臺(tái)灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-房地產(chǎn)銷售談判技巧 主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前 言： 社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計(jì)也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個(gè)架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會(huì)，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。 談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項(xiàng)目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。 課程設(shè)置的目標(biāo)： 了解商務(wù)談判的基本理論與架構(gòu) 如何作好談判前的準(zhǔn)備 規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配 通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素 運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱 掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式 透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果 推薦理由 劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業(yè)大型談判，以及擁有眾多中外合作項(xiàng)目談判經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任高管后主管戰(zhàn)略制定以及銷售與市場(chǎng)營銷。 在授課中，大膽采用策略及技巧，語言幽默風(fēng)趣，緊緊抓住聽眾的心。在談判技巧課程中，劉老師更多不僅是談判技巧知識(shí)的學(xué)習(xí)，更多是談判藝術(shù)境界的修養(yǎng)。如何談出雙方最滿意，最雙贏的方面，是談判雙方最期待的。談判技巧課程服務(wù)的客戶上百家。如：深圳富士康科技集團(tuán)、深圳航空、三一重工、東莞步步高、美的集團(tuán)、野寶車料、中電投資、順達(dá)電腦、華為技術(shù)、招商地產(chǎn)、星河灣地產(chǎn)、碧桂園集團(tuán)……等。 培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理 課程時(shí)數(shù)2天12小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00） 授課方式 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 課程大綱與訓(xùn)練方法： 項(xiàng)次 內(nèi)容 細(xì)項(xiàng) 授課方式 第一單元：何謂談判 1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合 2、 談判是一個(gè)過程 3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具 4、 廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù) 5、 談判發(fā)生的要件分析 6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡 7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境 8、 正確解讀談判 9、 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析） 總結(jié)顯性的議題 發(fā)覺隱性的議題 不合理議題的成因與判別 10、 商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì) 11、 商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系 12、 從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系 13、 典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析 理論講授 小組討論 案例討論 第二單元：談判的模型分析 1、 商務(wù)談判的特點(diǎn) 2、 風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡 3、 商務(wù)談判的形式——契約 4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) 給付義務(wù) 對(duì)待給付 履行方式 附隨義務(wù) 其它項(xiàng)目 理論講授 小組討論 案例討論 第三單元：談判的策略與技巧 1、 談判的策略 2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量 3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量 4、 競(jìng)爭(zhēng)策略 風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估 取舍長(zhǎng)期與短期的利益 總體損益的評(píng)估 交易范疇的設(shè)定 替代方案 讓步模式與計(jì)劃 嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 5、 合作策略 信任的基礎(chǔ) 確立合作要素 切忌一相情愿 尋找關(guān)鍵點(diǎn) 建構(gòu)資源而非武器 6、 選定方案的方法與步驟 7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入 8、 規(guī)避策略 9、 妥協(xié)策略 理論講授 小組討論 案例研究 第四單元：談判的結(jié)構(gòu)分析 1、 談判的客觀結(jié)構(gòu) 談判的地點(diǎn)選擇 談判的溝通管道及運(yùn)用 建構(gòu)溝通管道避免僵局 談判的期限及作用 2、 談判的人的結(jié)構(gòu) 談判的對(duì)象 對(duì)方的決策環(huán)境 對(duì)方的利益與目的 決策過程與時(shí)間架構(gòu) 參與人分析 個(gè)人利益與整體利益的平衡 顯性利益與隱性利益的判別 談判中的觀眾 談判的中的第三者 談判結(jié)果的影響層面 協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判 3.談判的議題結(jié)構(gòu) 議題的分類 議題的轉(zhuǎn)變 議題的相關(guān)與排斥原則 談判的立場(chǎng)與利益 隱藏性需求 談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié) 虛設(shè)門檻與交叉對(duì)抗 理論講授 小組討論 案例研究 第五單元：談判的準(zhǔn)備階段 1、 確定談判的目標(biāo) 2、 正確的談判心態(tài). 3、 談判信息的收集與整理 資料的概念與屬性 資料的種類與分類 資料的真實(shí)性判定 4、 尋找共同點(diǎn) 5、 檢驗(yàn)方案 6、 談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分 7、 談判天平上的砝碼 8、 確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃 9、 議題與議程 理論講授 小組討論 案例討論 案例演練 第六單元：談判的辯論技巧 1、 經(jīng)營你自己 突顯自我魅力 強(qiáng)化你的交往價(jià)值 2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系 辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式 辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì) 換位思考 雙贏思維 長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏 3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽 4、 良好的開局 5、 影響開局的氣氛因素 6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 7、 蠶食對(duì)方的信心 8、 建構(gòu)有利的情勢(shì) 9、 客觀證據(jù)與主觀判斷 10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度 11、 暗示與回應(yīng)暗示 12、 掌握談判節(jié)奏 理論講授 小組討論 案例討論 案例演練 第七單元：談判的提案技巧應(yīng)用 1、 提案的功能 2、 如何判斷議題的進(jìn)展 3、 提案的技巧與用語 4、 如何回應(yīng)對(duì)方的提案 5、 拆解議題與組合議題 6、 搭配變數(shù)與籌碼 理論講授 小組討論 案例討論 案例演練 第八單元：談判的交易階段 1、 報(bào)盤的原則與技巧 2、 報(bào)盤的誤區(qū) 3、 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋 4、 讓步方式與議價(jià)技巧 5、 識(shí)別談判中的困境 如何清除對(duì)抗 如何打破僵局 如何扭轉(zhuǎn)僵局 6、 結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式 7、 避免談判后的蠶食 8、 草擬與簽署 理論講授 小組討論 案例討論 案例演練 第九單元：談判的戰(zhàn)術(shù)分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù) 2、 侵略性戰(zhàn)術(shù) 3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù) 4、 辨證性戰(zhàn)術(shù) 5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 案例討論 案例演練 第十單元：談判的應(yīng)用 1、 案例介紹 2、 談判情境演練 3、 分析與檢討 案例討論 案例演練 臺(tái)灣劉成熙老師《商務(wù)談判技巧》服務(wù)的部分企業(yè) 序號(hào) 授課企業(yè) 課程名字 上課梯次 參訓(xùn)人員 1 富士康科技集團(tuán)中央人資以及其他事業(yè)群 商務(wù)談判技巧 從2002.1到今高效談判以及管理類相關(guān)課程累計(jì)有幾十梯次 理級(jí)管理干部以上 2 廣東志高空調(diào)股份有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 經(jīng)理以上 3 深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司 優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧2天 高層管理經(jīng)理 4 深圳招商房地產(chǎn)有限公司 銷售談判技巧 2天 高層管理干部 5 浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司 大客戶談判技巧 2天 中高層管理干部 6 惠州德賽能源科技有限公司 采購談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理 7 康佳集團(tuán)股份有限公司 采購高效談判技巧 2天 高層管理決策人員 8 福建實(shí)達(dá)電腦設(shè)備有限公司 銷售談判技巧 2天 中層以上干部 9 中興通訊有限公司 談判技巧 2天 各事業(yè)群營銷部經(jīng)理主管 10 騰訊計(jì)算系統(tǒng)有限公司 建立顧客關(guān)系之銷售技巧 2天 銷售部 談判技巧 11 友達(dá)光電（蘇州）有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理 12 友達(dá)光電（蘇州）有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 高級(jí)營銷人員 13 中電投資股份有限公司 采購談判技巧 2天 中高層管理干部 14 唯冠科技（深圳）有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 中高管理人員 15 深圳野寶車料有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 各部門主管,經(jīng)理 14 斯比泰電子深圳有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理 17 廣東粵供水有限公司 商務(wù)談判技巧2天 各職能部門主管,經(jīng)理 18 大亞灣核電運(yùn)營管理有限責(zé)任公司 商務(wù)談判與溝通技巧 2天 處長(zhǎng)級(jí)別以上干部 19 通用汽車金融（上海）有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 銷售經(jīng)理 20 廣州公開課 商務(wù)談判技巧 2天 電信、銀行等重要客戶 21 通用汽車金融（上海）有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 銷售主管 22 華南理工大學(xué) 總裁班 2天 董事長(zhǎng) 總裁 23 華北電力大學(xué) 總裁班 2天 董事長(zhǎng) 總裁 24 通用汽車金融（上海）有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 銷售主管 25 星河房地產(chǎn)有限公司 商務(wù)談判技巧 1天 銷售主管 25 瑞安房地產(chǎn) 商務(wù)談判技巧 2天 銷售主管 26 廣東大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 1天 區(qū)域主管 27 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 雙贏談判技巧 1天 區(qū)域主管 28 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 1天 區(qū)域主管 29 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 1天 區(qū)域主管 30 星河灣地產(chǎn) 雙贏談判技巧 2 銷售主管 31 易居中國 優(yōu)勢(shì)談判技巧 2011年7月8日 銷售人員 32 九龍倉集團(tuán) 優(yōu)勢(shì)談判技巧 2011年8月25日 銷售人員 34 廣州農(nóng)村商業(yè)銀行 如何維護(hù)和拓展中高端客戶及談判技巧 2011/8/19 支行行長(zhǎng) 35 一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司 商務(wù)談判技巧 2011年9月28-29號(hào) 區(qū)域總監(jiān) 臺(tái)灣劉成熙老師-2014年最新簡(jiǎn)介（房地產(chǎn)版） 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師，各知名房地產(chǎn)公司特聘講師。 簡(jiǎn)要介紹 臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。 演講與授課專題： 房地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 房地產(chǎn)中高層管理干部管理技能提升 房地產(chǎn)高效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 房地產(chǎn)年度經(jīng)營計(jì)劃制定與執(zhí)行 房地產(chǎn)高效跨部門溝通技巧 房地產(chǎn)高效績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 房地產(chǎn)目標(biāo)管理與KPI分解 房地產(chǎn)非人力資源經(jīng)理人課程 房地產(chǎn)部屬培育與在職OJT 房地產(chǎn)卓越績(jī)效管理 房地產(chǎn)從技術(shù)走向管理 房地產(chǎn)問題分析與決策 房地產(chǎn)80和90后員工管理 房地產(chǎn)銷售高效人士7個(gè)習(xí)慣 房地產(chǎn)銷售談判技巧 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實(shí)務(wù)技巧 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧 房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務(wù)技巧 房地產(chǎn)銷售人員卓越演講與口才訓(xùn)練 房地產(chǎn)商務(wù)演示及簡(jiǎn)報(bào)技巧 房地產(chǎn)銷售人員奢侈品品鑒 授課方式 啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評(píng) 兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長(zhǎng)針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（星河灣，九龍倉，富力地產(chǎn)，金地集團(tuán)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。 主要專長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推；市場(chǎng)營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 在咨詢輔導(dǎo)方面：對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。 在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。 臺(tái)灣劉成熙老師房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 廣州星河灣地產(chǎn)股份公司 深圳星河地產(chǎn)，深圳益田集團(tuán) 深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 上海房屋權(quán)證代理有限公司 燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材 中國房產(chǎn)信息集團(tuán) 中國旅游地產(chǎn)集團(tuán) 易居（中國）控股有限公司 華僑城企業(yè)集團(tuán) 深圳萬科企業(yè)股份有限公司 招商房地產(chǎn)有限公司 碧桂園集團(tuán)總部以及沈陽公司 金地集團(tuán) 吉林建院工程建設(shè)監(jiān)理咨詢有限公司 廣東騰越建筑工程有限公司 霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 成都世行投資有限公司 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 富力地產(chǎn)（廣州） 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