臺灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)課程-客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓練主講：臺灣劉成熙老師 課程規(guī)劃的說明：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。 課程目標：掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護 學員對象：對公，對私銀行客戶經(jīng)理 授課時數(shù)：2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30） 授課方式：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合 課程大綱 第一單元：市場分析與營銷技巧 訓 練 內(nèi) 容授課手法一.市場分析技巧市場環(huán)境的本質(zhì)區(qū)隔目標市場產(chǎn)品定位市場細分化和定位產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？競爭對手可能采取的行動是什么？相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？你的公司處于什么樣的競爭地位？思考與討論二.營銷策劃的形成與管理客戶與潛在客戶誰是公司當前的客戶客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務客戶是如何做出選擇的誰是你的潛在客戶思考與討論營銷透視與管理行業(yè)市場情報收集與分析現(xiàn)有市場競爭分析競爭對手情報收集與分析市場情報的判斷、說明市場情報說明中6P的運用三.服務營銷與整合營銷策略講授法案例研討小組討論實務演練 第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關(guān)系維護訓 練 內(nèi) 容授課手法一.選擇客戶（Select Customers）按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊目標對準高價值的顧客確認投資在最能獲利的機會中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率二.爭取客戶（Acquire Customers）客戶開發(fā)顧問式銷售強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果三.保有客戶（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價值主張服務質(zhì)量保證提供頂級顧客服務創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系快速響應顧客的需求創(chuàng)造高忠誠度的顧客四.發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務。針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關(guān)系管理了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴客戶檔案的建立、完善和維護講授法案例研討小組討論實務演練 第三單元：客戶開拓技巧訓 練 內(nèi) 容授課手法一.銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導需求解決問題二.客戶的購買環(huán)境三.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略四.客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶五.開發(fā)客戶的技巧數(shù)量是第一個決勝點使用多種方法去開發(fā)新客戶設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃獲得見面機會銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開發(fā)的技巧電話開發(fā)的技巧如何與陌生客戶保持關(guān)系六.以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程充分的準備人性化的開場白和問候語探詢客戶的真正需求產(chǎn)品陳述技巧常見的五種拒絕方式及應對技巧七.準成交機會的確立八.SPIN模型與運用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設計進入推銷主題的時機及技巧九.客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素達成消費的核心十.銷售人員如何了解客戶心理？了解客戶采購的考慮因素和決策心理動機理論關(guān)鍵按鈕高成交率模式解析講授法案例研討小組討論實務演練 第四單元：銷售過程的方法與技巧訓 練 內(nèi) 容授課手法一.看透客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求二.向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者找出攔路虎，并向其銷售戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售制定向多級別決策者銷售的計劃訪案三.制定客戶拜訪計劃討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準備拜訪計劃四.獲得競爭優(yōu)勢對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭巧妙地將自己與競爭對手進行比較存貨、效率、利潤）用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧五.展示增值利益確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益六.闡述并強化客戶購買欲望獲得競爭優(yōu)勢對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較講授法案例研討小組討論實務演練 展示增值利益七.獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理八.客戶不愿做出承諾的情境處理九.案例分析 第五單元：銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧 訓 練 內(nèi) 容授課手法一.做好與客戶溝通前的準備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標二.銷售人員人際交往技巧三.有效應對客戶的技巧 巧妙應對客戶的不同反應 不要阻止客戶說出拒絕理由 應對客戶拒絕購買的妙招分散客戶注意力 告訴顧客事實真相四.與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題五.準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負面因素六.培養(yǎng)顧客的信賴感： 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。 如何滿足客戶潛意識的需求。 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。 七.客戶的感知模式不同感知模式的特點不同知感模式的對應方法八.客戶的個性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型講授法案例研討小組討論實務演練 精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄） 1深圳星河地產(chǎn)國際談判技巧2009.05.072 湖南東方時裝有限公司金融危機下 代理商團購銷售技巧2009.05.303星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司高端客戶營銷心里學與溝通技巧2009.6.114上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司高端客戶營銷心理學2009.11.035星河灣房地產(chǎn)股份有限公司高端客戶溝通技巧2009.12.246富士康科技集團雙贏談判技巧2010.01.13-147富士康科技集團雙贏談判技巧2010.01.208富士康科技集團雙贏談判技巧2010.03.05-069富士康科技集團雙贏談判技巧2010.05.28-2910富士康科技集團雙贏談判技巧2010.10.19-2211深圳漢莎技術(shù)有限公司高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧2010.02.21-2212佛山正大機電配套有限公司市場開發(fā)與銷售技巧2010.05.30-3113易居（中國）控股有限公司高端客戶心理學2010.06.2314浙江盾安機電科技有限公司經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓2010.07.0315浙江盾安機電科技有限公司經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓2010.08.0416浙江盾安機電科技有限公司經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓2010.09.1917通用汽車金融有限責任公司銷售談判技巧2010.07.10-1118青島中遠物流有限公司物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧2010.08.20-2119美的集團環(huán)境電器事業(yè)部高效團隊及營銷報告寫作技巧2010.08.2420美的集團環(huán)境電器事業(yè)部終端管理2010.08.2522惠浦電子（深圳）有限公司高效商務談判技巧2010.09.1223大地通訊集團商務談判技巧2010-10-2224富士康科技集團雙贏談判技巧2010-12-1825三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司銷售談判技巧2011-1-826招商基金管理有限公司顧問式營銷實務與客戶心理學2011.1.9-1027易居中國房地產(chǎn)學院大客戶與高端客戶銷售技巧2011-1-1928東莞市東信網(wǎng)絡技術(shù)有限公司大客戶銷售技巧與管理2011.2.10-1129清華大學總裁班長春營銷渠道管理與營銷團隊建設2011.4.16-1730廣東九豐集團市場營銷與大客戶銷售2011-08-11/12 講師介紹：劉成熙老師 學經(jīng)歷：姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。個人簡介臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。金融業(yè)演講與授課專題：1.銀行支行行長及中高層管理系列銀行年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃銀行行長卓越領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新銀行行長魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù)銀行行長卓越領(lǐng)導力銀行支行行長中高層管理技能銀行行長高效管理溝通藝術(shù)技巧銀行支行行長高績效團隊建設與管理銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù)銀行中層問題分析與決策方法銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧銀行KPI制定與分解技巧 績效面談與教練輔導技巧銀行卓越績效管理實務銀行企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)銀行中層干部部屬培育與在職OJT銀行目標管理與績效考核銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理銀行中層干部授權(quán)與激勵技巧銀行高端教練技術(shù)培訓銀行銀行行長突破習慣領(lǐng)域銀行高效能人士的七個習慣高效能創(chuàng)新思維2.銀行客戶經(jīng)理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧銀行網(wǎng)點主任綜合技能提升銀行五星級客戶服務技巧銀行個人客戶經(jīng)理商務談判技巧研私人財富管理高端營銷與溝通技巧網(wǎng)點管理與主動服務營銷銀行客戶經(jīng)理雙贏商務談判技巧客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓練3.證券業(yè)營業(yè)部總經(jīng)理及證券公司中高層管理系列證券營業(yè)部年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新證券營業(yè)部總經(jīng)理魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù)證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導力證券公司卓越績效管理證券營業(yè)部總經(jīng)理授權(quán)與激勵技巧證券公司中高層管理人員中高層管理技能證券公司儲備干部高效管理溝通藝術(shù)技巧證券公司營業(yè)部經(jīng)理招聘與面試技巧證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù)證券營業(yè)部問題分析與決策方法證券HR經(jīng)理招聘與面試技巧證券公司專業(yè)組訓內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理4.證券業(yè)經(jīng)紀業(yè)務部以及機構(gòu)服務部和財富管理中心系列證券公司團隊長績效面談與輔導技巧證券公司團隊長高績效團隊建設與管理證券公司團隊長卓越績效管理實務證券公司團隊長KPI制定與分解技巧證券公司團隊長部屬培育與在職OJT證券營業(yè)部目標管理與績效考核證券經(jīng)理人高效能人士的七個習慣證券客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護證券客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧證券客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理證券客戶經(jīng)理客戶投訴抱怨處理技巧證券客戶服務經(jīng)理五星級客戶服務技巧證券客戶經(jīng)理商務談判技巧研財富中心高端營銷與溝通技巧證券分析師演講與表達技巧證券分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧4.基金公司營銷與服務技巧基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶顧問式銷售技巧基金客戶服務經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧授課方式啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合客戶點評兩岸三地知名實戰(zhàn)管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。主要專長與經(jīng)驗：在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業(yè)培訓方面：MTP、領(lǐng)導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現(xiàn)場 金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設銀行（廣州/昆明）中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發(fā)展銀行總行深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；廣東發(fā)展銀行中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行興業(yè)銀行股份有限公司福州總行興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行興業(yè)銀行股份有限公司西安分行興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部興業(yè)銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行晨星資訊（深圳）有限公司廣發(fā)銀行總行農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行深圳威豹金融押運中國光大銀行?？诜中惺兰o證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）廣發(fā)證券佛山公司深圳天成學院招商證券股份有限公司中國平安保險集團中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司招商基金股份有限公司中山證券，安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；問題分析與決策（累計上百梯次以上）；高效管理溝通（累計上80梯次以上）；打造高效團隊（累計上70梯次以上）；商務談判技巧（累計60梯次以上）領(lǐng)導力課程（累計上70梯次以上）；執(zhí)行力（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新思維訓練（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新管理與變革之道（累計上15梯次以上）高效人士7個習慣（累計上60梯次以上）；非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）；卓越績效管理（累計30梯次以上）；簡報與演講技巧，演講與呈現(xiàn)技巧（累計25梯次以上）TTT-內(nèi)部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；課程開發(fā)與設計實戰(zhàn)（累計成功達50個課程）；高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計30梯次以上）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）績效面談與教練輔導技巧（累計20梯次以上）戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續(xù)簽率非常高。年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業(yè)課程客戶續(xù)簽率非常高。講師博客網(wǎng)址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy助理博客網(wǎng)站 https://zenglinghua.chinavalue.net/授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008