1.用案例支撐觀點

支撐觀點的是案例，而完整的案例又被稱為示例、故事或軼聞趣事，它比簡短的案例更長，也更詳細。完整的案例靠生動的描述和戲劇性的故事引導聽眾進入演講中。

聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志曾在復旦大學演講，題目是《聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)之路》。在談到“開辦企業(yè)的政策風險”時，他舉了一個完整的例子：

柳傳志：“我再講一個政策風險的例子。那是1987年，我們內(nèi)部實行了承包制—就是根據(jù)機器銷售的情況來確定獎金多少。誰知道由于進的貨特別好，渠道特別暢通，承包的效果特別突出，突出到嚇人的程度。怎么回事呢?就是我們承包部門的經(jīng)理和他那個部門里的十幾個人，人均獎金高達6 000多元。當時我的工資才100多塊錢，按照當時國家的規(guī)定，獎金如果超過了3個月的工資，超出的部分要交獎金稅30%。這樣一來，我們研究了一下，有三條出路：第一條出路就是把錢發(fā)下去，把稅交給國家，拿到工資，錢也沒了，公司關(guān)門;第二條路，就是跟得獎金的同志說，“咱們來年再發(fā)”。我們想了想，也不行。那么只有走第三條路，就是拿支票換現(xiàn)金，把獎金發(fā)了。我們不是私營企業(yè)，我們是國營企業(yè)，我和幾個副總經(jīng)理都是一點獎金沒有，我們要擔著風險，把錢發(fā)給下面。我們這樣做的結(jié)果是，群眾的積極性大為高漲，但是兩年以后“東窗事發(fā)”，發(fā)獎金的事出了“毛病”，出了“毛病”以后追查起來，一直追到聯(lián)想了，我們企業(yè)賠了9萬多塊錢，同時給了我一個警告。是有意思的是什么呢?不到一年后，國家的這方面相關(guān)政策改成現(xiàn)在的所得稅，因為那種稅法根本不適合。在我們社會主義初級階段，很多政策尚不健全，因此政策在不斷調(diào)整。一個企業(yè)跑在前面的時候，你辦的事原來政策不讓辦，這種情況就有很大的風險，這就是我們在開辦企業(yè)的時候承擔的政策風險。”

出色的演講是由一個個的案例串聯(lián)起來的，用案例支撐觀點，可以增強觀點的說服力，生動地表述觀點也能夠使聽眾的印象更深刻。

如果柳傳志只是簡單地說“開辦企業(yè)要承擔政策風險”，會顯得模糊而籠統(tǒng)。

2.用觀點支撐核心。

觀點支撐核心，案例支撐觀點，數(shù)據(jù)支持案例。

你可以拿一張紙，在紙的正中寫下演說的主題核心，而后，圍繞這個主題，把可以支撐演說主題的觀點、數(shù)據(jù)、和案例寫在演說的四周。

觀點支撐了演說的主題，而案例支撐了觀點，再下一層，數(shù)據(jù)支撐了案例。

圖：觀點、案例、數(shù)據(jù)支撐演說

圖：演說的核心

馬云圍繞著【懶人推動世界】這個主題，找出了多個支撐核心的觀點，之后尋找了多個案例支撐自己的觀點：比爾蓋茨、披薩、可口可樂、麥當勞，電梯……顯得極富說服力。

這段演講被迅速地轉(zhuǎn)載、傳播，放大了馬云自身的價值，更增加了他的影響力，如果沒有觀點和案例支撐他的演講核心，那么肯定不會有這個效果了。

2.用他人的觀點支撐核心

這在商務性的演說中：譬如募資和產(chǎn)品發(fā)布會中顯得尤為重要，如果你能提供來自于他人的觀點，并且出示他人的認可，將使你的演說更具可信度。

影響力法則表明，他人的例證比演說者自己的例證會更可信任：很多時候客戶不愿意成為“第一個吃螃蟹的人”，假設(shè)你要舉辦一場新產(chǎn)品發(fā)布會，不如提前尋找志愿客戶來試用你們的產(chǎn)品，并給出試驗心得。即使是游戲，也需要有測試版，就是這個原理。

試用測試版的人將成為營銷的關(guān)鍵，他們的現(xiàn)身說法能夠給你的產(chǎn)品提供保證。在演講中可以提供這些客戶的認可的觀點來支撐你的演說。

這個證據(jù)可以是提前錄制的短片，或者直接請客戶上臺……最妙的是通過視頻在線同步出現(xiàn)在產(chǎn)品的展示環(huán)節(jié)。

3.用數(shù)據(jù)支撐觀點

使用數(shù)據(jù)來支撐觀點，將使演說直觀、可信、有說服力，事實上，數(shù)據(jù)本身就是說服力。

關(guān)于農(nóng)村面包車帶來的安全隱患：

“此外，農(nóng)村地區(qū)“面包車”安全隱患仍不容小視。2013年，全國小型微型“面包車”數(shù)量達1438萬輛，增加200多萬輛，其中在農(nóng)村地區(qū)使用的為763萬輛，占總量的53.07％，增加114萬輛。這些車輛超載、超員違法多發(fā)，安全隱患非常大。去年全國發(fā)生小微“面包車”交通事故1.3萬起，其中近6000起事故發(fā)生在農(nóng)村地區(qū)，造成近2000人死亡，一次死亡5人以上交通事故50起。 ”（引用自公安部2013年交通安全報告）

如果你要表達“吸煙正在影響我們的孩子們”，你會怎樣開始演說？

如果你只是說：“吸煙正在影響我們的孩子們，許多兒童都開始嘗試吸煙”。這么說既無說服力，也沒有直觀的事實。

美國癌癥協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示：美國人平均第一次嘗試煙草的年齡在10歲左右，每12名美國人之中就有一個是經(jīng)常吸煙的人，許多兒童在四年級的時候就開始嘗試吸煙，而到了高中時，男生里的抽煙率已經(jīng)達到了40%；最糟糕的事，這個數(shù)據(jù)還在下調(diào)：幼兒園中的兒童也有20%嘗試過吸煙，這意味著孩子們還沒有看懂煙盒上的警示標志就開始吸煙。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)會使細節(jié)更清晰，論據(jù)更鮮明，闡述更具體。聽眾并不能記住你說的所有數(shù)據(jù)，但是他們會受到數(shù)據(jù)的影響，會認識到：哦，幼兒園就開始吸煙了？什么？有那么多孩子那么早就吸煙了？這可真糟糕。

數(shù)據(jù)的作用還在于使聽眾記住結(jié)論，并記住“有一大堆的數(shù)據(jù)可以支撐演講人的立場”。

4.利用數(shù)據(jù)表達演說者的思想和情懷

19世紀物理學家洛德·凱爾文曾說過：“只有當你能夠確切計量自己所談論的話語，并且能夠用數(shù)字表述出來的時候，你才算對自己談論的話題有一定了解。如果你不能計量自己談論的話，不能用數(shù)據(jù)表達的話，說明你對話題的了解還不夠，你的表達也不能令人滿意?！?/p>

數(shù)據(jù)本身就可以傳情達意，表達思想，數(shù)據(jù)單獨存在時沒有意義，但是和計量單位存在時就有了意義：最重要的是，你首先要理解自己引用的統(tǒng)計數(shù)字表達的含義，并加以運用。使用那些有代表性的數(shù)據(jù)，而不是泛泛的數(shù)據(jù)。

適用權(quán)威的數(shù)據(jù)，而不是道聽途說的數(shù)據(jù)。

統(tǒng)計數(shù)字具備這樣的主要價值：它能使演講者的思想變得數(shù)字化，并且準確化，數(shù)據(jù)在試圖論證一個問題時尤其重要。支撐演說核心的有觀點、有案例，觀點可以使核心更豐富，案例則能夠使問題更加清晰具體，使演說的內(nèi)容更生動直觀。

但是在許多情況下，觀點和案例還不夠：還需要數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)的話，聽眾可能會認可你的觀點，但是仍然有所懷疑：這個問題真的像演講者說的那樣嗎？真的有那么多人受這種情況的困擾？

研究顯示：當案例擁有相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)佐證時，案例會產(chǎn)生更大的作用。

2003年，全國兩會后溫家寶總理在出席與中外記者見面會時，談到了中國改革開放以來取得的喜人成績，也談到了一些沉重的現(xiàn)狀，他沿用了這些數(shù)據(jù)來說明現(xiàn)狀:

“比如中國的勞動力有7億4千萬，而歐美所有發(fā)達國家的勞動力只有4億3千萬。中國每年新增勞動力1 0 0 0萬;下崗和失業(yè)人口大約1 4 0 0萬;進城的農(nóng)民工一般保持在1億2千萬。中國面臨巨大的就業(yè)壓力。中國1 3億人口有9億農(nóng)民，目前沒有擺脫貧困的3 0 00萬左右，這是按每年人均收入6 2 5元的標準計算的。大家知道，這個標準是低水平的，如果標準再增加2 0 0元，農(nóng)村貧困人口就是9 0 0 0萬。……如果要我說現(xiàn)在的心情，我覺得身上的擔子有千鈞重?！?/p>

這些具體的數(shù)據(jù)使人感到沉重而責任重大，中國的發(fā)展任長而道遠：溫家寶總理指出這些，既使人們看到現(xiàn)狀、不盲目樂觀，也感受到國家領(lǐng)導人對國家和人民的密切關(guān)心，傳達出溫家寶總理“先天下之憂而憂”的情懷。