開會(huì)時(shí)、上課時(shí)，如果想讓聽眾們把手機(jī)關(guān)閉或調(diào)到震動(dòng)，可以用什么方法？ 　　方法一：在黑板上寫好“請把手機(jī)關(guān)閉”，沒人理睬——這個(gè)方法最友好，但是最沒用。 　　方法二：走到打手機(jī)的人身邊，強(qiáng)行沒收——這個(gè)方法很有效，可是最不友好。 　　方法三：主講人對聽眾們說：“以前上課時(shí)，一個(gè)手機(jī)鈴響的同學(xué)說自己不會(huì)調(diào)震動(dòng)。如果今天有這樣的操作盲，趕緊提出來哦。”大家會(huì)心一笑，紛紛關(guān)機(jī)——這個(gè)方法最有效，也最得人心。 　　日前，在浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MBA高級研修班上，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授荊建林用上面的例子告訴學(xué)員們，科學(xué)的營銷理念就是善于利用合理的手段達(dá)到事半功倍的目的。 　　Soho的藍(lán)海戰(zhàn)略 　　“在激烈的競爭中，如何能夠殺出紅海，順利實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略？”荊建林認(rèn)為，正確的營銷定位是關(guān)鍵，他舉了北京地產(chǎn)界的潘石屹為例。 　　這位開發(fā)商提出一個(gè)設(shè)想：在北京這樣“寸土寸金”的大都市，白天上班，家里的空間就浪費(fèi)了；晚上回家，豪華的寫字樓就閑置了?！昂尾话褍烧呓Y(jié)合起來，既能辦公，也能居家呢？”于是，潘石屹率先引進(jìn)了國外流行多年的“SOHO”概念，在北京中央商業(yè)區(qū)開發(fā)“SOHO”住宅區(qū)，并獲得了市場的認(rèn)同。 　　2000年，潘石屹又著手開發(fā)位于北京北部山區(qū)水關(guān)長城附近的“長城腳下的公社”。這個(gè)占地僅8平方公里的項(xiàng)目，理念更是前衛(wèi)大膽，12位亞洲青年設(shè)計(jì)師的前衛(wèi)設(shè)計(jì)，引來業(yè)界褒貶不一的評價(jià)。最終，這組建筑憑借其大膽的想法，在2002年威尼斯建筑雙年展上獲得了“建筑藝術(shù)推動(dòng)大獎(jiǎng)”?！翱蛻舻臐撛趦r(jià)值需要開發(fā)，與別人分一杯羹，不如自己動(dòng)手做蛋糕。”荊建林說。 　　知道顧客需要什么 　　“企業(yè)的價(jià)值在于讓客戶滿意，創(chuàng)造從產(chǎn)品研發(fā)到售后服務(wù)每個(gè)讓客戶滿意的價(jià)值?！鼻G建林舉了一個(gè)例子：美國西南航空是美國國內(nèi)城際間航線為主的航空公司，創(chuàng)造了多項(xiàng)美國民航業(yè)紀(jì)錄，利潤凈增長率最高，負(fù)債經(jīng)營率較低，資信等級為美國民航業(yè)中最高。 　　美國西南航空是以低成本戰(zhàn)略贏得市場的，這是客戶對其滿意度最高的地方。荊建林分析，其戰(zhàn)略是另辟蹊徑去占領(lǐng)潛力巨大的低價(jià)市場，明智地避免與各大航空公司的正面交鋒。比如，它只開設(shè)中短途的點(diǎn)對點(diǎn)航線，時(shí)間短，班次密集。一般情況下，如果旅客錯(cuò)過了一班飛機(jī)，完全可以在一個(gè)小時(shí)后乘坐該公司的下一班飛機(jī)。高頻率的飛行班次不僅方便了那些每天穿行于美國各大城市的旅客，更重要的是，在此基礎(chǔ)上的單位成本的降低，才是西南航空公司所要追求的市場定位。 　　“美國西南航空的低價(jià)格政策，使飛機(jī)成為真正意義上城際間快捷而舒適的空中巴士?！彪y得的是，低價(jià)格的同時(shí)公司還保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，飛機(jī)維護(hù)和飛行操作標(biāo)準(zhǔn)超過了美國聯(lián)邦航空管理局的要求，安全紀(jì)錄也相當(dāng)好。 　　為旅客提供他們所希望的服務(wù)需求：低票價(jià)、可靠安全、高頻度和順便的航班、舒適的客艙、旅行經(jīng)歷、一流的常備旅客項(xiàng)目、順利的候機(jī)樓登機(jī)流程、以及友善的客戶服務(wù)?！懊總€(gè)環(huán)節(jié)都得到了客戶的滿意好評，自然能夠培養(yǎng)起忠誠度了。” 　　裝修新房也體現(xiàn)消費(fèi)心理 　　荊建林家的新房準(zhǔn)備裝修時(shí)，一個(gè)本科學(xué)美術(shù)的研究生自告奮勇地要承擔(dān)下設(shè)計(jì)和裝修的任務(wù)。過了一段時(shí)間，荊建林去看進(jìn)度時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)研究生將新家的地板鋪上了水泥地，門漆成了黑色，還用砂紙磨成了古舊的風(fēng)格，房間中間豎著一根紅磚的柱子。 　　“這可是居家環(huán)境啊，你怎么弄成了酒吧？”荊建林大吃一驚。這位研究生卻胸有成竹，堅(jiān)持自己的設(shè)計(jì)。等裝修好后，荊建林才發(fā)現(xiàn)他的設(shè)計(jì)理念是別具一格的：沙發(fā)是紅色的，與黑色的門相映成趣。水泥地的簡樸給整個(gè)裝修中增添了一份大氣。粗獷之中有細(xì)膩，鮮艷之中有黯淡。 　　“建筑符號越少，越簡單，其實(shí)裝修越不會(huì)過時(shí)?！鼻G建林說，其實(shí)左右消費(fèi)者選擇的因素也一樣，古樸簡單的真理是亙古不變的。設(shè)計(jì)營銷時(shí)，要充分研究消費(fèi)者的心理。他開玩笑地說，有些女人總是埋怨男人傻，拿兩塊錢去買一塊錢自己需要的東西。其實(shí)，那些女人雖然聰明，她們往往會(huì)拿一塊錢去買兩塊錢自己不需要的東西。精明的商家，如果根據(jù)男女的不同需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，就可以皆大歡喜。