心理學(xué)家曾經(jīng)做過這么一個實驗:
他們讓一位大學(xué)生穿上一件名牌T恤,然后進入教室。該學(xué)生事先估計會有大約一半的同學(xué)注意到他身上的名牌T恤,但是最后的統(tǒng)計結(jié)果卻出乎很多人的預(yù)料 只有23%的人注意到了這一點。
這個實驗說明,我們總認為別人對我們會倍加注意,雖然實際上并非如此。由此可見,我們對自我的感覺的確占據(jù)了精神世界的重要位置,我們往往會不自覺地放大別人對我們的關(guān)注程度,而且通過自我的專注,我們會高估自己的突出程度。
在心理學(xué)中,這種現(xiàn)象被稱之為“焦點效應(yīng)”。
這是人類的普遍心理,也是心理學(xué)中所公認的一個事實 人都是以自我為中心的。其實,這在銷售中也是非常常見的。
一、善用焦點效應(yīng)
銷售人員應(yīng)該明白,每一位客戶都是唯我獨尊的,他們永遠是為了自己的利益而購買,而不是因為你的原因去購買。如果想和一個客戶成交,就應(yīng)該善于利用客戶心理上的焦點效應(yīng),不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求,然后滿足其需求,還要讓客戶在整個過程中感受被重視、被關(guān)懷。
讓我們來看這樣一個例子。
甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品。
甲到了客戶的家里,就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質(zhì)量多么的好、多么的實用,如果不購買的話會多么的可惜,結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹,說:“不好意思,先生,我不需要,因為它不適合我?!奔字缓煤軐擂蔚卣f抱歉,然后離開。
資料來源:袁良.彈無虛發(fā)的高效銷售.北京:中國鐵道出版社.2007(有 刪改).
而事實上,很多銷售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣出去,一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì),而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關(guān)注自己的商品,只注重自己能賺多少錢,而沒有給他以足夠的關(guān)心和重視??蛻舻摹氨恢匾暋毙睦硇枨鬀]有得到滿足,自然也就很難接受你的商品。
銷售人員乙到該客戶家里推銷時,卻是另外一種狀況。
乙到了客戶的家里,邊和客戶閑聊邊觀察家具布置,據(jù)此揣測客戶生活檔次和消費品位,并和客戶家的小孩玩得很好,似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的商品時,先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次,并仔細地為客戶分析商品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如,會給客戶省下多少開銷等。最后乙并沒有把自己的商品賣給客戶,而是說公司最近會推出一款新機型,特別適合客戶的要求,希望客戶能夠等一等,自己過段時間再來。
客戶非常感動,不僅僅是因為銷售人員乙跟自己家人處得很好,更是因為銷售員乙所說所做都是從自己的立場出發(fā),為自己考慮了很多。客戶感受到了銷售員的真誠,銷售員得到了客戶的信任,當(dāng)然還有訂單。
資料來源:袁良.彈無虛發(fā)的高效銷售.北京:中國鐵道出版社.2007(有 刪改).
從心理學(xué)的角度看,我們這種重視自我的心理,主要包含兩層含義:
自己對自己的關(guān)心和保護。
希望得到別人的關(guān)心和重視。