前言： 身為銷售經(jīng)理的您，一向特別關(guān)注創(chuàng)造銷售業(yè)績，擴大市場份額，但是這樣作是否真的為公司創(chuàng)造價值？ 銷售額一直是業(yè)務人員追求的目標，但哪些客戶能真正給您帶來利潤？怎樣衡量經(jīng)銷商給公司創(chuàng)造的價值？直接銷售又對公司的貢獻有多少？ 本課程帶領銷售經(jīng)理、銷售人員從財務角度重新思考銷售策略及利用數(shù)字來管理成本、利潤，并練習方法最終為公司創(chuàng)造價值。 課程內(nèi)容: 一、銷售部如何為公司創(chuàng)造價值? 1.企業(yè)價值創(chuàng)造的過程 2.銷售經(jīng)理關(guān)心的經(jīng)營績效指標 3.財務報表中哪些指標是衡量營銷結(jié) 4.利用績效指標來展現(xiàn)經(jīng)營結(jié)果 5.案例演練架構(gòu)財務報表 二、銷售經(jīng)理（人員）如何改善經(jīng)營結(jié)果 1． 銷售方式對利潤的影響 （1）交易方式對利潤的影響： —平價銷售 —返利銷售 —折扣銷售 —現(xiàn)金折扣 —直接銷售 —代理銷售 —買斷銷售 2． 結(jié)算方式對利潤的影響 （1）收款發(fā)貨 （2）預收貨款 （3）賒銷 （4）分期收款 （5）代銷收款 3． 現(xiàn)金管理 （1） 計算現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期 （2） 影響現(xiàn)金流的要素 4． 應收賬款管理 （1） 計算應收賬款能容忍的額度 （2） 利用應收賬款達成行銷目標 —分配給目標產(chǎn)品 —分配給好客戶 （3） 管制應收賬款應有的政策 （4） 交易條件對財務的影響 —現(xiàn)金折扣 —付款期 —資金成本分析 5．存貨對利潤的影響，存貨管理 — 存貨出售天數(shù)的意義 — 供應鏈管理及零庫存 6．案例演練： —這是一個有利潤的生意么 —運用資金成本分析的工具，練習不同交易條件對利潤的影響 三、 成本控制 1. 成本在哪里發(fā)生 2. 成本的習性 3. 各類成本的控制方法 4. 案例演練：—用作業(yè)成本分析法，分析管理營銷活動