1、培訓(xùn)課程與技能的匹配性

首先是培訓(xùn)課程和技能的匹配性。交易型銷售員應(yīng)該選擇電話銷售、成交技巧、價(jià)格談判等這類課程進(jìn)行培訓(xùn)，這些課程簡(jiǎn)單易學(xué)，培訓(xùn)周期短，并且很適合交易型銷售員簡(jiǎn)單快捷的銷售方式。而顧問(wèn)式銷售員則應(yīng)該學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技巧、競(jìng)爭(zhēng)技巧、大訂單談判等課程。

培訓(xùn)切忌不管需求，只追時(shí)尚。前段時(shí)間基于SPIN技巧開(kāi)發(fā)的《顧問(wèn)式銷售技巧》課程曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。一家應(yīng)采用交易型技巧進(jìn)行銷售的公司也采購(gòu)的這個(gè)課程，結(jié)果培訓(xùn)效果非常糟糕。首先，用于該公司雇用的是比較廉價(jià)的人才，他們并不具備豐富的產(chǎn)品和客戶知識(shí)，因此，他們聽(tīng)不懂，也用不起來(lái)，使培訓(xùn)過(guò)程非常艱難。其次，培訓(xùn)后，由于他們?cè)噲D用顧問(wèn)式技巧去銷售，使銷售過(guò)程變得羅嗦而無(wú)效，浪費(fèi)了客戶時(shí)間，導(dǎo)致成交率大大下降。最終，這家公司不得不重新做一次《快速電話成交》培訓(xùn)，來(lái)消除《顧問(wèn)式銷售技巧》培訓(xùn)對(duì)銷售員的影響。

2、培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性

培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性對(duì)培訓(xùn)效果也會(huì)產(chǎn)生巨大影響，特別是在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。根據(jù)同因素理論，培訓(xùn)成果能否被轉(zhuǎn)化成工作技能，取決于培訓(xùn)內(nèi)容與工作環(huán)境的相似性。因此,飛行員的培訓(xùn)是在飛機(jī)模擬器中進(jìn)行，駕駛員的培訓(xùn)是在駕校的汽車中……。如果想讓你的銷售培訓(xùn)能在短期內(nèi)見(jiàn)到效果，讓培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)際是非常重要的。

下面，我們舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。假設(shè)一個(gè)辦公用品企業(yè)要教會(huì)學(xué)員如何給客戶打第一個(gè)電話，可以有兩種方式來(lái)培訓(xùn)：

第一種方式：讓學(xué)員了解他所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并掌握基本的專業(yè)知識(shí)，使其能熟練回答客戶的提問(wèn)，然后，設(shè)計(jì)相應(yīng)的話術(shù)，例如：“您好！我是金星公司的陶浦，我們是一家專業(yè)的辦公用品供應(yīng)商。我們的產(chǎn)品品種最全，并且在全市價(jià)格最低。我這次打電話給您，是希望能有機(jī)會(huì)為貴公司提供服務(wù)……”接下來(lái)，通過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員能用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，熟練地運(yùn)用這一話術(shù)。

第二種方式：讓學(xué)員去聽(tīng)一個(gè)通用課程，課上老師講述如何分析產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，講述電話禮儀，以及開(kāi)發(fā)電話話術(shù)的方法，介紹了戴爾、橡果國(guó)際等著名企業(yè)電話銷售的成功案例，還講述了個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)……

上述兩種培訓(xùn)方式，哪一種能讓學(xué)員真正學(xué)會(huì)如何給客戶打電話呢？

曾經(jīng)有一家公司，花了大筆的市場(chǎng)費(fèi)用，帶來(lái)很多咨詢電話，但銷售代表們?cè)诮与娫挄r(shí)不能很好地抓住客戶，造成大量的銷售機(jī)會(huì)流失。我們用了一周時(shí)間，不講精彩的故事，沒(méi)有跨國(guó)公司的顯赫案例，不做熱鬧的培訓(xùn)游戲，只幫助銷售代表們整理話術(shù)、Q&A和銷售流程，然后對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，并嚴(yán)格考核后上崗。結(jié)果，培訓(xùn)后的成交率上升到9.2%，而培訓(xùn)前只有2.4%。如果我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中大講戴爾的案例，顯然不能產(chǎn)生這樣的效果。

3、培訓(xùn)成果是否能被運(yùn)用到實(shí)際中去

    培訓(xùn)所學(xué)的技能只有被應(yīng)用，才能產(chǎn)生效益。遺憾的是，很多培訓(xùn)都隨著課程的結(jié)束而永遠(yuǎn)結(jié)束了，從而使培訓(xùn)沒(méi)有產(chǎn)生應(yīng)有的效果。根據(jù)我們的研究，影響銷售培訓(xùn)應(yīng)用轉(zhuǎn)化的主要有如下三個(gè)因素：

（1）認(rèn)同：很多學(xué)員是抱著看電影的心態(tài)來(lái)培訓(xùn)的，他們從自己的需要出發(fā)，從課程中摘錄一些自己需要的東西，大部分內(nèi)容不過(guò)是聽(tīng)聽(tīng)而已，既沒(méi)有完全接受，也根本沒(méi)打算去應(yīng)用。雖然最后他們也熱烈鼓掌，那不過(guò)是覺(jué)得老師講得不錯(cuò)，或在培訓(xùn)過(guò)程中很愉快，并不代表他們高度認(rèn)同，并準(zhǔn)備在工作中去努力實(shí)施。

（2）運(yùn)用能力：影響應(yīng)用轉(zhuǎn)化的第二個(gè)因素是應(yīng)用能力。即便學(xué)員認(rèn)同了，不代表他有應(yīng)用的能力。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：客戶購(gòu)買利益，不購(gòu)買功能。這個(gè)理念現(xiàn)在已經(jīng)被廣泛認(rèn)同，以至于如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)中一提出FAB的概念，學(xué)員就會(huì)漏出不耐煩的神情：“這個(gè)古老的概念我早知道了，老生常談！”但是，在我們的培訓(xùn)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，只有很少的學(xué)員能正確運(yùn)用這一概念，主要原因是很多銷售員，受到自己產(chǎn)品知識(shí)和客戶經(jīng)驗(yàn)的限制，根本無(wú)法把產(chǎn)品功能翻譯成客戶利益，這樣使他無(wú)法運(yùn)用FAB技巧來(lái)向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的客戶利益，只能依然走在大談產(chǎn)品功能的老路上，至多只是在說(shuō)功能時(shí)，夾雜些客戶利益而已。

（3）行為習(xí)慣的建立：很多銷售員在培訓(xùn)時(shí)，都有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。要學(xué)會(huì)新技能，必須要與固有經(jīng)驗(yàn)抗衡，消除舊習(xí)慣，建立新習(xí)慣，這需要足夠的耐心和訓(xùn)練。現(xiàn)在，很多培訓(xùn)都不過(guò)是一個(gè)2-3天的課程而已，在培訓(xùn)之后也沒(méi)有系統(tǒng)的訓(xùn)練，這也影響了培訓(xùn)的應(yīng)用。

（4）應(yīng)用環(huán)境：應(yīng)用環(huán)境包括應(yīng)用機(jī)會(huì)、管理者的支持、同事之間的相互影響等。