在走訪市場的過程中，我們經(jīng)常會遇到一些企業(yè)老板向我們訴苦，抱怨行業(yè)不景氣，產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫，價格亂戰(zhàn)，行銷低迷，增長乏力，與前幾年的高速增長相比，產(chǎn)生了巨大的心理反差。老板們冥思苦想不得其解，咨詢公司來了一撥又一撥，職業(yè)經(jīng)理人也換了一茬又一茬，問題仍未從根本上解決。存在這種問題的企業(yè)不在少數(shù)，而且它們都有一個共同點：銷售額剛過一兩個億。

這類企業(yè)，往往是發(fā)展初期抓住了某一次市場機遇，順勢發(fā)展，快速成長，體量從幾千萬一下子到了幾個億，已經(jīng)解決了生存的問題，但是想再往上沖刺，就變得比較困難，因為發(fā)展初期，只需要幾個爆破點就能壯大，而達到一定體量之后，考驗的就是整個組織的系統(tǒng)運作能力了。

處在這一階段的企業(yè)，要想實現(xiàn)二次飛躍，首先要有清晰的戰(zhàn)略和系統(tǒng)的戰(zhàn)略配稱，其次還要有高效的運營能力。作為這類企業(yè)的代表，名門靜音門鎖的品類創(chuàng)新實踐，恰好完美展現(xiàn)了這兩點。

名門的發(fā)展歷程

支撐一個企業(yè)發(fā)展成功的因素可能有很多種，但創(chuàng)始人敏銳的洞察力和商業(yè)嗅覺往往是最重要的。1998年，陳力創(chuàng)辦寶石鎖業(yè)（名門前身）的時候，憑借的就是這一點。當(dāng)時，做過研發(fā)，管過生產(chǎn)，并且都順風(fēng)順?biāo)年惲Γ闳环艞壐咝脚艿?a target="_blank" style="color: black;" >市場一線做起了銷售，正是做銷售的這段經(jīng)歷，讓他發(fā)現(xiàn)了一次門鎖行業(yè)難得的市場機遇：球鎖變執(zhí)手鎖。當(dāng)時星光鎖廠的一個業(yè)務(wù)員最早發(fā)現(xiàn)了這一需求的轉(zhuǎn)換，出來投了個廠，因為各種原因不久就倒閉了。身處市場一線的陳力，馬上意識到執(zhí)手鎖將會是未來的發(fā)展趨勢，于是與合伙人湊了18萬元開起了鎖廠，專做執(zhí)手鎖。與球鎖相比，執(zhí)手鎖有很多優(yōu)勢，多了一個把手，不僅更加美觀，而且使用體驗更加方便。加上之前陳力研發(fā)和生產(chǎn)管理的經(jīng)驗，質(zhì)量得到了很大提升，結(jié)果寶石的執(zhí)手鎖一炮打響，供不應(yīng)求，用陳力的話說，誰搶到貨誰就能賺到錢。當(dāng)時門鎖行業(yè)的毛利也比較高，所以很快便積累下了原始資本。

此外，促成寶石成功的還有一個因素，那就是資源整合能力。1991年之前，星光、固力兩大鎖廠強盛的時候，小鎖廠活得很艱難！隨后，星光鎖廠轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)和金融市場；1996年固力鎖廠被外資收購后，整理銷售渠道，樹立區(qū)域總代理，并且一次漲價20%，一下子拓寬了行業(yè)價格帶，騰出了許多空白市場。同時，國內(nèi)裝修市場開始火爆，許多小鎖廠應(yīng)運而生。這樣寶石就可以直接從其他小鎖廠采購非核心零件，自己只需開模具組裝就行了，而不用買沖床，從頭到尾地加工，一下子節(jié)省了很多資金投入。

初入市場時，搶占先機很重要，但要保持持續(xù)領(lǐng)先，還需要不斷地發(fā)現(xiàn)機遇，調(diào)整戰(zhàn)略，超越自己。例如，從球鎖結(jié)構(gòu)執(zhí)手鎖變插芯鎖的時候，名門又一次搶在同行的前面，并且在2001年率先將美學(xué)概念引入門鎖行業(yè)，自主設(shè)計多款專利面板，當(dāng)他們帶著這些獲得外觀專利的產(chǎn)品參展時，頓時引發(fā)業(yè)內(nèi)轟動，吸引了客戶的注意，打通渠道就成了水到渠成的事情。營銷大師菲利普·科特勒曾說過：“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場?！比绻f創(chuàng)業(yè)初期，抓住執(zhí)手鎖的市場機遇是發(fā)現(xiàn)并滿足了需求的話，那么從功能到外觀美學(xué)消費潮流的引導(dǎo)，則毫無疑問是創(chuàng)造了一個新的市場。時至今日，美學(xué)依然是名門的重點戰(zhàn)略，這從產(chǎn)品設(shè)計費用的變化上就可見一斑，原先一款產(chǎn)品的設(shè)計費用只需3000元，現(xiàn)在高達10萬元。這同樣源于創(chuàng)始人對中國消費者的洞察：“中國人買東西，首先看外觀，其次是功能，外觀始終是第一眼，第一眼看不中，基本不會買（家庭客戶首先看重外觀，工程專業(yè)客戶則看重功能）?！?/p>

如果說前面的幾次戰(zhàn)略變革完成了起步，解決了生存問題，那么接下來的終端戰(zhàn)略則幫助名門實現(xiàn)了飛躍。從2007年開始，名門開始強力推行專賣店形象，所有經(jīng)銷商必須統(tǒng)一門頭，只準(zhǔn)賣名門的產(chǎn)品，當(dāng)時就有很多經(jīng)銷商不能接受，經(jīng)銷商的數(shù)量從600多家一下子減少到了200多家。但是推行專賣店有很多好處，一是產(chǎn)品線更豐滿了，二是增加了品牌曝光度，三是經(jīng)銷商更加專一了，會投入更大的精力，所以，雖然經(jīng)銷商的數(shù)量減少了一半多，但銷量不減反增，從2007年到2011年每年都是40%-50%的增長，迅速進入“億元俱樂部”。

銷售額過億，對于多數(shù)國內(nèi)民營企業(yè)來說，只是短暫的喜悅，喜悅過后將是漫長的成長的痛苦：以前行之有效的措施好像一夜之間統(tǒng)統(tǒng)失靈了，眼看著競爭對手越追越近，自己卻在原地打轉(zhuǎn)干著急。這種痛苦的經(jīng)歷，名門也經(jīng)歷過，幸運的是，他們沒有給對手太多時間，很快便找到了出路。從1998年到2012年，憑借產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略，名門迅速崛起壯大，但復(fù)盤這些年的發(fā)展歷程，陳力越發(fā)覺得這一戰(zhàn)略帶有很大的偶然性，假設(shè)當(dāng)時錯過任何一次市場機遇，名門的境況很可能就會完全不同。因此，必須從產(chǎn)品領(lǐng)先到品類領(lǐng)先再到品牌領(lǐng)先，才是企業(yè)發(fā)展的長久之計。從2012年，名門開始聚焦“靜音門鎖”品類，率先搶占了消費者的心智，成為“靜音門鎖”的代名詞。