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廖衍明:顧客進門就喊貴怎么辦?
2016-01-20 18273

沃爾瑪有句標(biāo)語:顧客永遠是對的。可顧客進門就喊貴也對嗎?當(dāng)然是對的,一個優(yōu)秀的銷售人員會把顧客所認為的對引導(dǎo)到不對,改變最初的看法。以下六大銷售方法,讓進門喊貴的顧客,出門帶走產(chǎn)品。

今天的培訓(xùn)客戶是一家高端紅木企業(yè),紅木家具的銷售單值比較高,隨便一單金額都在三四十萬以上,顧客進門就喊貴是常有的事兒。面對顧客進門就說“哎呀,紅木家具是三年不開張,開張吃三年呀”這樣的質(zhì)疑時,銷售人員該如何回答呢?

如果你不接話,無疑就證明了顧客說的是對的,如果你跟客戶辯論,那么無疑會把顧客趕走,怎么辦?

一位東北的學(xué)員分享了他的銷售技巧,他說,面對客戶的質(zhì)疑,我不辯駁,而是直接接話說,“您說的對,要是吃咸菜的話肯定吃三年,要是吃鹽的話能吃六年?!边@樣的回答既沒有跟顧客辯論,又巧妙地說出了紅木家具并非是他想象中的那么暴利,同時又不失東北人的一份幽默,無形中拉近了顧客和銷售人員之間的距離,因為顧客會覺得這位店員還挺有意思的。

顧客進門就喊貴,我們的銷售人員該如何處理呢?

對于這個問題,我覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用。很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴,他通常會偷偷地看一下你的價格標(biāo)簽,如果產(chǎn)品標(biāo)價過高達不到他的心理預(yù)期的話,他根本連價格都不問掉頭就走,因為這樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶,他不具備這樣的購買力。

凡是愿意說貴的顧客,雖然嘴上說貴,實際上卻有一定的購買力,因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那么,在門店銷售的過程中,都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢?

一、轉(zhuǎn)移話題法

是的,先生,我也覺得有點貴,可是話說回來了,您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢?所以,您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的,東西不喜歡的話,白送給您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關(guān)注上,然后用價值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里,為什么貴。

二、借力打力法

是的,先生,確實挺貴的,正是因為貴您才需要了解一下,這樣您才知道它為什么貴,就算您不買的話,也方便您出去比較產(chǎn)品啊。

對于家具建材產(chǎn)品的購買來說,顧客其實并不是很懂,所以在便宜和貴之間,顧客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費者教育,沒有消費者教育的過程,我們的產(chǎn)品很難賣上高價格。

三、霧里看花法

先生,是這樣的,我們的這款產(chǎn)品是800*800的價格是450元,同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元,得看您家客廳要鋪多少磚,鋪多大規(guī)格的。

那英曾經(jīng)唱過一首歌,歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”,作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題,而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略。因為顧客剛剛進門就說“貴”,可能就是隨口一說,我們的銷售人員沒必要過于糾結(jié),當(dāng)你用模糊報價時,顧客有點暈了,也就跟著你看產(chǎn)品去了。

四、順勢而為法

先生,你是說我們的這款產(chǎn)品貴嗎?我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有,不知道您是想看個什么樣的產(chǎn)品?

顧客說貴很多時候是一種習(xí)慣,特別是剛進門的顧客,可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑,而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品,我們家高、中、低端都有。這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了,因為他就是隨便一說,店員卻當(dāng)成真的了。

五、隱喻回應(yīng)法

是的,先生,確實我們的價格挺貴的,不過您不可能用一臺**的價格買一輛寶馬車回去?。?/p>

這個是我比較喜歡的處理方法之一,面對客戶進門就喊貴,用隱喻的方法告訴顧客,影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量,可是光品牌的差異就可能相差好幾倍,你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢,如果是使用功能的話我們確實沒有優(yōu)勢,但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

六、直接反駁法

貴嗎?您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢?您了解我們的產(chǎn)品嗎?

這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導(dǎo)購員,因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解,張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了,你得有應(yīng)對的方法,如果你對對手的情況一無所知的話,這樣的反問顯然會弄巧成拙。

 

轉(zhuǎn)自:世界經(jīng)理人

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