臺灣劉成熙老師-精品課程-高端客戶營銷與銷售技巧 主講：臺灣劉成熙老師 前 言： 本建議書為規(guī)劃貴司銷售骨干學習高端客戶銷售心理學與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程目標： 掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售， 掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） 掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。 授課時數(shù)：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 推薦講師：臺灣劉成熙 課 程 大 綱 第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 一. 快速變化的市場（銀行業(yè)） 二. 高端客戶銷售的特點 三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別 大發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導需求 解決問題 四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 五. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才 營銷人必須具備的四只眼 銷售的三個C 與企業(yè)建立“營銷關(guān)系” 銷售人員良好心態(tài)的標志 六. 專業(yè)銷售人才是訓練出來的 七. 建構(gòu)以顧客為導向銷售能力 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第二單元：新的營銷思維與營銷技巧 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？ 競爭對手可能采取的行動是什么？ 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ 你的公司處于什么樣的競爭地位？ 思考與討論 一. 營銷策劃的形成與管理 客戶與潛在客戶 誰是公司當前的客戶 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論 營銷透視與管理 行業(yè)市場情報收集與分析 現(xiàn)有市場競爭分析 競爭對手情報收集與分析 市場情報的判斷、說明 市場情報說明中6P的運用 贏的策略思維 戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務 競爭不等于競爭力 基本競爭要點：價值和速度 營銷的出路 營銷隊伍組建的困惑 協(xié)同運作的困惑 來自競合的困惑 跳出企業(yè)看企業(yè) 跳出營銷看營銷 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第三單元:高端客戶銷售的核心流程與類型 一. 選擇顧客（Select Customers） 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 目標對準高價值的顧客 確認投資在最能獲利的機會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率 二. 爭取顧客（Acquire Customers） 客戶開發(fā) 顧問式銷售 強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性 增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果 三. 保有顧客（Retain Customers） 持續(xù)傳送基本的價值主張 服務質(zhì)量保證 提供頂級顧客服務 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 快速響應顧客的需求 創(chuàng)造高忠誠度的顧客 四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服務。 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 顧客關(guān)系管理 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題 五. 開發(fā)新客戶的重要性 數(shù)量是第一個決勝點 使用多種方法去開發(fā)新客戶 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃 獲得見面機會 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 接近客戶的技巧 直接拜訪的技巧 信函開發(fā)的技巧 電話開發(fā)的技巧 六. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程 充分的準備 人性化的開場白和問候語 探詢客戶的真正需求 產(chǎn)品陳述技巧 常見的五種拒絕方式及應對技巧 七. 準成交機會的確立 八. SPIN模型與運用 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 問題與對話設計 進入推銷主題的時機及技巧 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第四單元：高端客戶銷售過程 一. 做好與客戶溝通前的準備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標 二. 電話溝通技巧 銷售人員的3A技巧 態(tài)度－Attitude (禮儀) 方法－Approach（語言） 表現(xiàn)－Appearance （外觀） 語言表達技巧 選擇積極的用詞與方式 善用“我”代替“你” 電話中的溝通技巧 接聽、撥打電話的基本技巧 接打電話的六大注意要點 如何讓自己的聲音更有魅力 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) 認同心和快速理解 有效聆聽的準則突破障礙 轉(zhuǎn)接電話的三個要點 應對特殊事件的技巧 做一個好聽眾 三. 銷售人員人際交往技巧 四. 有效應對客戶的技巧 巧妙應對客戶的不同反應 不要阻止客戶說出拒絕理由 應對客戶拒絕購買的妙招 分散客戶注意力 告訴顧客事實真相 五. 與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題 六. 準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內(nèi)心的負面因素 七. 做好溝通之外的溝通 消除客戶購買后的消極情緒 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務 對客戶應說到做到 使客戶保持忠誠 總結(jié)銷售中遇到的問題 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 八. 闡述并強化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 展示增值利益 九. 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 十. 獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 第五單元：大客戶銷售談判技巧 一. 商務談判的三大黃金心態(tài) 親和力---成功商務說服的前提 注意力與事實 有效果比有道理更重要 如何與客戶雙贏或多贏 二. 商談判的策略 說服成交第一步---敢于要求 關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略 商務談判的新起點--客戶異議處理 三. 談判技巧應用 大客戶的談判特點 談判的模型分析 談判的標的(依實際狀況解析) 談判的議題（依實際狀況解析） 談判的策略 談判的結(jié)構(gòu)分析 談判的準備階段 談判的辯論階段 談判的提案階段 案例介紹 談判情境演練 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 六 結(jié)語 Q&A 精彩見證-臺灣銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄） 1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07 2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30 3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11 4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03 5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24 6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14 7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20 8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06 9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29 10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22 11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22 12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31 13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23 14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03 15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04 16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19 17 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11 18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21 19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24 20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25 22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12 23 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22 24 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18 25 三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8 26 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10 27 易居中國房地產(chǎn)學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19 28 東莞市東信網(wǎng)絡技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11 29 清華大學總裁班長春 營銷渠道管理與營銷團隊建設 2011.4.16-17 30 路勁地產(chǎn)集團 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號 31 廣東九豐集團 市場營銷與大客戶銷售 2011-08-11/12 32 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24 33 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日 34 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號 35 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12 36 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務技巧 2013年3月13日-14 臺灣劉成熙老師高端客戶營銷心理學與溝通技巧課程在房地產(chǎn)行業(yè)非常受歡迎，本課程每周都在不斷增加中，敬請關(guān)注。 兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓臺灣劉成熙老師-2013年最新簡介通用版 講師介紹：劉成熙老師 姓名：劉成熙 學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。 簡要介紹 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 品牌知名度： 中華講師網(wǎng)管理領導類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前25名以內(nèi)。 演講與授課專題： 企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃 年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行 創(chuàng)新管理與領導變革之道 魅力領導與統(tǒng)御藝術(shù) 卓越領導力提升&情境領導 高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè) MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊） 企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高) 跨部門溝通技巧#管理溝通技巧 問題分析與決策方法 商務演講與呈現(xiàn)技巧-金字塔原理 雙贏商務談判技巧 部屬培育與在職OJT 目標管理與績效考核 卓越績效管理實務 績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧 80&90 后員工管理技巧 KPI制定與推動&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解 高效能人士的七個習慣 創(chuàng)新思維&系統(tǒng)思維&金字塔邏輯思維 高績效團隊建設#沖突管理 企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導技巧 非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理 高端客戶營銷心理學與溝通技巧 顧問式銷售與大客戶銷售技巧 市場營銷策略與銷售技巧 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合 客戶點評 兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。 主要專長與經(jīng)驗： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 部分培訓現(xiàn)場 臺灣劉成熙老師服務客戶及授課企業(yè)（事實勝于雄辯）： 特大國企及事業(yè)單位： 中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質(zhì)量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區(qū)政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫(yī)院/上海航天技術(shù)研究院/中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區(qū)人民政府/淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)經(jīng)濟發(fā)展總公司/北京交通大學汽車營銷EMBA/北京中視科華總公司/清華大學遠程長春中心高級工商管理營銷總監(jiān)班/中科院知識產(chǎn)權(quán)投資有限公司/深圳市水務（集團）有限公司客戶服務分公司/東莞市軌道交通有限公司/廣州市地下鐵道總公司運營事業(yè)總部通號中心 銀行金融系統(tǒng)： 中國建設銀行股份有限公司(廣西區(qū)分行/廣州分行/昆明分行）；中國工商銀行(佛山分行/順德分行/佛山容桂支行/順德高明支行)/杭州西湖支行)；深圳發(fā)展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等；中信銀行深圳信用卡中心；興業(yè)銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行/興業(yè)銀行太原分行/武漢分行/總行會計部/興業(yè)銀行總行各分行業(yè)務部總裁）/廣發(fā)銀行總行以及（北京分行/江蘇分行/珠海分行/廣發(fā)河南分行/廣州分行）；/中國郵政儲蓄銀行（九江分行/深圳分行/中國郵政儲蓄銀行沈陽分行）；/廣州農(nóng)村商業(yè)銀行/農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中國光大銀行海口分行/武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社/山西中行財富管理中心/中國銀行海南省分行/交通銀行蘇州分行/交通銀行珠海分行/浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司/中國平安銀行（深圳/上海信用卡中心）/招商銀行深圳/晨星資訊（深圳）有限公司 證券基金保險行業(yè)： 安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/等營業(yè)部）天成學院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/廣發(fā)證券珠海分公司/廣州證券/廣發(fā)證券佛山公司/方正證券股份有限公司/信達奧銀基金/恒安標準人壽保險有限公司/華泰財產(chǎn)保險股份公司 汽車行業(yè)（汽車制造，汽車營銷）等： 東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/一汽解放汽車有限公司/鄭州日產(chǎn)/一汽光陽轉(zhuǎn)向裝置有限公司/長春富維-江森自控/云頂汽車部件股份有限公司/三一車身有限公司/北汽福田營銷公司/一汽-大眾銷售有限責任公司/宇通客車/鄭州宇通客車股份有限公司/江鈴汽車股份有限公司銷售服務分公司/東風日產(chǎn)乘用車有限公司/一汽-大眾汽車有限公司佛山公司 房地產(chǎn)業(yè)及家裝工程建筑行業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產(chǎn)信息集團/中國旅游地產(chǎn)集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產(chǎn)學院/富力地產(chǎn)（廣州）/廣東展豐展匯房地產(chǎn)有限公司/九龍倉集團/廣東鴻森集團有限公司/香港路勁集團-蘇州雋御地產(chǎn)公司/成都正基置業(yè)/珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產(chǎn)營銷/天河城集團/佛山兆銳房地產(chǎn)有限公司/廣東鴻高建設集團有限公司/杭州百大集團股份有限公司/四川漢龍集團有限公司/深圳市益田集團股份有限公司/百大集團股份有限公司/深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司/北京振沖工程股份有限公司/和記黃埔臥龍南地產(chǎn)（大連）有限公司/廣東廣物房地產(chǎn)開發(fā)有限公司/深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司/樂家（中國）有限公司 重型機械設備制造： 湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團/重慶銀鋼企業(yè)集團/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實業(yè)/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚州牧羊集團/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設備有限公司/ 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