臺灣劉成熙老師—房地產課程—房地產高端客戶營銷心理學 主講：臺灣劉成熙老師 前言 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。 課程特色 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。 課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。 由實際演練中得到隨學即用的效果。 課程目標 掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求 銷售心理與行為分析 銷售人員如何了解客戶心理？ 專業(yè)銷售人員的價值主張 客戶的個性模式分類與溝通 激發(fā)購買意愿的技巧 提升銷售人員高端客戶銷售技巧 課程大綱2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30） 項次 主題 主要內容 進行方式 第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 一. 快速變化的市場 二. 高端客戶銷售的特點 三. 高端客戶銷售的關鍵 發(fā)展關系 建立信任 引導需求 解決問題 四. 客戶的購買環(huán)境 五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 講授 案例研究 團隊動腦 第二單元： 高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析 一. 銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 買賣的核心要素 達成消費的核心 二. 銷售人員如何了解客戶心理？ 動機理論 榜樣的力量 關鍵按鈕 高成交率模式解析 三. 高端客戶銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素 達成消費的核心 四. 什么是顧客心理學 五. 影響高端客戶購買的心理因素 動機 知覺 刺激—反應 性格 態(tài)度 生活方式 文化影響、社會階層、群體影響 購買習慣 六. 營銷心理學在體驗式營銷的運用 感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行動（Act） 關聯(lián)（Relate） 七. 客戶性格的預測： 學習九型人格的應用 通曉人性，探索人的行為內在動力 了解他人行為動機與及別人對事情反應 八. 專業(yè)銷售人員的價值主張 消費心理與消費行為的關系 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 案例研討-客戶個性分析 九. 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 十. 客戶的感知模式 不同感知模式的特點 不同知感模式的對應方法 十一. 客戶的個性模式分類與溝通 追求型與逃避型 自我判定型與外界判定型 自我意識型與顧他意識型 配合型與拆散型 十二. 情境與消費者購買行為 消費者情境及其構成 溝通情境、購買情境、使用情境 情境、產品和消費者之間的交互影響 講授 實作演練 個案舉例 第三單元：高端客戶營銷技巧 一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 咨詢式的銷售技巧 二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 在潛意識中影響客戶的能力 掌握七種購買訊號 三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 如何開發(fā)更多的客源 如何接近你的潛在客戶 四. 確實掌握客戶購買動機 顧客類型分析與應對技巧 顧客購買的四大心理階段 五. 激發(fā)購買意愿的技巧 如何打動人心的產品解說技巧 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 六. 闡述并強化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 七. 產品呈現(xiàn)技巧 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 金字塔原理與倒金字塔原理 關聯(lián)性陳述 非語言呈現(xiàn)技巧 八. 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 九. 獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 跟進的溝通技巧 十. 成交技巧 快速成交的7個要訣 成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路 講授 實作演練 個案舉例 精彩見證-臺灣劉成熙房地產銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄） 序號 授課企業(yè) 授課課程 授課時間 1 深圳星河地產 國際商務談判技巧 2009.05.07 2 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11 3 凱德置地（中國）投資有限公司 績效管理 2009.10.21 4 凱德置地（中國）投資有限公司 績效管理 2009.11.02 5 凱德置地（中國）投資有限公司 績效管理 2009.11.05 6 凱德置地（中國）投資有限公司 績效管理 2009.11.06 7 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03 8 上海臣信房地產經紀有限公司 決戰(zhàn)在基層—基層管理與領導力 2009.11.04 9 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧 2009.12.24 10 霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司 高效溝通技巧 2010.03.01-02 11 霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司 高層團隊建設與沖突管理 2010.05.25 12 易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組 高端客戶心理學 2010.06.23 13 易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組 情商管理 2010.06.24 14 易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組 職業(yè)競爭力的塑造和提升—你在為誰工作 2010.06.25 15 中國旅游地產服務（集團）有限公司 地產銷售精英培訓（高端客戶營銷心理學+高端客戶溝通技巧+認識奢侈品+演講與口才） 2010.07.22-23 16 凱德置地（中國）2010年成都經理人峰會 高效團隊建立 2010.08.17 17 易居中國房地產學院 管理者的八把金鑰匙 2010-11月8號 18 易居中國房地產學院 管理者的八把金鑰匙 2010-12月10號 19 易居中國房地產學院 管理者的八把金鑰匙 2011年1月12號 20 碧桂園集團北方區(qū) 高效團隊建設與管理 2011年1月13-14號 21 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011年1月19號 22 路勁地產集團塑造 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號 23 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011年5月26日 25 深圳市華耀房地產有限公司 房地產高端客戶電話營銷與客戶服務技巧 2012年5月23號 26 碧桂園集團 高效溝通技巧 2011年6月29 26 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產高端客戶溝通技巧 2012年9月17號 27 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產高端營銷心理學技巧 2012年10月10號 28 杭州桃源山莊房地產開發(fā)有限公司 房地產高端營銷與銷售實務技巧 2013年3月13日-14 臺灣劉成熙老師-2014年最新簡介（房地產版） 姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，各知名房地產公司特聘講師。 簡要介紹 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 演講與授課專題： 房地產戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 房地產中高層管理干部管理技能提升 房地產高效領導力與執(zhí)行力 房地產年度經營計劃制定與執(zhí)行 房地產高效跨部門溝通技巧 房地產高效績效團隊建設 房地產目標管理與KPI分解 房地產非人力資源經理人課程 房地產部屬培育與在職OJT 房地產卓越績效管理 房地產從技術走向管理 房地產問題分析與決策 房地產80和90后員工管理 房地產銷售高效人士7個習慣 房地產銷售談判技巧 房地產高端營銷與銷售實務技巧 房地產高端客戶營銷心理學 房地產高端客戶溝通與銷售技巧 房地產電話營銷與客戶服務技巧 房地產銷售人員卓越演講與口才訓練 房地產商務演示及簡報技巧 房地產銷售人員奢侈品品鑒 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評 兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（星河灣，九龍倉，富力地產，金地集團）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經驗。 在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 臺灣劉成熙老師房地產行業(yè)服務客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 廣州星河灣地產股份公司 深圳星河地產，深圳益田集團 深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產經紀有限公司 上海房屋權證代理有限公司 燕加隆集團--全球綜合建材 中國房產信息集團 中國旅游地產集團 易居（中國）控股有限公司 華僑城企業(yè)集團 深圳萬科企業(yè)股份有限公司 招商房地產有限公司 碧桂園集團總部以及沈陽公司 金地集團 吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司 廣東騰越建筑工程有限公司 霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 成都世行投資有限公司 易居中國房地產學院 富力地產（廣州） 廣東展豐展匯房地產有限公司 九龍倉集團 廣東鴻森集團有限公司 香港路勁集團-蘇州雋御地產公司 成都正基置業(yè) 珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產營銷公司 天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司 講師博客網址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy 助理博客網站 https://zenglinghua.chinavalue.net/ 授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008