臺灣劉成熙老師-定制課程-汽車區(qū)域市場渠道選擇、設(shè)計與維護 主講：臺灣劉成熙老師 前 言：本建議書為規(guī)劃貴司營銷人員提升區(qū)域市場渠道選擇、設(shè)計與維護所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。課程目標：掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系知道如何有效地選用經(jīng)銷商；有效增強您管理渠道沖突的能力分銷渠道的基本認識 ，渠道變革下的分銷模式選擇 經(jīng)銷商的選擇與日常管理以及渠道政策設(shè)計與組合知道如何對經(jīng)銷商的績效進行考量；避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問題學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護自己的權(quán)益，又維護與經(jīng)銷商的關(guān)系協(xié)助企業(yè)制定切實可行的銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標。及時了解渠道銷售進度和計劃差距；合理管理渠道庫存。制定更針對性的渠道、市場計劃，有效資金、人力投放，實現(xiàn)銷售目標。對目前銷售狀態(tài)和銷售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點關(guān)注機會，提高轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標。課程特色：針對渠道管理與營銷團隊建設(shè)實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。講師風(fēng)格：講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。學(xué)員對象：營銷人員授課時數(shù)：2天12小時課程大綱第一單元：未來營銷環(huán)境（區(qū)域市場）認識訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一、快速變化的市場（汽車）二、營銷管理核心思想的演變傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點；4Ps觀念的市場背景與關(guān)注焦點；現(xiàn)在的市場環(huán)境與關(guān)注焦點；未來的市場發(fā)展趨勢與關(guān)注焦點；三、區(qū)域市場渠道的基本認識常見渠道管理的問題 渠道的基本功能 渠道結(jié)構(gòu)分析 常見分銷模式介紹四、渠道管理中的主要問題五、影響渠道選擇的因素講授法案例研討小組討論小組發(fā)表單元二、區(qū)域市場透視與分析訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一、公司內(nèi)部分析市場行銷SWOT分析（現(xiàn)場討論、老師點評）；營銷經(jīng)理的角色認知；二、外部市場環(huán)境分析——知彼相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢分析；相關(guān)經(jīng)濟因素與發(fā)展趨勢分析；人口因素與購買力分析；IT行業(yè)市場營銷趨勢分析；三、競爭對手分析——知彼廠家的營銷策略分析；假設(shè)競爭對手營銷策略分析講授法案例研討小組討論小組發(fā)表經(jīng)銷商合作需求特性分析；四、行業(yè)市場情報收集與分析五、現(xiàn)有市場競爭分析六、競爭對手情報收集與分析七、市場情報的判斷、說明八、行業(yè)市場情報收集與分析九、現(xiàn)有市場競爭分析十、競爭對手情報收集與分析十一、市場情報的判斷、說明六、市場情報說明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析。制定競爭展示方案。確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。克服競爭威脅。十二、市場定位與開發(fā)如何確立目標市場？如何選擇目標客戶（經(jīng)銷商）？如何進行客戶細分？如何有效開發(fā)市場藍海？十三、市場推廣與促銷策略分銷商的推廣方式；分銷商的推廣渠道建設(shè)；促銷策略與技巧；案例與練習(xí)第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道設(shè)計與管理訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一、認識渠道管理銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展渠道管理中的困惑及問題分析企業(yè)在渠道管理中的需求分析二、渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位什么是銷售渠道銷售渠道的結(jié)構(gòu)渠道成員角色的定位代理商的類型三、渠道設(shè)計的一般步驟可能的渠道方案現(xiàn)有的渠道選擇最佳發(fā)方案方案執(zhí)行與規(guī)劃評估與調(diào)整四、渠道管理中的困惑及問題分析“解析”現(xiàn)實中的渠道管理客戶需求與渠道管理金字塔式經(jīng)銷體制的弊端由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱五、渠道現(xiàn)象與模式剖析影響渠道的幾個因素：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析渠道模式面：業(yè)界其他渠道模式研討六、渠道的建立與維護戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應(yīng)公 司長期戰(zhàn)略目標和精確營銷的基本需求經(jīng)銷商面：強調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時，豐富對經(jīng)銷 商（渠道）的管理市場面：分銷渠道戰(zhàn)略的制定對經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問題 (Optional)七、協(xié)同運作統(tǒng)合高效如何“透視”市場，實現(xiàn)渠道高效管理？ “渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價值？渠道管理“信息化”實施的風(fēng)險和成功要素分析如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié) 同銷售？有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經(jīng)理，銷售代表 的各項指標衡量。講授法案例研討小組討論小組發(fā)表第四單元：市場渠道客戶維護技巧訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一.區(qū)域市場渠道的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度 積極合作，引導(dǎo)參與市場運作 了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難 有效激勵和綜合支持 維護市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 及時處理意外突發(fā)事件 二.渠道沖突的系統(tǒng)解決渠道沖突的認識與妥善處理 區(qū)域市場價格體系控制三.渠道沖突的基本類型四.渠道沖突的解決方法五.渠道沖突決策框架六.沖突的解決思路七.與渠道客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向渠道客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 講師介紹：劉成熙老師姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。簡要介紹臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。演講與授課專題：企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)中高層主管MTP系列企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)高效執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先跨部門溝通技巧#管理溝通技巧領(lǐng)導(dǎo)之者劍-問題分析與決策方法商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧雙贏商務(wù)談判技巧部屬培育與在職OJT目標管理與績效考核卓越績效管理實務(wù)績效面談與輔導(dǎo)技巧招聘與面試技巧KPI制定與推動高效能人士的七個習(xí)慣創(chuàng)新思維訓(xùn)練&系統(tǒng)思維技巧訓(xùn)練高績效團隊建設(shè)#沖突管理教練技術(shù)培訓(xùn)&突破習(xí)慣領(lǐng)域非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧市場營銷與大客戶銷售技巧呼叫中心卓越客戶服務(wù)技巧授課方式啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享講師風(fēng)格透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合客戶點評兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認可和好評。主要專長與經(jīng)驗：談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。部分培訓(xùn)現(xiàn)場臺灣劉成熙老師服務(wù)客戶及授課企業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產(chǎn)信息集團/中國旅游地產(chǎn)集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設(shè)監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產(chǎn)學(xué)院/富力地產(chǎn)（廣州）/廣東展豐展匯房地產(chǎn)有限公司/九龍倉集團/廣東鴻森集團有限公司/香港路勁集團-蘇州雋御地產(chǎn)公司/成都正基置業(yè)/珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產(chǎn)營銷/天河城集團/佛山兆銳房地產(chǎn)有限公司特大國企及事業(yè)單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質(zhì)量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區(qū)政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學(xué)MBA/國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫(yī)院/上海航天技術(shù)研究院中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區(qū)人民政府/淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)經(jīng)濟發(fā)展總公司/北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA/北京中視科華總公司/清華大學(xué)遠程長春中心高級工商管理營銷總監(jiān)班銀行金融系統(tǒng)：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設(shè)銀行（廣州/昆明）/ 中國工商銀行(佛山分行/順德分行)/ 深圳發(fā)展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等）中信銀行深圳信用卡中心/興業(yè)銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中國郵政儲蓄銀行（九江分行）/中國郵政儲蓄銀行深圳分行/興業(yè)銀行太原分行/中國工商銀行佛山容桂支行/中國工商銀行高明支行/工商銀行佛山容桂支行/中國工商銀行杭州西湖支行/廣州農(nóng)村商業(yè)銀行/晨星資訊（深圳）有限公司/廣發(fā)銀行總行/農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中國光大銀行海口分行證券基金保險行業(yè)：安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/等營業(yè)部）天成學(xué)院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/廣發(fā)證券珠海分公司/廣州證券/廣發(fā)證券佛山公司汽車行業(yè)（汽車制造，汽車營銷）等：東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/一汽解放汽車有限公司/鄭州日產(chǎn)/一汽光陽轉(zhuǎn)向裝置有限公司/長春富維-江森自控/云頂汽車部件股份有限公司/三一車身有限公司/北汽福田營銷公司/一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司重型機械設(shè)備制造：湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團/重慶銀鋼企業(yè)集團/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實業(yè)/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設(shè)備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚州牧羊集團/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設(shè)備有限公司/ 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