臺灣劉成熙 老師-銀行業(yè)課程-銀行網點管理與主動服務營銷 主講：臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃省分行所在網點經理等等提升網點管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明 在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標。 凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治觯案叨丝蛻簟笔瞧髽I(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。 課程目的 使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。 掌握如何進行社區(qū)營銷。 使學員掌握網點人員管理與業(yè)務管理的技巧。 掌握人員的激勵與輔導技巧 銀行高端客戶開發(fā)策略 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹 銀行新、老客戶的維護 財富管理中心網點店長一天工作流程 活動量管理 業(yè)務KPI分析 如何做好人員的心理和業(yè)務輔導 如何結合人員特點進行員工激勵 激勵效果的評估 臺灣劉成熙銀行客戶服務名單（簡版）： 中國建設銀行（廣州/昆明） 中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行) 中國平安銀行（深圳，上海）； 深圳發(fā)展銀行總行 深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行） 深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行） 深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次） 中信銀行深圳信用卡中心 招商銀行深圳； 廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等） 中國農業(yè)銀行佛山分行 興業(yè)銀行股份有限公司福州總行 興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領導藝術與創(chuàng)新等） 興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等） 興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部 興業(yè)銀行股份有限公司太原分行 中國郵政儲蓄銀行（九江分行） 中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次） 中國郵政儲蓄銀行沈陽分行 廣州農村商業(yè)銀行番禺支行 交通銀行蘇州分行 中國光大銀行海口分行 武漢天門城區(qū)信用聯社 中國銀行山西省分行財富管理中心 中國銀行海南省分行 浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司 學員對象：省分行所在網點經理 授課時數：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 課程安排 課程大綱 第一單元：網點營銷業(yè)務的管理 目標的制定 營銷策劃實施的過程管理 探討營銷活動計劃方案 營銷管理 營銷計劃方案的執(zhí)行 控制 評估 反饋 銷售模式對管理風格的要求 銷售模式的核心分類 效能型及效率型管理模式 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第二單元：銀行網點主動服務營銷 客戶與潛在客戶 誰是公司當前的客戶 客戶為什么購買你的產品或服務 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論 銀行網點主動服務營銷 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第三單元：設計和分解銷售指標（KPI） 市場劃分的方式（KPI的制定） 工作的流程 以目標為導向式的管理 目標管理的步驟 確認目標之績效評估標準 有效的銷售目標的分配（KPI的分解） 營業(yè)預算與管理的要領 銷售目標達成的管理掌控 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第四單元：營業(yè)活動計劃管理 計劃、指揮與控制 營業(yè)活動計劃的必要性 行銷與管理的計劃 有計劃性管理顧客 工作指令的下達 工作命令與報告的管理 部屬的工作職務分析 部屬行動管理與準則 部屬的時間管理掌控 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第五單元：人員業(yè)務的輔導技巧 工作教導的核心手法 精準目標SMART技巧 理清現狀的管理教練技巧 FEBC管理教練技巧 關健價值鏈管理的教練技巧 訂立行動目標的三步曲教練技巧 制定行動計劃的管理教練技巧 行動中TOTEA管理教練技巧 行動后跟進的ABC的訓練技巧 教導成功的關鍵因素 工作傳承四階段的執(zhí)行重點 工作傳承執(zhí)行應注意事項 工作傳承分解的實際操作 業(yè)務人員激勵與管理 銷售隊伍的訓練模式 入職培訓――強化戰(zhàn)斗意識 銷售專業(yè)訓練――強化戰(zhàn)斗技能 隨崗輔導――督處實戰(zhàn)經驗 集訓輪訓――保持最佳狀態(tài) 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第六單元：業(yè)務人員激勵與管理 員工激勵的原則 結果均等轉移到機會均等 創(chuàng)造公平競爭環(huán)境 激勵要把握最佳時機 激勵要有足夠力度 物質獎勵與精神獎勵相結合， 正負激勵相結合 構造員工分配格局的合理落差 員工激勵的實務應用 部屬的需求分析 部屬的個性分析 部屬的情緒掌握 部屬的心態(tài)分析 激勵部屬的要點 激勵的程序與障礙 有效的激勵技巧 組織激勵 工作激勵 管理的機能性激勵 激勵管理的特性與功能 激勵的效果評估 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 臺灣劉成熙老師-2014年最新簡介（金融版） 講師介紹：劉成熙老師 姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個人簡介 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經驗，10年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，熟悉國內外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 金融業(yè)演講與授課專題： 1.銀行行長及中高層管理系列 銀行年度經營目標與策略規(guī)劃 銀行行長卓越領導藝術與創(chuàng)新 銀行行長卓越領導力 銀行行長管理技能提升 銀行行長高效管理溝通技巧 銀行支行行長高績效團隊建設與管理 銀行中層高效執(zhí)行力 銀行中層問題分析與決策方法 銀行HR經理招聘與面試技巧 雙贏績效面談與教練輔導技巧 銀行卓越績效管理實務 銀行內部講師培訓TTT(初中高) 銀行中層干部部屬培育與在職OJT 銀行目標管理與績效考核 銀行非人力資源經理人的人力資源管理 銀行中層干部授權與人員激勵技巧 銀行高端教練技術培訓 銀行行長突破習慣領域訓練 銀行高效能人士的七個習慣 銀行創(chuàng)新思維訓練&金字塔原理 2.銀行客戶經理營銷系列(個人,對公,私人銀行) 銀行客戶經理高端客戶開發(fā)與維護 銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧 銀行客戶經理卓越客戶關系管理與維護 銀行網點主任綜合管理技能提升 銀行高端客戶服務技巧技巧 對公銀行客戶經理高端客戶營銷心理學與溝通技巧 私人財富管理高端營銷與溝通技巧 銀行客戶經理雙贏商務談判技巧 客戶經理經理創(chuàng)新思維訓練 銀行對公客戶經理基于金字塔原理的營銷策劃與簡報技巧 3.證券業(yè)營業(yè)部總經理及證券公司中高層管理系列 證券營業(yè)部年度經營目標與策略規(guī)劃 證券營業(yè)部總經理卓越領導藝術與創(chuàng)新 證券營業(yè)部總經理魅力領導與統(tǒng)御藝術 證券營業(yè)部總經理卓越領導力 證券公司卓越績效管理 證券營業(yè)部總經理授權與激勵技巧 證券公司中高層管理人員中高層管理技能 證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧 證券公司營業(yè)部經理招聘與面試技巧 證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù) 證券營業(yè)部問題分析與決策方法 證券公司專業(yè)組訓內部講師培訓TTT(初中高) 證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經理人的人力資源管理 4.證券業(yè)經紀業(yè)務部以及機構服務部和財富管理中心系列 證券公司團隊長績效面談與輔導技巧 證券公司團隊長高績效團隊建設與管理 證券公司團隊長卓越績效管理實務 證券公司團隊長KPI制定與分解技巧 證券公司團隊長部屬培育與在職OJT 證券營業(yè)部目標管理與績效考核 證券經理人高效能人士的七個習慣 證券客戶經理高端客戶開發(fā)與維護 證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧 證券客戶經理卓越客戶關系管理 證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧 證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧 證券客戶經理商務談判技巧研 財富中心高端營銷與溝通技巧 證券分析師演講與表達技巧 證券分析師金字塔原理及呈現技巧 4.基金公司營銷與服務技巧 基金渠道客戶經理高端客戶營銷心理學 基金渠道客戶經理高端客戶顧問式銷售技巧 基金客戶服務經理優(yōu)質客戶服務技巧 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評 兩岸三地知名實戰(zhàn)管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，以專業(yè)及職業(yè)化的客戶口碑得到眾多金融機構（如中國銀行，深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行，廣州發(fā)展銀行，光大銀行，招商基金，廣發(fā)證券等百家金融機構）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗： 在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、創(chuàng)新與運營、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃、思維訓練（系統(tǒng)，金字塔原理）等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 臺灣劉成熙金融業(yè)（銀行，證券，基金，期貨，保險）授課客戶服務名單（簡版）： 中國建設銀行（廣州/昆明） 中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行) 中國平安銀行（深圳，上海）； 深圳發(fā)展銀行總行 深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行） 深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行） 深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次） 中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心 招商銀行深圳； 廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等） 中國農業(yè)銀行佛山分行 興業(yè)銀行股份有限公司福州總行 興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領導藝術與創(chuàng)新等） 興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等） 興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部 興業(yè)銀行股份有限公司太原分行 興業(yè)銀行股份有限公司成都分行 中國郵政儲蓄銀行（九江分行） 中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次） 中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行（支行行長領導力提升6個梯次以上） 中國郵政儲蓄銀行沈陽分行 廣州農村商業(yè)銀行番禺支行 交通銀行蘇州分行 中國光大銀行?？诜中? 武漢天門城區(qū)信用聯社 中國銀行山西省分行財富管理中心 中國銀行海南省分行 浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司 深圳威豹金融押運 世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程； 世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程； 世紀證券組訓人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。 廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經理高效團隊管理，績效管理 廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上 廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力） 廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣） 廣發(fā)證券佛山公司 深圳天成學院 招商證券股份有限公司 中國平安保險集團 中高平安財產保險股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山證券，安信證券， 晨星資訊（深圳）有限公司（管理溝通累計幾十天） 方正證券股份有限公司，方正期貨 信達奧銀基金 恒安標準人壽保險有限公司 華泰財產保險股份公司 客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中…… 臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程） 中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上)； 中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上)； 領導者之劍-問題分析與決策（累計上120天以上）；高效管理溝通（累計上120天以上）； 打造高效團隊（累計上100天以上）； 商務談判技巧（累計100天以上） 領導力課程（累計上100天以上）；執(zhí)行力（累計上90天以上）； 創(chuàng)新思維訓練（累計上95天以上）；金字塔邏輯思維（累計上110天以上） 創(chuàng)新管理與變革之道（累計上80天以上）高效人士7個習慣（累計上90天以上）； 基于教練技術的輔導技巧（累計90天以上） 非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計70天以上）；卓越績效管理（累計60天以上）； 簡報與演講技巧，商務演講與呈現技巧（累計80天以上） TTT-內部講師（初階中階高階累計100天以上）； 課程開發(fā)與設計實戰(zhàn)（累計成功達60個課程）； 高端客戶營銷與溝通技巧（累計70天以上） 市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧（累計50天以上） 高端客戶營銷心理學（累計50天以上） 績效面談與部屬培育系列（累計70天以上） 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經營目標與策略規(guī)劃（累計70天以上）