基層營(yíng)銷(xiāo)人員“營(yíng)銷(xiāo)技能提升” 課程大綱 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)基層銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)時(shí)間：2天 時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) 上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 角色認(rèn)知 Ø 什么是營(yíng)銷(xiāo) Ø 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司的重要性 Ø 營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位 ü 公司定位 ü 部門(mén)定位 ü 個(gè)人價(jià)值定位 Ø 未來(lái)發(fā)展規(guī)劃 讓自身的定位更加清晰 學(xué)會(huì)如何自我剖析，認(rèn)清在企業(yè)的地位 如何正確營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài) 了解營(yíng)銷(xiāo)之路的目的 營(yíng)銷(xiāo)者心態(tài) Ø 營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn) ü 營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)什么 ü 營(yíng)銷(xiāo)能失去什么 現(xiàn)場(chǎng)案例分析 Ø 營(yíng)銷(xiāo)人員的“心魔” ü 我怕什么？ ü 我為什么沒(méi)有效果？ ü 我要怎么做？ ü 我能堅(jiān)持嗎？ ü 。。。。。。 Ø 營(yíng)銷(xiāo)人員的壓力轉(zhuǎn)移 Ø 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)腦力風(fēng)暴 營(yíng)銷(xiāo)人員 具備的特點(diǎn) Ø 營(yíng)銷(xiāo)人員具備的個(gè)性特點(diǎn) ü 不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人 ü 營(yíng)銷(xiāo)人員的動(dòng)力性因素 ü 營(yíng)銷(xiāo)人員的能力性因素 Ø 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題 Ø 銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 Ø 銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì) 銷(xiāo)售人員要對(duì)自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，如何在日常銷(xiāo)售過(guò)程中解決各類(lèi)問(wèn)題，做到自我激勵(lì)，提高銷(xiāo)售效率 營(yíng)銷(xiāo)工作 難點(diǎn)分析 Ø 腦力風(fēng)暴： ü 難纏客戶(hù) ü 業(yè)務(wù)不夠熟悉 ü 表達(dá)溝通能力 Ø “決策圈”與“矛盾圈” ü 決定營(yíng)銷(xiāo)成功的因素 ü 營(yíng)銷(xiāo)工作的難點(diǎn)是什么？ 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：案例收集，分析，解惑 Ø 舉例：營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)？ Ø 同理心案例練習(xí) ü 客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員 ü 營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù) ü 客戶(hù)與客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)人員在生活或者工作中都會(huì)遇到一些無(wú)奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢(shì)，學(xué)會(huì)從問(wèn)題中尋找解決問(wèn)題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 客戶(hù)挖掘 Ø 客戶(hù)定位 Ø 客戶(hù)定義歸納 ü 客戶(hù)屬性 ü 客戶(hù)分類(lèi)及分布 Ø 構(gòu)建以客戶(hù)獲利為中心的客戶(hù)管理模塊 Ø 客戶(hù)的增值過(guò)程管理 ü 客戶(hù)的需求 ü 兩種解決分析問(wèn)題的方法 ü 魚(yú)骨解析影響客戶(hù)獲利的因素 ü 因素的邏輯整合、運(yùn)用 ü ABC客戶(hù)分析法 Ø 如何在客戶(hù)管理中塑造自己? Ø 研討：我對(duì)客戶(hù)如何分類(lèi)的？ Ø 如何根據(jù)分類(lèi)來(lái)管理這些客戶(hù)呢? Ø 客戶(hù)需求分析法 ü 如何做客戶(hù)管理和需求分析 ² 五部曲 ² 案例解析 ² 基本要素 ü 客戶(hù)年計(jì)劃簽訂流程 研討：每人試寫(xiě)一份客戶(hù)需求分析報(bào)告提交公司主管部門(mén) √ 通過(guò)客戶(hù)概念的講解提高受眾認(rèn)識(shí)及思考的幅度 √ 通過(guò)獲利因素及運(yùn)用的講解明確業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的切入口及工作原則 √ 能運(yùn)用正確的思維方法及“魚(yú)骨法”、“ABC客戶(hù)分析法”等思維工具分析具體事物 √ 通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望 √ 通過(guò)學(xué)習(xí)讓每個(gè)學(xué)員初步能做出一份客戶(hù)需求分析的報(bào)告 客戶(hù) 關(guān)系維護(hù) n 市場(chǎng)細(xì)分 n 客戶(hù)關(guān)系管理ABC ü 情感領(lǐng)導(dǎo) ü 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) n 戰(zhàn)略性客戶(hù)關(guān)系管理 n 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) n 客戶(hù)發(fā)展策略 n 研討：我有戰(zhàn)略客戶(hù)需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項(xiàng)? ü 讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶(hù) ü 能掌握一些戰(zhàn)略客戶(hù)的維護(hù)技巧 高效溝通 Ø 溝通技巧 ü 開(kāi)放式溝通 ü 封閉式溝通 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： ü 學(xué)會(huì)溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營(yíng)銷(xiāo)中 營(yíng)銷(xiāo)技巧 Ø 交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧 ü 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo) ü 員工交叉營(yíng)銷(xiāo) ü 產(chǎn)品與員工共同營(yíng)銷(xiāo) u 現(xiàn)場(chǎng)演練 ü 交叉營(yíng)銷(xiāo)的三種模式如何在工作中運(yùn)用 ü 個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要性，如何結(jié)合個(gè)人的影響力在銷(xiāo)售中，起到重要的作用，達(dá)到成交的效果 ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用與效果 Ø 個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)技巧 ü 親和力 ü 自信程度 ü 信服度 ü 承諾 ü 關(guān)系建立 Ø 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ü 客戶(hù)需求分析 ü 客戶(hù)需求引導(dǎo) ü 問(wèn)題自我剖析 ü 產(chǎn)品結(jié)合 ü 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 ü 后期的持續(xù)性?xún)r(jià)值 ü 關(guān)系建立 17：30 結(jié)訓(xùn) n 合影