臺灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)課程-銀行個人客戶經(jīng)理-商務談判技巧研習主講：臺灣劉成熙老師 前 言：社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經(jīng)驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術科學。談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。 課程設置的目標：瞭解高效談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規(guī)劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰(zhàn)術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果 培訓對象銀行個人客戶經(jīng)理課程時數(shù) ：2天12小時/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授課方式：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 課程大綱與訓練方法： 一何謂談判1、科學理論與實際變數(shù)的融合2、談判是一個過程3、談判技巧是一種應用的工具4、廣義的談判——布局，造勢與用術5、談判發(fā)生的要件分析6、談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡7、如何創(chuàng)造談判環(huán)境8、正確解讀談判 理論講授小組討論案例討論 二高效談判的模型分析1、高效談判的特點 2、風險與利益的均衡 3、高效談判的形式——契約4、高效談判的標的(依實際狀況解析)給付義務對待給付履行方式附隨義務其它項目5. 高效談判的議題（依實際狀況解析）總結顯性的議題發(fā)覺隱性的議題不合理議題的成因與判別6、高效談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢7、高效談判的分類方法——權利平衡關系8、從整體及個別議題分析權利平衡關系9、典型劣勢的成因與實例分析 理論講授小組討論案例討論 三談判的策略與技巧 1、談判的策略2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量4、競爭策略風險判斷與評估取舍長期與短期的利益總體損益的評估交易范疇的設定替代方案讓步模式與計劃嚴守競爭守則運用競爭戰(zhàn)術5．合作策略信任的基礎確立合作要素切忌一相情愿尋找關鍵點建構資源而非武器 選定方案的方法與步驟 6、讓步策略—展望未來與誘敵深入7、規(guī)避策略8、妥協(xié)策略 理論講授小組討論案例研究 四談判的結構分析1、談判的客觀結構談判的地點選擇談判的溝通管道及運用建構溝通管道避免僵局 談判的期限及作用2.談判的人的結構談判的對象 對方的決策環(huán)境對方的利益與目的 決策過程與時間架構參與人分析 個人利益與整體利益的平衡顯性利益與隱性利益的判別 談判中的觀眾 談判的中的第三者談判結果的影響層面 協(xié)助對手進行內(nèi)部談判 理論講授小組討論案例研究3.談判的議題結構 議題的分類議題的轉變 議題的相關與排斥原則談判的立場與利益 隱藏性需求談判的結構與細節(jié) 虛設門檻與交叉對抗 理論講授小組討論案例討論案例演練 五談判的準備階段1．確定談判的目標2．正確的談判心態(tài).3．談判信息的收集與整理資料的概念與屬性資料的種類與分類資料的真實性判定4、尋找共同點5、檢驗方案6、定界限7、談判的團隊構成與任務區(qū)分8、談判天平上的砝碼9、確定總體戰(zhàn)略與計劃10議題與議程 理論講授小組討論案例討論 案例演練六談判的辯論技巧1、經(jīng)營你自己突顯自我魅力 強化你的交往價值2、經(jīng)營雙贏關系辨識對方利益的構成形式 辨識對方所處的局勢換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏3、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽4、良好的開局5、影響開局的氣氛因素6、強化信心的準則與方法7、蠶食對方的信心8、建構有利的情勢9、客觀證據(jù)與主觀判斷10、如何應付對方的惡劣態(tài)度11、暗示與回應暗示12、掌握談判節(jié)奏 理論講授小組討論案例討論 案例演練 七談判的提案技巧應用1、提案的功能2、如何判斷議題的進展3、提案的技巧與用語4、如何回應對方的提案5、拆解議題與組合議題6、搭配變數(shù)與籌碼 理論講授小組討論案例討論案例演練 八談判的交易階段1、報盤的原則與技巧2、報盤的誤區(qū)3、報盤評論與報盤解釋4、讓步方式與議價技巧5、識別談判中的困境如何清除對抗如何打破僵局如何扭轉僵局6、結束的時機與方式7、避免談判后的蠶食8、草擬與簽署 理論講授小組討論案例討論案例演練 九談判的戰(zhàn)術 分析1、姿態(tài)性戰(zhàn)術2、侵略性戰(zhàn)術3、非侵略性戰(zhàn)術4、辨證性戰(zhàn)術5、戰(zhàn)術的搭配與應用 案例討論案例演練 十談判的應用1、案例介紹2、談判情境演練3、分析與檢討 案例討論案例演練 臺灣劉成熙老師《談判技巧》服務的部分企業(yè) 序號授課企業(yè)課程名字上課梯次參訓人員1富士康科技集團中央人資以及其他事業(yè)群商務談判技巧從2002.1到今高效談判以及管理類相關課程累計有幾十梯次理級管理干部以上2廣東志高空調(diào)股份有限公司商務談判技巧2天經(jīng)理以上3深圳華為技術服務有限公司優(yōu)勢商務談判技巧2天高層管理經(jīng)理4深圳招商房地產(chǎn)有限公司銷售談判技巧2天高層管理干部5浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司大客戶談判技巧2天中高層管理干部6惠州德賽能源科技有限公司采購談判技巧2天各職能部門主管,經(jīng)理7康佳集團股份有限公司采購高效談判技巧2天高層管理決策人員8福建實達電腦設備有限公司銷售談判技巧2天中層以上干部9中興通訊有限公司談判技巧2天各事業(yè)群營銷部經(jīng)理主管10騰訊計算系統(tǒng)有限公司建立顧客關系之銷售技巧2天銷售部談判技巧11友達光電（蘇州）有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經(jīng)理12 商務談判技巧2天高級營銷人員13中電投資股份有限公司采購談判技巧2天中高層管理干部14唯冠科技（深圳）有限公司商務談判技巧2天中高管理人員15深圳野寶車料有限公司商務談判技巧2天各部門主管,經(jīng)理14斯比泰電子深圳有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經(jīng)理17廣東粵供水有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經(jīng)理18大亞灣核電運營管理有限責任公司商務談判與溝通技巧2天處長級別以上干部19通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售經(jīng)理20廣州公開課商務談判技巧2天電信、銀行等重要客戶21通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售主管22華南理工大學總裁班2天董事長 總裁23華北電力大學總裁班2天董事長 總裁24通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售主管25星河房地產(chǎn)有限公司商務談判技巧1天銷售主管26廣東大地通訊集團商務談判技巧1天區(qū)域主管27三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司雙贏談判技巧1天區(qū)域主管28惠浦電子（深圳）有限公司高效商務談判技巧1天區(qū)域主管29富士康科技集團雙贏談判技巧1天區(qū)域主管 講師介紹：劉成熙老師 學經(jīng)歷：姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。個人簡介臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。金融業(yè)演講與授課專題：1.銀行支行行長及中高層管理系列銀行年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃銀行行長卓越領導藝術與創(chuàng)新銀行行長魅力領導與統(tǒng)御藝術銀行行長卓越領導力銀行支行行長中高層管理技能銀行行長高效管理溝通藝術技巧銀行支行行長高績效團隊建設與管理銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù)銀行中層問題分析與決策方法銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧銀行KPI制定與分解技巧 績效面談與教練輔導技巧銀行卓越績效管理實務銀行企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)銀行中層干部部屬培育與在職OJT銀行目標管理與績效考核銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理銀行中層干部授權與激勵技巧銀行高端教練技術培訓銀行銀行行長突破習慣領域銀行高效能人士的七個習慣高效能創(chuàng)新思維2.銀行客戶經(jīng)理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關系管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧銀行網(wǎng)點主任綜合技能提升銀行五星級客戶服務技巧銀行個人客戶經(jīng)理商務談判技巧研私人財富管理高端營銷與溝通技巧網(wǎng)點管理與主動服務營銷銀行客戶經(jīng)理雙贏商務談判技巧客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓練3.證券業(yè)營業(yè)部總經(jīng)理及證券公司中高層管理系列證券營業(yè)部年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領導藝術與創(chuàng)新證券營業(yè)部總經(jīng)理魅力領導與統(tǒng)御藝術證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領導力證券公司卓越績效管理證券營業(yè)部總經(jīng)理授權與激勵技巧證券公司中高層管理人員中高層管理技能證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧證券公司營業(yè)部經(jīng)理招聘與面試技巧證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù)證券營業(yè)部問題分析與決策方法證券HR經(jīng)理招聘與面試技巧證券公司專業(yè)組訓內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理4.證券業(yè)經(jīng)紀業(yè)務部以及機構服務部和財富管理中心系列證券公司團隊長績效面談與輔導技巧證券公司團隊長高績效團隊建設與管理證券公司團隊長卓越績效管理實務證券公司團隊長KPI制定與分解技巧證券公司團隊長部屬培育與在職OJT證券營業(yè)部目標管理與績效考核證券經(jīng)理人高效能人士的七個習慣證券客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護證券客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧證券客戶經(jīng)理卓越客戶關系管理證券客戶經(jīng)理客戶投訴抱怨處理技巧證券客戶服務經(jīng)理五星級客戶服務技巧證券客戶經(jīng)理商務談判技巧研財富中心高端營銷與溝通技巧證券分析師演講與表達技巧證券分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧4.基金公司營銷與服務技巧基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶顧問式銷售技巧基金客戶服務經(jīng)理優(yōu)質客戶服務技巧授課方式啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合客戶點評兩岸三地知名實戰(zhàn)管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。主要專長與經(jīng)驗：在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現(xiàn)場 金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設銀行（廣州/昆明）中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發(fā)展銀行總行深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；廣東發(fā)展銀行中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行興業(yè)銀行股份有限公司福州總行興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行興業(yè)銀行股份有限公司西安分行興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部興業(yè)銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行晨星資訊（深圳）有限公司廣發(fā)銀行總行農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行深圳威豹金融押運中國光大銀行?？诜中惺兰o證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）廣發(fā)證券佛山公司深圳天成學院招商證券股份有限公司中國平安保險集團中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司招商基金股份有限公司中山證券，安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；問題分析與決策（累計上百梯次以上）；高效管理溝通（累計上80梯次以上）；打造高效團隊（累計上70梯次以上）；商務談判技巧（累計60梯次以上）領導力課程（累計上70梯次以上）；執(zhí)行力（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新思維訓練（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新管理與變革之道（累計上15梯次以上）高效人士7個習慣（累計上60梯次以上）；非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）；卓越績效管理（累計30梯次以上）；簡報與演講技巧，演講與呈現(xiàn)技巧（累計25梯次以上）TTT-內(nèi)部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；課程開發(fā)與設計實戰(zhàn)（累計成功達50個課程）；高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計30梯次以上）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）績效面談與教練輔導技巧（累計20梯次以上）戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續(xù)簽率非常高。年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業(yè)課程客戶續(xù)簽率非常高。講師博客網(wǎng)址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy助理博客網(wǎng)站 https://zenglinghua.chinavalue.net/授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008