翔科模型科技有限公司（以下簡稱翔科模型）是國內(nèi)較早成立的一家實體綜合代理多種品牌模型的銷售店，并能夠以每年平均20%~30%的速度實現(xiàn)營業(yè)額的增長，這在目前國內(nèi)較為邊緣的模型行業(yè)中，算是相當(dāng)不錯的一個業(yè)績。而其之所以有這樣的成績，就在于其努力地把模型由少數(shù)受眾這一較窄的盈利點推廣到大眾娛樂中去。

　　向大眾娛樂推廣

　　為了增加消費者對模型的購買興趣，翔科模型就有意識的摒棄了一些組裝過于復(fù)雜的模型，從而轉(zhuǎn)向一些簡單易操作并更注重娛樂性的模型。

　　目前在國內(nèi)的模型市場，模型主要分為動態(tài)和靜態(tài)兩類，靜態(tài)模型就是汽車模型、飛機模型、輪船模型等，以觀賞價值為主。動態(tài)模型則是以操控性為主，不同于一般玩具的是，動態(tài)模型非常仿真、做工精細(xì)而且對消費者的要求極高，一般消費者購買的只是零散的部件，然后需要一些較為專業(yè)的知識、甚至在一些專業(yè)人士的指導(dǎo)下才能組裝完成。

　　顯然，這就在很大程度上限制了模型的發(fā)展，一些對模型初有興趣的消費者，往往就會因為這些過于復(fù)雜的組裝技術(shù)而望而卻步。因此，為了增加消費者對模型的購買興趣，翔科模型就有意識的摒棄了一些組裝過于復(fù)雜的模型，從而轉(zhuǎn)向一些簡單易操作并更注重娛樂性的模型。

　　翔科模型創(chuàng)始人任輝向《中國經(jīng)營報(博客,微博)》記者表示：“經(jīng)過我們的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)簡單易操作的模型更受到大眾的青睞，因此我們店里大部分銷售的模型在90%以上都是組裝好的，消費者購買后只需完成剩下較為簡單的10%的工作，就有些類似于傻瓜相機?！?/p>

　　同時，動態(tài)模型最重要的就是操作感，因此如何讓消費者更好的體驗到操作模型的樂趣，也是影響消費者購買的重要因素。為此，翔科模型一開始走大店模式，店面規(guī)模一般在300平方米以上。在店內(nèi)，翔科模型特意設(shè)立了維修交流區(qū)，消費者在那里不僅可以對自己模型的損害進行零部件維修，還可以與其他購買者共同探討交流，增加樂趣。這就對模型店的店面規(guī)模提出了要求，一般意義而言，占地面積越大、設(shè)立越多體驗區(qū)或賽道的模型店就越能經(jīng)常組織模型比賽活動，而這些活動就可以培養(yǎng)許多潛在的消費者，使其逐漸變成專業(yè)的模型愛好者。

　　此外活動區(qū)的設(shè)立還有效的增強了消費者的購買黏度。據(jù)任輝介紹，翔科模型的單品一般在3000~5000元人民幣，面向具有一定經(jīng)濟能力的模型愛好者，其實在一些零售市場，模型的單個售價遠低于他們這種專門的店面，但由于維修區(qū)和活動區(qū)的設(shè)立，許多消費者在模型損害后還可以拿來修理，這就無形中增加了服務(wù)內(nèi)涵，也使售后服務(wù)更方便了消費者，模型店也可贏得一筆豐厚的售后服務(wù)利潤。目前在翔科模型店的全部營業(yè)額中，售后服務(wù)、零部件維修可占到10%左右。

　　除此以外，在網(wǎng)絡(luò)電商的大肆發(fā)展下，許多行業(yè)實體店都受到了不同程度的沖擊，模型店也是如此。如何有效地對抗網(wǎng)絡(luò)電商，翔科模型店選擇了自己也加入這一陣營。在一些知名的電商網(wǎng)站中，翔科模型也在網(wǎng)上進行直接銷售，而且還放上一些視頻教學(xué)片斷以供無法到實體店體驗的網(wǎng)友學(xué)習(xí)，其網(wǎng)上銷售額在整個的營業(yè)額中也占到了30%左右。不過目前在翔科的盈利模式中，線下銷售仍然是其主流的銷售方式，而這一銷售方式由于存在著客戶真實的體驗感，仍然為翔科貢獻著70%的利潤。

　　加快渠道布局

　　翔科模型在其渠道拓展方面相對比較單一，幾乎只是依靠零散客人和忠實客戶的口碑宣傳，既沒有在大眾中樹立起自己的賣場品牌形象，也缺乏相應(yīng)的整體渠道布局的能力，因此這一方面，翔科模型未來還需要更大的改變。

　　目前，翔科模型代理著多家國外品牌的模型，是一家較為綜合的模型商場。業(yè)界專家認(rèn)為，翔科模型在其渠道拓展方面相對比較單一，幾乎只是依靠零散客人和忠實客戶的口碑宣傳，既沒有在大眾中樹立起自己的賣場品牌形象，也缺乏相應(yīng)的整體渠道布局的能力，因此這一方面，翔科模型未來還需要更大的改變。

　　與此同時，例如地平線等國外知名的模型生產(chǎn)企業(yè)也正在虎視眈眈的準(zhǔn)備進軍中國市場。地平線中國零售總經(jīng)理于匡時表示：“我們非?？春弥袊哪Ｐ褪袌?，中國的有錢人正在增多，市場機會很大，因此我們正在預(yù)備在中國建立一批有較大規(guī)模的品牌直營店，直接銷售我們的產(chǎn)品?！?/p>

　　在國內(nèi)基礎(chǔ)不穩(wěn)，又遭遇國外外資品牌進攻之時，留給國內(nèi)終端模型店等待的時間已經(jīng)不多。國內(nèi)知名民企治理及管理整合專家曾水良表示：“類似于翔科模型這樣的終端銷售店面，雖然取得了一定的成績，但畢竟只是暫時的，如果未來遭遇競爭對手或者外資品牌的沖擊，其還能否盈利就很難說了。對于國內(nèi)的模型店來說，其代理一種品牌還是多種品牌都不重要，關(guān)鍵是要樹立起自身模型賣場的品牌形象，并加快自己的渠道布局，掌握網(wǎng)點布局的銷售資源才是終端模型代理店的安生立命之本?！?/p>

　　曾水良建議：“就像國內(nèi)知名的蘇寧、國美等電器賣場，雖然也是終端銷售商，但由于其塑造了知名的品牌形象和掌握了國內(nèi)重要的渠道布局網(wǎng)店，因此為自己營造了具有優(yōu)勢的生存空間。未來國內(nèi)終端模型店也當(dāng)如此，盡管是代理的多家模型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，但只要在消費者中樹立了知名的賣場品牌形象，那么外資品牌就算在中國設(shè)立直營店，但由于對中國文化、市場等方面的陌生，也必定會缺乏相應(yīng)的網(wǎng)店銷售資源，而國內(nèi)的終端模型代理店如果能掌握這些渠道資源，就會在與外資直營店的競爭中處于有利地位?！?/p>

　　析易國際商業(yè)模式研究院評論

　　創(chuàng)建族群，增強競爭力

　　翔科模型基于模型這個利基市場，通過開發(fā)簡單易操作的娛樂性模型擴大了市場份額，從而取得了不錯的業(yè)績。通過建立維修交流群增加了盈利點，同時增強了消費者的購買黏度。

　　令人不安的是：現(xiàn)在模型市場已經(jīng)開始面臨外資品牌直營店、國內(nèi)代理進口產(chǎn)品終端店及網(wǎng)絡(luò)電商同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭。在這樣的市場態(tài)勢下，翔科模型如何保持自己的先發(fā)優(yōu)勢，在我們看來，相對于塑造品牌形象、進行渠道布局等戰(zhàn)略手段而言，建立自己的族群對翔科模型來說更有價值。

　　簡單說族群就是擁有相同興趣、愛好及價值觀的消費群體。一直以來，我們熟知的高端會所俱樂部、明星粉絲群，以及諸多發(fā)燒友團體都是族群。但族群消費的快速發(fā)展，是在進入互聯(lián)網(wǎng)時代之后。因為有了互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬平臺，使不同地點但具有相同興趣、愛好及價值觀的群體，能夠迅速匯聚在一起，從而使族群消費成為最有號召力的市場力量。

　　專家曾水良認(rèn)為，翔科模型圍繞模型愛好者的興趣、愛好及價值觀，充當(dāng)支點，為成員建立一個互動平臺，并建立成員間通暢的溝通渠道。令人欣喜的是，如今建立族群有許多軟件工具可供選擇，微博、微信、在線視頻、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)以及其他即時通軟件等，不僅使溝通成本很低，而且高效。

　　今天層出不窮的新族群，正在快速改變著市場、改變著消費觀念。世界管理大師彼得·德魯克曾說：“沒有人能夠左右變化，惟有走在變化之前?！痹谖覀兛磥?，能夠把握時代脈搏，創(chuàng)建族群的企業(yè)，未來競爭力將更高一籌。