售樓中心人員“營(yíng)銷技能提升” 課程大綱 培訓(xùn)對(duì)象：售樓中心服務(wù)人員 培訓(xùn)時(shí)間：1天 時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) 上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 角色認(rèn)知 Ø 什么是營(yíng)銷 Ø 售樓中心定位 Ø 售樓人員對(duì)公司的重要性 Ø 售樓人員角色定位 ü 公司定位 ü 售樓中心定位 ü 團(tuán)隊(duì)定位 ü 個(gè)人價(jià)值定位 Ø 未來(lái)發(fā)展規(guī)劃 讓自身的定位更加清晰 學(xué)會(huì)如何自我剖析，認(rèn)清在企業(yè)的地位 了解營(yíng)銷之路的目的 售樓中心工作 難點(diǎn)分析 Ø 腦力風(fēng)暴： ü 難纏客戶 ü 業(yè)務(wù)不夠熟悉 ü 表達(dá)溝通能力 Ø “決策圈”與“矛盾圈” ü 決定營(yíng)銷成功的因素 ü 營(yíng)銷工作的難點(diǎn)是什么？ 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：案例收集，分析，解惑 Ø 舉例：售樓中心人員會(huì)出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I(yíng)銷的難點(diǎn)？ Ø 同理心案例練習(xí) ü 客戶與售樓中心人員 營(yíng)銷人員在生活或者工作中都會(huì)遇到一些無(wú)奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢(shì)，學(xué)會(huì)從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 售樓中心人員 具備的特點(diǎn) Ø 營(yíng)銷人員具備的個(gè)性特點(diǎn) ü 不適合售樓銷售的三類人 ü 售樓中心人員的動(dòng)力性因素 ü 售樓中心人員的能力性因素 Ø 售樓中心人員常見的六個(gè)問題 Ø 售樓中心人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 Ø 售樓中心人員的自我激勵(lì) 售樓中心人員要對(duì)自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵(lì)，提高銷售效率 客戶拓展 Ø 客戶群體定位 ü 客戶判斷 ü 客戶需求分析 ü 客戶優(yōu)勢(shì)分析 Ø 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 Ø 客戶的增值過程管理 ü 客戶的需求 ü 兩種解決分析問題的方法 Ø 如何在客戶管理中塑造自己? Ø 研討：我對(duì)客戶如何分類的？ Ø 如何根據(jù)分類來(lái)管理這些客戶呢? Ø 客戶需求分析法 ü 如何做客戶管理和需求分析 ² 五部曲 ² 案例解析 ² 基本要素 通過分析和了解客戶的需求，匹配自身營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀，運(yùn)用技巧進(jìn)行拉近客戶關(guān)系 高效溝通 Ø 溝通技巧 ü 開放式溝通 ü 封閉式溝通 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 學(xué)會(huì)溝通的技巧，能夠用在營(yíng)銷中 價(jià)格談判 Ø 了解客戶心理價(jià)位 Ø 判斷客戶真實(shí)想法 Ø 把握客戶需求點(diǎn) Ø 換位談判 Ø 引導(dǎo)價(jià)格與客戶接受程度 Ø 談判技巧分享 把握客戶的心理才能把握價(jià)格 成交技巧 Ø 客戶群體分析 1、 猶豫不決型； 2、 疑惑型； 3、 一聲不吭型； 4、 對(duì)比型； 5、 跟風(fēng)型； 6、 迫切性； 案例分享：六種類型客戶在售樓中心的情況 Ø 針對(duì)不同類型的人采用的技巧 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：六種類型客戶應(yīng)對(duì)模式 通過分析客戶，針對(duì)不同的客戶采用不同的成交方法 營(yíng)銷技巧 Ø 交叉營(yíng)銷技巧 ü 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷 ü 員工交叉營(yíng)銷 ü 產(chǎn)品與員工共同營(yíng)銷 u 現(xiàn)場(chǎng)演練 交叉營(yíng)銷的三種模式如何在工作中運(yùn)用 個(gè)人品牌營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個(gè)人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達(dá)到成交的效果 顧問式營(yíng)銷的運(yùn)用與效果 Ø 個(gè)人品牌營(yíng)銷技巧 ü 親和力 ü 自信程度 ü 信服度 ü 承諾 ü 關(guān)系建立 Ø 顧問式營(yíng)銷 ü 客戶需求分析 ü 客戶需求引導(dǎo) ü 問題自我剖析 ü 產(chǎn)品結(jié)合 ü 客戶購(gòu)買價(jià)值 ü 后期的持續(xù)性價(jià)值 ü 關(guān)系建立 課程全程回顧總結(jié) 17：30 結(jié)訓(xùn) n 合影