臺(tái)灣劉成熙老師-總裁班課程-總裁商務(wù)談判技巧主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前 言：社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計(jì)也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個(gè)架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會(huì)，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項(xiàng)目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。課程設(shè)置的目標(biāo)：了解商務(wù)談判的基本理論與架構(gòu)如何作好談判前的準(zhǔn)備規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果推薦理由劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業(yè)大型談判，以及擁有眾多中外合作項(xiàng)目談判經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任高管后主管戰(zhàn)略制定以及銷售與市場(chǎng)營銷。在授課中，大膽采用策略及技巧，語言幽默風(fēng)趣，緊緊抓住聽眾的心。在談判技巧課程中，劉老師更多不僅是談判技巧知識(shí)的學(xué)習(xí)，更多是談判藝術(shù)境界的修養(yǎng)。如何談出雙方最滿意，最雙贏的方面，是談判雙方最期待的。談判技巧課程服務(wù)的客戶上百家。如：深圳富士康科技集團(tuán)、深圳航空、三一重工、東莞步步高、美的集團(tuán)、野寶車料、中電投資、順達(dá)電腦、華為技術(shù)、招商地產(chǎn)、中國電信……等。 培訓(xùn)對(duì)象：總裁班學(xué)員 課程時(shí)數(shù)2天12小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00） 授課方式透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 課程大綱與訓(xùn)練方法： 項(xiàng)次內(nèi)容細(xì)項(xiàng)授課方式 一何謂談判1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合2、談判是一個(gè)過程3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)5、談判發(fā)生的要件分析6、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡7、如何創(chuàng)造談判環(huán)境8、正確解讀談判 理論講授小組討論案例討論 二談判的模型分析1、商務(wù)談判的特點(diǎn) 2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡 3、商務(wù)談判的形式——契約4、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)給付義務(wù)對(duì)待給付履行方式附隨義務(wù)其它項(xiàng)目9、商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）總結(jié)顯性的議題發(fā)覺隱性的議題不合理議題的成因與判別10、商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)11、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系12、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系13、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析 理論講授小組討論案例討論 三談判的策略與技巧1、談判的策略2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量4、競(jìng)爭策略風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估取舍長期與短期的利益總體損益的評(píng)估交易范疇的設(shè)定替代方案讓步模式與計(jì)劃嚴(yán)守競(jìng)爭守則運(yùn)用競(jìng)爭戰(zhàn)術(shù)5、合作策略信任的基礎(chǔ)確立合作要素切忌一相情愿尋找關(guān)鍵點(diǎn)建構(gòu)資源而非武器6、選定方案的方法與步驟 7、讓步策略—展望未來與誘敵深入8、規(guī)避策略9、妥協(xié)策略 理論講授小組討論案例研究 四談判的結(jié)構(gòu)分析1、談判的客觀結(jié)構(gòu)談判的地點(diǎn)選擇談判的溝通管道及運(yùn)用建構(gòu)溝通管道避免僵局 談判的期限及作用2、談判的人的結(jié)構(gòu)談判的對(duì)象 對(duì)方的決策環(huán)境對(duì)方的利益與目的 決策過程與時(shí)間架構(gòu)參與人分析 個(gè)人利益與整體利益的平衡顯性利益與隱性利益的判別 談判中的觀眾 談判的中的第三者談判結(jié)果的影響層面 協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判3.談判的議題結(jié)構(gòu) 議題的分類議題的轉(zhuǎn)變 議題的相關(guān)與排斥原則談判的立場(chǎng)與利益 隱藏性需求談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié) 虛設(shè)門檻與交叉對(duì)抗 理論講授小組討論案例研究 五談判的準(zhǔn)備階段1、確定談判的目標(biāo)2、正確的談判心態(tài).3、談判信息的收集與整理資料的概念與屬性資料的種類與分類資料的真實(shí)性判定4、尋找共同點(diǎn)5、檢驗(yàn)方案6、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分7、談判天平上的砝碼8、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃9、議題與議程 理論講授小組討論案例討論案例演練 六談判的辯論技巧1、經(jīng)營你自己突顯自我魅力 強(qiáng)化你的交往價(jià)值2、經(jīng)營雙贏關(guān)系辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式 辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對(duì)的雙贏3、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽4、良好的開局5、影響開局的氣氛因素6、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法7、蠶食對(duì)方的信心8、建構(gòu)有利的情勢(shì)9、客觀證據(jù)與主觀判斷10、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度11、暗示與回應(yīng)暗示12、掌握談判節(jié)奏 理論講授小組討論案例討論案例演練 七談判的提案技巧應(yīng)用1、提案的功能2、如何判斷議題的進(jìn)展3、提案的技巧與用語4、如何回應(yīng)對(duì)方的提案5、拆解議題與組合議題6、搭配變數(shù)與籌碼 理論講授小組討論案例討論案例演練 八談判的交易階段1、報(bào)盤的原則與技巧2、報(bào)盤的誤區(qū)3、報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋4、讓步方式與議價(jià)技巧5、識(shí)別談判中的困境如何清除對(duì)抗如何打破僵局如何扭轉(zhuǎn)僵局6、結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式7、避免談判后的蠶食8、草擬與簽署 理論講授小組討論案例討論案例演練 九談判的戰(zhàn)術(shù)分析1、姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)2、侵略性戰(zhàn)術(shù)3、非侵略性戰(zhàn)術(shù)4、辨證性戰(zhàn)術(shù)5、戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 案例討論案例演練 十談判的應(yīng)用1、案例介紹2、談判情境演練3、分析與檢討 案例討論案例演練 臺(tái)灣劉成熙老師《商務(wù)談判技巧》服務(wù)的部分企業(yè) 序號(hào)授課企業(yè)課程名字上課梯次參訓(xùn)人員1富士康科技集團(tuán)中央人資以及其他事業(yè)群商務(wù)談判技巧從2002.1到今高效談判以及管理類相關(guān)課程累計(jì)有幾十梯次理級(jí)管理干部以上2廣東志高空調(diào)股份有限公司商務(wù)談判技巧2天經(jīng)理以上3深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧2天高層管理經(jīng)理4深圳招商房地產(chǎn)有限公司銷售談判技巧2天高層管理干部5浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司大客戶談判技巧2天中高層管理干部6惠州德賽能源科技有限公司采購談判技巧2天各職能部門主管,經(jīng)理7康佳集團(tuán)股份有限公司采購高效談判技巧2天高層管理決策人員8福建實(shí)達(dá)電腦設(shè)備有限公司銷售談判技巧2天中層以上干部9中興通訊有限公司談判技巧2天各事業(yè)群營銷部經(jīng)理主管10騰訊計(jì)算系統(tǒng)有限公司建立顧客關(guān)系之銷售技巧2天銷售部談判技巧11友達(dá)光電（蘇州）有限公司商務(wù)談判技巧2天各職能部門主管,經(jīng)理12商務(wù)談判技巧2天高級(jí)營銷人員13中電投資股份有限公司采購談判技巧2天中高層管理干部14唯冠科技（深圳）有限公司商務(wù)談判技巧2天中高管理人員2天中高管理人員15深圳野寶車料有限公司商務(wù)談判技巧2天各部門主管,經(jīng)理14斯比泰電子深圳有限公司商務(wù)談判技巧2天各職能部門主管,經(jīng)理17廣東粵供水有限公司商務(wù)談判技巧2天各職能部門主管,經(jīng)理18大亞灣核電運(yùn)營管理有限責(zé)任公司商務(wù)談判與溝通技巧2天處長級(jí)別以上干部19通用汽車金融（上海）有限公司商務(wù)談判技巧2天銷售經(jīng)理20廣州公開課商務(wù)談判技巧2天電信、銀行等重要客戶21通用汽車金融（上海）有限公司商務(wù)談判技巧2天銷售主管22華南理工大學(xué)總裁班2天董事長 總裁23華北電力大學(xué)總裁班2天董事長 總裁24通用汽車金融（上海）有限公司商務(wù)談判技巧2天銷售主管25星河房地產(chǎn)有限公司商務(wù)談判技巧1天銷售主管26廣東大地通訊集團(tuán)商務(wù)談判技巧1天區(qū)域主管27三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司雙贏談判技巧1天區(qū)域主管28惠浦電子（深圳）有限公司高效商務(wù)談判技巧1天區(qū)域主管29富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧1天區(qū)域主管 講師介紹：劉成熙老師目錄學(xué)歷演講師授課專題講師風(fēng)格客戶評(píng)價(jià)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)過的客戶 學(xué)歷：姓名：劉成熙 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師,華北電力大學(xué)等知名大學(xué)總裁研修班講師。資歷：臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，（9年深入了解兩岸三地，中資，外資企業(yè)的全部營運(yùn)，以國際化的理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，突破習(xí)慣領(lǐng)域，讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）?？偛冒嗍谡n專題：（管理班+營銷班）戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃年度經(jīng)營計(jì)劃制定與執(zhí)行企業(yè)變革管理與創(chuàng)新之道卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與經(jīng)營創(chuàng)新魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)卓越總裁領(lǐng)導(dǎo)力高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)總裁思維：創(chuàng)新思維與理性決策基于戰(zhàn)略的績效考核與高效執(zhí)行力總裁雙贏商務(wù)談判技巧總裁管理溝通技巧總裁慧眼選人（總裁招聘技巧）營銷總監(jiān)班：營銷渠道建立與管理高效能人士的7個(gè)習(xí)慣授課方式啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享講師風(fēng)格透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合客戶點(diǎn)評(píng)兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。主要專長與經(jīng)驗(yàn)：談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。劉老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在咨詢輔導(dǎo)方面：對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。在培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。臺(tái)灣劉成熙老師總裁班學(xué)員來自以下企業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材/中國房產(chǎn)信息集團(tuán)/中國旅游地產(chǎn)集團(tuán)/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團(tuán)/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團(tuán)總部以及沈陽公司/金地集團(tuán)/吉林建院工程建設(shè)監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產(chǎn)學(xué)院/富力地產(chǎn)（廣州）特大國企及事業(yè)單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計(jì)量質(zhì)量檢測(cè)研究院/南車集團(tuán)/鐵道部團(tuán)中央/深圳團(tuán)市委/深圳市龍崗區(qū)政府/中國航天集團(tuán)/中國紡織集團(tuán)/華南理工大學(xué)MBA/國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時(shí)代股份有限公司/武警廣東總隊(duì)醫(yī)院/上海航天技術(shù)研究院中糧集團(tuán)/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區(qū)人民政府/淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總公司/北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA重型機(jī)械設(shè)備制造：湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團(tuán)/重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實(shí)業(yè)/諾而達(dá)熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設(shè)備有限公司/西安陜鼓動(dòng)力股份有限公司/佛山正大機(jī)電配套有限公司/浙江盾安機(jī)電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚(yáng)州牧羊集團(tuán)/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機(jī)電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設(shè)備有限公司銀行金融系統(tǒng)：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設(shè)銀行（廣州/昆明）/ 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