臺(tái)灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧 主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前言： 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。 課程目標(biāo)： 掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求 銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個(gè)性模式分類與溝通 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。 運(yùn)用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱，掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式，透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果。 課程特色： 針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。 協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。 講師風(fēng)格： 講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。 透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 課程大綱：2天12小時(shí)（AM9:00-12:00,13：30-16：30） 第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧 一. 快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)） 二. 高端客戶銷售的特點(diǎn) 三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才 營銷人必須具備的四只眼 銷售的三個(gè)C 與企業(yè)建立“營銷關(guān)系” 五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 六. 高端客戶銷售心理與行為分析 客戶為什么會(huì)購買？ 了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素 達(dá)成消費(fèi)的核心 七. 什么是顧客心理學(xué) 八. 影響高端客戶購買的心理因素 動(dòng)機(jī) 知覺 刺激—反應(yīng) 性格 態(tài)度 生活方式 文化影響、社會(huì)階層、群體影響 九. 購買習(xí)慣 十. 客戶性格的預(yù)測： 十一. 銷售人員如何了解客戶心理？ 動(dòng)機(jī)理論 榜樣的力量 關(guān)鍵按鈕 高成交率模式解析 十二. 使人信服的七項(xiàng)秘訣 了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購買欲。 第二單元、客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn) 一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 準(zhǔn)備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標(biāo) 二. 怎樣設(shè)計(jì)你的問題？ 避免問簡單的是非問題。 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。 三. 問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧 四. 試探性提問技巧 五. 與客戶保持良好互動(dòng) 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題 六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 七. 做好溝通之外的溝通 消除客戶購買后的消極情緒 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 對客戶應(yīng)說到做到 使客戶保持忠誠 總結(jié)銷售中遇到的問題 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 八. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 展示增值利益 第三單元、商務(wù)談判技巧 一、談判的模型分析 1、 商務(wù)談判的特點(diǎn) 2、 風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡 3、 商務(wù)談判的形式——契約 4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) 給付義務(wù) 對待給付 履行方式 附隨義務(wù) 其它項(xiàng)目 5、 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析） 總結(jié)顯性的議題 發(fā)覺隱性的議題 不合理議題的成因與判別 6、 商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢 7、 商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系 8、 從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系 典型劣勢的成因與實(shí)例分析 二、談判的策略與技巧 1、 談判的策略 2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量 3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量 4、 競爭策略 風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估 取舍長期與短期的利益 總體損益的評估 交易范疇的設(shè)定 替代方案 讓步模式與計(jì)劃 嚴(yán)守競爭守則 運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù) 5、 合作策略 信任的基礎(chǔ) 確立合作要素 切忌一相情愿 尋找關(guān)鍵點(diǎn) 建構(gòu)資源而非武器 6、 選定方案的方法與步驟 7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入 8、 規(guī)避策略 9、 妥協(xié)策略 三、談判的辯論技巧 1、 經(jīng)營你自己 突顯自我魅力 強(qiáng)化你的交往價(jià)值 2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系 辨識(shí)對方利益的構(gòu)成形式 辨識(shí)對方所處的局勢 換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏 3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽 4、 良好的開局 5、 影響開局的氣氛因素 6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 7、 蠶食對方的信心 8、 建構(gòu)有利的情勢 9、 客觀證據(jù)與主觀判斷 10、 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度 11、 暗示與回應(yīng)暗示 12、 掌握談判節(jié)奏 四、談判的戰(zhàn)術(shù)分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù) 2、 侵略性戰(zhàn)術(shù) 3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù) 4、 辨證性戰(zhàn)術(shù) 5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 五、談判的應(yīng)用 1、 案例介紹 2、 談判情境演練 3、 分析與檢討 附：以下是 臺(tái)灣劉老師地產(chǎn)行業(yè)授課記錄（部分） 序號(hào) 授課企業(yè) 授課課程 授課時(shí)間 主講 1 深圳星河地產(chǎn) 國際商務(wù)談判技巧 2009.05.07 臺(tái)灣劉老師 2 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11 臺(tái)灣劉老師 3 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03 臺(tái)灣劉老師 4 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧 2009.12.24 臺(tái)灣劉老師 5 易居（中國）控股有限公司——星河灣項(xiàng)目組 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23 臺(tái)灣劉老師 6 易居（中國）控股有限公司——星河灣項(xiàng)目組 情商管理 2010.06.24 臺(tái)灣劉老師 7 易居（中國）控股有限公司——星河灣項(xiàng)目組 職業(yè)競爭力的塑造和提升—你在為誰工作 2010.06.25 臺(tái)灣劉老師 8 中國旅游地產(chǎn)服務(wù)（集團(tuán)）有限公司 地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn) 2010.07.22-23 臺(tái)灣劉老師 9 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011年1月19號(hào) 臺(tái)灣劉老師 10 香港路勁集團(tuán)-蘇州雋御地產(chǎn) 房地產(chǎn)-高端客戶溝通與銷售技巧 2011-5-17、18 臺(tái)灣劉老師 11 九龍倉集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2011-5-26 臺(tái)灣劉老師 12 九龍倉集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2011年8月24日（常州） 臺(tái)灣劉老師 13 九龍倉集團(tuán) 銷售雙贏商務(wù)談判技巧 2011年8月25日（常州） 臺(tái)灣劉老師 14 成都正基置業(yè) 卓越領(lǐng)導(dǎo)力與組織執(zhí)行力提升訓(xùn)練 2011年9月16-17號(hào) 臺(tái)灣劉老師 15 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務(wù)技巧 2012/05/23號(hào) 臺(tái)灣劉老師 16 和記黃埔臥龍南地產(chǎn)（大連）有限公司 問題的分析與解決 2012/08/1-2號(hào) 臺(tái)灣劉老師 17 廣東廣物房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 問題的分析與解決 2012/08/5-6號(hào) 臺(tái)灣劉老師 18 碧桂園集團(tuán) 部屬培育與輔導(dǎo) 2012/08/17號(hào) 臺(tái)灣劉老師 臺(tái)灣劉老師 19 中原地產(chǎn)代理（深圳）有限公司 創(chuàng)新思維訓(xùn)練 2012年8月23 臺(tái)灣劉老師 20 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧 2012年9月17號(hào) 臺(tái)灣劉老師 21 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2012年10月10號(hào) 臺(tái)灣劉老師 22 中原地產(chǎn) 打造高績效團(tuán)隊(duì) 2013年1月31號(hào) 臺(tái)灣劉老師 23 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實(shí)務(wù)技巧 2013年3月13日-14 臺(tái)灣劉老師 臺(tái)灣劉成熙老師-2014年最新簡介（房地產(chǎn)版） 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師，各知名房地產(chǎn)公司特聘講師。 簡要介紹 臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 演講與授課專題： 房地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 房地產(chǎn)中高層管理干部管理技能提升 房地產(chǎn)高效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 房地產(chǎn)年度經(jīng)營計(jì)劃制定與執(zhí)行 房地產(chǎn)高效跨部門溝通技巧 房地產(chǎn)高效績效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 房地產(chǎn)目標(biāo)管理與KPI分解 房地產(chǎn)非人力資源經(jīng)理人課程 房地產(chǎn)部屬培育與在職OJT 房地產(chǎn)卓越績效管理 房地產(chǎn)從技術(shù)走向管理 房地產(chǎn)問題分析與決策 房地產(chǎn)80和90后員工管理 房地產(chǎn)銷售高效人士7個(gè)習(xí)慣 房地產(chǎn)銷售談判技巧 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實(shí)務(wù)技巧 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧 房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務(wù)技巧 房地產(chǎn)銷售人員卓越演講與口才訓(xùn)練 房地產(chǎn)商務(wù)演示及簡報(bào)技巧 房地產(chǎn)銷售人員奢侈品品鑒 授課方式 啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評 兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（星河灣，九龍倉，富力地產(chǎn)，金地集團(tuán)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。 主要專長與經(jīng)驗(yàn)： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。 臺(tái)灣劉成熙老師房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 廣州星河灣地產(chǎn)股份公司 深圳星河地產(chǎn)，深圳益田集團(tuán) 深圳市洪濤裝飾股份有限公司 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