顧問式銷售員所需的技能比較復(fù)雜，很難標(biāo)準(zhǔn)化，而且人才培養(yǎng)過程也比較漫長(zhǎng)。因此，顧問式銷售員應(yīng)該以金牌銷售教練俱樂部學(xué)習(xí)法為主，讓銷售員成為培訓(xùn)的主體，讓他們?cè)趻赍X的過程中成長(zhǎng)，這樣才能使他們更快地成熟，同時(shí)也能盡可能減低培訓(xùn)成本。

1、基礎(chǔ)知識(shí)

    顧問式銷售員不僅要有豐厚的知識(shí)基礎(chǔ)，還要能夠靈活運(yùn)用這些知識(shí)，來(lái)為客戶采購(gòu)提供支持，因此，基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)過程也比較負(fù)雜，不是簡(jiǎn)單的講授就能夠達(dá)到預(yù)期效果的。下面，我們?cè)敿?xì)討論顧問式銷售員如何進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

（1）      產(chǎn)品知識(shí)：

F 產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)：可以由工程師講解產(chǎn)品，也可以通過光盤和E-learning來(lái)學(xué)習(xí)。由于顧問式銷售員面臨的產(chǎn)品比較復(fù)雜，很難通過一次課程就完全理解，因此，即便是由工程師講授，公司也應(yīng)同時(shí)提供光盤、培訓(xùn)手冊(cè)等多種學(xué)習(xí)載體，使學(xué)員可以隨時(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)。產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)靠卷面考核來(lái)控制學(xué)習(xí)效果。

F 產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用能力訓(xùn)練：這部分應(yīng)通過金牌銷售俱樂部學(xué)習(xí)法來(lái)培訓(xùn)，并在培訓(xùn)中開發(fā)客戶價(jià)值，制作產(chǎn)品展示PPT、Q&A等銷售工具，然后，通過強(qiáng)化訓(xùn)練和考核，使學(xué)員能夠靈活運(yùn)用培訓(xùn)成果。

（2）      客戶知識(shí)：

F 基本知識(shí)：基本知識(shí)包括誰(shuí)是目標(biāo)客戶、客戶的采購(gòu)程序和決策鏈等，如果企業(yè)在這方面已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，可以把這些內(nèi)容制作成培訓(xùn)課程。這些內(nèi)容可以通過面授、光盤、E-learning、培訓(xùn)手冊(cè)等多種方式進(jìn)行培訓(xùn)，并通過案例分析來(lái)考核培訓(xùn)效果。

F 客戶知識(shí)的豐富和完善：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的客戶知識(shí)課程通常都比較簡(jiǎn)單，會(huì)有大量有關(guān)客戶的問題不能包含在其中。顧問式銷售員作為客戶的顧問，必須對(duì)自己的客戶有深刻地理解，這就需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起不斷積累和豐富客戶知識(shí)。因此，在做了基礎(chǔ)培訓(xùn)之后，企業(yè)還應(yīng)該通過金牌銷售俱樂部學(xué)習(xí)法，不斷解決銷售過程中有關(guān)客戶知識(shí)和客戶經(jīng)驗(yàn)方面的問題，并將培訓(xùn)成果沉淀積累，豐富和完善客戶知識(shí)課程。由于市場(chǎng)在變化、客戶在變化，客戶知識(shí)的補(bǔ)充和更新會(huì)是長(zhǎng)期的工作任務(wù)。

（3）      競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)是不斷變化的，一方面，公司要把已經(jīng)積累的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)傳授給到銷售員，另一方面，銷售員要在實(shí)戰(zhàn)中不斷把獲取的新的競(jìng)爭(zhēng)信息反饋給公司，使培訓(xùn)成為互動(dòng)的過程。