市場開拓與銷售技巧提升 課程大綱 培訓(xùn)對象：企業(yè)基層銷售人員 培訓(xùn)時間：2天 時間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) 上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 角色認知 Ø 什么是營銷 Ø 營銷人員對公司的重要性 Ø 營銷人員角色定位 ü 公司定位 ü 部門定位 ü 個人價值定位 Ø 未來發(fā)展規(guī)劃 讓自身的定位更加清晰 學(xué)會如何自我剖析，認清在企業(yè)的地位 如何正確營銷人員的心態(tài) 了解營銷之路的目的 營銷者心態(tài) Ø 營銷的個人價值體現(xiàn) ü 營銷能帶來什么 ü 營銷能失去什么 現(xiàn)場案例分析 Ø 營銷人員的“心魔” ü 我怕什么？ ü 我為什么沒有效果？ ü 我要怎么做？ ü 我能堅持嗎？ ü 。。。。。。 Ø 營銷人員的壓力轉(zhuǎn)移 Ø 現(xiàn)場互動：營銷腦力風(fēng)暴 營銷人員 具備的特點 Ø 營銷人員具備的個性特點 ü 不適合銷售的四類人 ü 營銷人員的動力性因素 ü 營銷人員的能力性因素 Ø 銷售人員常見的六個問題 Ø 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 Ø 銷售人員的自我激勵 銷售人員要對自我個性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵，提高銷售效率 市場拓展 Ø 企業(yè)定位 ü 近幾年公司發(fā)展軌跡 ü 未來三年公司發(fā)展前景 ü 現(xiàn)場學(xué)員分享 Ø 產(chǎn)品市場定位 ü 市場競爭力度 ü 客戶需求分析 Ø 渠道分析 ü 客戶來源分析 ü 自身優(yōu)勢匹配 Ø 市場拓展模式 ü 跨行業(yè)合作模式 ü 同行業(yè)合作模式 通過了解企業(yè)的未來定位，對產(chǎn)品進行分析，尋找客戶來源的渠道，匹配自身的優(yōu)勢，結(jié)合未來合作模式開拓市場 營銷工作 難點分析 Ø 腦力風(fēng)暴： ü 難纏客戶 ü 業(yè)務(wù)不夠熟悉 ü 表達溝通能力 Ø “決策圈”與“矛盾圈” ü 決定營銷成功的因素 ü 營銷工作的難點是什么？ 現(xiàn)場互動：案例收集，分析，解惑 Ø 舉例：營銷人員會出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I銷的難點？ Ø 同理心案例練習(xí) ü 客戶與營銷人員 ü 營銷人員與客戶 ü 客戶與客戶 營銷人員在生活或者工作中都會遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點。 本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢，學(xué)會從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 客戶挖掘 Ø 客戶定位 Ø 客戶定義歸納 ü 客戶屬性 ü 客戶分類及分布 Ø 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 Ø 客戶的增值過程管理 ü 客戶的需求 ü 兩種解決分析問題的方法 ü 魚骨解析影響客戶獲利的因素 ü 因素的邏輯整合、運用 ü ABC客戶分析法 Ø 如何在客戶管理中塑造自己? Ø 研討：我對客戶如何分類的？ Ø 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢? Ø 客戶需求分析法 ü 如何做客戶管理和需求分析 ² 五部曲 ² 案例解析 ² 基本要素 ü 客戶年計劃簽訂流程 研討：每人試寫一份客戶需求分析報告提交公司主管部門 √ 通過客戶概念的講解提高受眾認識及思考的幅度 √ 通過獲利因素及運用的講解明確業(yè)務(wù)工作開展的切入口及工作原則 √ 能運用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 √ 通過對客戶經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動受眾突破自身常態(tài)的沖動及愿望 √ 通過學(xué)習(xí)讓每個學(xué)員初步能做出一份客戶需求分析的報告 客戶 關(guān)系維護 n 市場細分 n 客戶關(guān)系管理ABC ü 情感領(lǐng)導(dǎo) ü 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) n 戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理 n 關(guān)系營銷 n 客戶發(fā)展策略 n 研討：我有戰(zhàn)略客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項? ü 讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶 ü 能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護技巧 高效溝通 Ø 溝通技巧 ü 開放式溝通 ü 封閉式溝通 現(xiàn)場互動： ü 學(xué)會溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營銷中 營銷技巧 Ø 交叉營銷技巧 ü 產(chǎn)品交叉營銷 ü 員工交叉營銷 ü 產(chǎn)品與員工共同營銷 u 現(xiàn)場演練 ü 交叉營銷的三種模式如何在工作中運用 ü 個人品牌營銷對產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達到成交的效果 ü 顧問式營銷的運用與效果 Ø 個人品牌營銷技巧 ü 親和力 ü 自信程度 ü 信服度 ü 承諾 ü 關(guān)系建立 Ø 顧問式營銷 ü 客戶需求分析 ü 客戶需求引導(dǎo) ü 問題自我剖析 ü 產(chǎn)品結(jié)合 ü 客戶購買價值 ü 后期的持續(xù)性價值 ü 關(guān)系建立 17：30 結(jié)訓(xùn) n 合影