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廖衍明:將軍是打出來的
2016-01-20 17101

將軍是打出來的,不是相出來的。銷售團隊的領(lǐng)軍人物,一定是有著豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的團隊領(lǐng)袖。就像海爾的人力資源哲學(xué)一樣,提倡賽馬不相馬,是騾子是馬,拉出來溜溜。比如說,他長得像業(yè)務(wù)經(jīng)理,那就一定能當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理嗎?不一定,搞定兩個客戶給我看看。

  一線的銷售絕不是紙上談兵,銷量是干出來的,不是吹出來的。我訓(xùn)練很多高管都是這樣的:

  最基礎(chǔ)的叫“游泳池里學(xué)游泳”,就是先看書學(xué)游泳,看完了“狗刨”兩下子;

  第二階段是“小河里學(xué)游泳”,下到連隊去做;

  第三階段是“大海里學(xué)游泳”,這是讓干部成長的階段。

  但很多干部不太樂意這樣訓(xùn)練,覺得他以前在多大的公司如何如何厲害,這是一個弊病。盡管我們說隔行不隔理,但還是有區(qū)別的,最怕的就是不懂銷售的主管在管理銷售團隊,因為他看不到問題的真正癥結(jié)。

  沒打過槍,怎么教別人打槍?理論誰都會說:“打槍很容易,三點瞄成一線?!蹦阋豢郯鈾C就能打中嗎?到底是把別人的玻璃窗打破,還是打中十環(huán),區(qū)別很大。道理都明白,可是你給我玩一招試試看,一過招就很清楚了。所以,銷售團隊的管理者不打仗不行。

  今天業(yè)務(wù)上的管理是在檢驗管理者過去的基本功

  有的人過去基本功比較差,或者根本沒經(jīng)歷過這個事情,那他是找不到問題癥結(jié)所在的。他怎么能看得到呢?

  當(dāng)然,在干部的素養(yǎng)比較高的情況下,要練好基本功,我們不用一直讓他在基層干,不一定非要從基層一步步上來,但前提是必須要在基層干過。我的訓(xùn)練營就是這么練的,一開始在游泳池學(xué)最基礎(chǔ)的東西,尤其是跨行業(yè)的,一定要告訴他我們這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)形態(tài)是什么。

  找感覺非常重要,最怕業(yè)務(wù)主管找不到感覺。我去有些公司做內(nèi)部訓(xùn)練,都要對他們所有的產(chǎn)品進(jìn)行了解,甚至要清楚每個產(chǎn)品的賣點是什么。我首先要找到那份感覺,才會真正跟他們?nèi)プ龇窒?。如果找不到,我不會輕易登場。因為我很清楚,把這種銷售的感覺解讀出來是最重要的,找不到感覺,我講的所有的東西都沒有用。我今天在臺上的表演都是檢驗過去的基本功,基本功如果有偏差,會迅速暴露無遺。

  學(xué)校里經(jīng)常提倡,不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。尤其是學(xué)校里基礎(chǔ)比較好的學(xué)生都愿意當(dāng)干部。學(xué)習(xí)好、組織能力強,就想當(dāng)班長,當(dāng)學(xué)生會主席。走上工作崗位,連本職工作都沒做好,就想當(dāng)干部,說明官本位的思想很強。而我要說的是,當(dāng)過好士兵的人,一定能當(dāng)個好干部。要想當(dāng)個好元帥,當(dāng)士兵首先要合格。他當(dāng)了干部就會發(fā)現(xiàn):“我干得太熟練了?!本拖裉乞E先生一樣,他去微軟是從程序員開始干起,不是從總裁開始干起來的,這有本質(zhì)的區(qū)別。他過去也是個老板,從一線踏踏實實,一步一個腳印做上來,一直做到中國區(qū)總裁,這是一個很難得的經(jīng)歷,也是他最大的財富。我不主張所有的管理者一定都在基層干起來,但至少要了解基層的東西怎么做。

  骨干也要提升自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力

  銷售團隊管理很講究人格魅力,銷售的過程當(dāng)中也很講究策略和方法,因此,銷售玩不得虛的,你必須從實戰(zhàn)中過來。你有沒有注意到我們周邊的一些企業(yè),這個人上去業(yè)績會很好,如果換另一個人,即便團隊的其他人都在,業(yè)績也會出現(xiàn)變化?客觀上,我們無法避免管理者的領(lǐng)導(dǎo)魅力問題。

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