既然客戶只要兩種價(jià)值：低成本地獲取產(chǎn)品價(jià)值，或者銷售員提供的顧問價(jià)值，那么，我們就要研究自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，來確定我們應(yīng)該為客戶提供什么樣的價(jià)值，并且按照我們的銷售模式，來培養(yǎng)相應(yīng)的銷售人才。

1、 交易型銷售員

如果你的產(chǎn)品有眾多替代者，同質(zhì)化程度很高，而且產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，客戶基本上能理解，例如復(fù)印紙、文具、桶裝水等，那么，我們獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)就是盡可能降低成本，以便讓客戶用最低的價(jià)格享受產(chǎn)品價(jià)值。這里說的成本來自各個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品成本、銷售成本甚至送貨成本。在這種情況下，我們要采取一些低成本的銷售方式，如電話銷售、網(wǎng)上銷售等。從事這類銷售的銷售員就是交易型銷售員。他們的主要責(zé)任是找到目標(biāo)客戶，用最簡(jiǎn)潔的方式讓客戶了解自己的產(chǎn)品和價(jià)格，然后，幫助有興趣的客戶完成交易。

交易型銷售員可以聘用比較廉價(jià)的人才，甚至高中、大專畢業(yè)生，為他們?cè)O(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的策略和話術(shù)，使他們能經(jīng)過簡(jiǎn)短的培訓(xùn)（通常只需一周），就能迅速上崗。由于交易型銷售員流動(dòng)性比較大，標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，可以最大限度地降低人才流失給企業(yè)帶來的影響，從而使企業(yè)能夠保持低成本銷售，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、 顧問式銷售員

如果你的產(chǎn)品比較復(fù)雜，如一些高科技產(chǎn)品，或者解決方案，客戶在采購(gòu)過程中，需要供應(yīng)商的支持和合作，那么，你需要顧問式銷售員。在這種銷售中，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自銷售員的顧問能力。顧問能力指這些銷售員能真正理解客戶的業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并知道如何調(diào)動(dòng)自己企業(yè)的資源來幫助客戶解決問題，就像Dunlop Tire公司的首席信息官所說的：抓住問題的要害，理解客戶業(yè)務(wù)，給出建議并幫助我們。這需要銷售員有豐富的產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)及相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。如果他們要做大訂單銷售，還要有很好的策略能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和談判能力。

顧問式銷售員的培養(yǎng)過程比較漫長(zhǎng)，而且復(fù)雜。僅僅聽一次《顧問式銷售技巧》的課程是無法成為顧問式銷售員的，需要企業(yè)為他們制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。

你需要什么樣的銷售人才？交易型銷售員，還是顧問式銷售員？