的懷疑羅文精神，我們有嗎？終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)向“第一名”學(xué)習(xí)在永無(wú)止境的變動(dòng)中“搶學(xué)問”學(xué)習(xí)，否則出局走出“一夜暴富”的迷陣做一塊超大的“海綿”結(jié)語(yǔ)：讓學(xué)習(xí)成為你的生活方式　以客為尊——顧客才是衣食父母積極主動(dòng)——要做就做最好樂觀進(jìn)取——用必勝的信念對(duì)挫折說“不”堅(jiān)忍不拔——做到徹底才精彩 講授法角色扮演小組討論案例分析 二、用熱情打造你的銷售事業(yè) 愛上你的銷售事業(yè)銷售可以是一生的事業(yè)有所企圖——有野心才有奇跡給自己持久的心態(tài)懷抱永恒的銷售之夢(mèng)建立良好的個(gè)人品牌從修正義表做起掌握語(yǔ)言的魅力不能忽視的交往禮儀誠(chéng)信鑄造良好的個(gè)人口碑用微笑增加你的魅力豐富自己的內(nèi)涵自信十足——天生我材必有用合理安排你的現(xiàn)在與未來(lái)尋找事業(yè)的指南針合理地制定目標(biāo)目標(biāo)因執(zhí)著而成真進(jìn)行有序的行動(dòng)規(guī)劃早起的鳥兒有蟲吃提高時(shí)間的含金量 心態(tài)決定業(yè)績(jī) 激情投入采取大量的行動(dòng)，沒有付出，怎得回報(bào)保持旺盛的勇者斗志像愛孩子一樣愛你的品牌做自己產(chǎn)品的狂熱信徒顧客只買“熱情”的單“勤”字千金每個(gè)人都是潛客戶讓執(zhí)著成為信念目標(biāo)必達(dá)——“績(jī)”不驚人死不休向一個(gè)方向集中火力有目標(biāo)自會(huì)有方法“小富即安”難成大器結(jié)語(yǔ)：決不退出用感恩的心面對(duì)工作對(duì)顧客懷抱真誠(chéng)愛心滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)的思維模式和行為模式成功的行業(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗(yàn)顧客的艱難。在感動(dòng)中播種真誠(chéng)，收獲真誠(chéng)，總結(jié)過去，從現(xiàn)在開始做起。增強(qiáng)對(duì)顧客的親和力擺脫不良心態(tài)的糾纏運(yùn)用智慧的銷售技巧 講授法角色扮演小組討論案例分析小組發(fā)表 單元三、全面銷售技巧 一、銷售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧 新的銷售環(huán)境快速變化的市場(chǎng)銷售的特點(diǎn) 客戶的購(gòu)買環(huán)境不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略銷售漏斗案例研究-如何選擇您的理想客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)增加有望顧客的涵蓋面如何增加有效商機(jī)數(shù)量如何提高銷售的成功率營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用 講授法小組討論案例分析 二、客戶消費(fèi)心理與行為分析 銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購(gòu)買？買賣的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心銷售人員如何了解客戶心理？動(dòng)機(jī)理論榜樣的力量關(guān)鍵按鈕高成交率模式解析專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程案例研討-客戶個(gè)性分析客戶需求狀況完全明確型半明確型不明確客戶的感知模式不同感知模式的特點(diǎn)不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法客戶的個(gè)性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型配合型與拆散型情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為消費(fèi)者情境及其構(gòu)成溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 講授法角色扮演團(tuán)體游戲小組討論案例分析小組發(fā)表二、客戶開發(fā)技巧 開發(fā)新客戶的重要性數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)使用多種方法去開發(fā)新客戶設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃獲得見面機(jī)會(huì)銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開發(fā)的技巧電話開發(fā)的技巧以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程充分的準(zhǔn)備人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ)探詢客戶的真正需求產(chǎn)品陳述技巧常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 講授法角色扮演小組討論案例分析SPIN模型與運(yùn)用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對(duì)話設(shè)計(jì)進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 三、銷售的過程與方法 客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題商務(wù)溝通的藝術(shù)何謂商務(wù)溝通商務(wù)溝通說服力的來(lái)源說服力的價(jià)值和意義商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)親和力---成功商務(wù)說服的前提注意力與事實(shí)有效果比有道理更重要如何與客戶雙贏或多贏商務(wù)溝通的策略說服成交第一步---敢于要求 關(guān)鍵在于是否找到對(duì)方的決策策略商務(wù)溝通與談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短克服競(jìng)爭(zhēng)威脅巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較展示增值利益產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則金字塔原理與倒金字塔原理關(guān)聯(lián)性陳述非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧獲得承諾 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理跟進(jìn)的溝通技巧 講授法角色扮演小組討論案例分析小組發(fā)表單元四：差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則化解顧客拒絕的心態(tài) 化解顧客婉拒的心態(tài)化解顧客拖延的心態(tài) 化解顧客挑剔的心態(tài)化解顧客找借口的心態(tài) 締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則結(jié)語(yǔ)Q&A 講師：劉成熙 （臺(tái)灣） 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺(tái)北學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷與現(xiàn)職臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國(guó)際電子有限公司CEO春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)等總裁研修班講師 演講與授課專題1.企業(yè)中高層經(jīng)營(yíng)管理課程系列：企業(yè)策略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略管理與執(zhí)行技巧高效執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先中高層主管MTP系列領(lǐng)導(dǎo)力提升魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新之道企業(yè)變革與創(chuàng)新管理高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效人士7個(gè)習(xí)慣創(chuàng)新思維問題分析與解決方法教練技術(shù)2.通用管理技能課程系列：職業(yè)化塑造高效職場(chǎng)溝通跨部門溝通技巧沖突管理商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧高效時(shí)間管理情緒與壓力管理雙贏商務(wù)談判技巧高效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力3.人力資源管理系列：非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理招聘與面試實(shí)務(wù)技巧內(nèi)部講師TTT培訓(xùn)（中高階）目標(biāo)管理與績(jī)效考核雙贏績(jī)效面談技巧部屬培育與輔導(dǎo)技巧部署培育與在職OJT 績(jī)效管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)KPI制定與推行技巧 4.營(yíng)銷管理與客服服務(wù)系列 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧大客戶銷售技巧高端客戶開發(fā)與維護(hù)顧問式銷售技巧高端營(yíng)銷與溝通技巧高端客戶營(yíng)銷與溝通客戶服務(wù)與抱怨處理呼叫中心客戶服務(wù)5.金融體系課程系列網(wǎng)點(diǎn)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行顧問式銷售技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行客戶關(guān)系管理（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行網(wǎng)點(diǎn)情境溝通藝術(shù)研習(xí)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行網(wǎng)點(diǎn)主任綜合技能提升（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行五星級(jí)客戶服務(wù)技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行支行行長(zhǎng)管理素質(zhì)提升訓(xùn)練（3天版）（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行-高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行個(gè)人客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研（臺(tái)灣劉成熙老師）私人財(cái)富管理高端營(yíng)銷與溝通技巧 （臺(tái)灣劉成熙老師） 授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評(píng)：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長(zhǎng)針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬(wàn)小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬(wàn)人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國(guó)電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。 主要專長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合企業(yè)危機(jī)公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購(gòu)策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 劉老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在咨詢輔導(dǎo)方面對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。 服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 服務(wù)客戶及授課企業(yè)：電子高科技行業(yè)：富士康科技集團(tuán)（深圳、上海、北京、煙臺(tái)、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達(dá)集團(tuán)/昆達(dá)集團(tuán)/順達(dá)/光寶集團(tuán)/康佳集團(tuán)股份有限公司/深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司/萬(wàn)達(dá)利集團(tuán)有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司/愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司/北京松下/德賽電子集團(tuán)有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強(qiáng)電訊/浙江盾安機(jī)電科技有限公司/深圳雨?duì)柨萍脊煞萦邢薰?盛凌實(shí)業(yè)（深圳）有限公司/普誠(chéng)科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司/深圳天音通信發(fā)展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術(shù)股份有限公司/德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司/中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)集團(tuán)有限公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/軟通動(dòng)力深圳分公司/兄弟工業(yè)（深圳）有限公司/德賽集團(tuán)-藍(lán)微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司 制造業(yè)（家電/重型機(jī)械設(shè)備等等）：聚友實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司/美的集團(tuán)/裕同集團(tuán)/貝迪(中國(guó))有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業(yè)集團(tuán)/艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調(diào)/廣東東菱凱琴集團(tuán)/南車集團(tuán)/ 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