客戶購買商品的最終目的都是為了滿足其背后的某些需求，但眾多同類商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個，就涉及到客戶的購買價值觀了。那么，怎樣找出客戶獨特的購買價值觀，進而調(diào)整銷售方式及商品介紹過程，以便滿足客戶個性化的潛在需求呢？

從心理學(xué)的角度來看，任何人購買商品都只有兩個目的。

追求快樂。

逃離痛苦。

而作為銷售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認(rèn)為購買商品所可能遇到的風(fēng)險或損失。

熟知銷售心理學(xué)的人清楚，客戶買的永遠是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的。

所以說，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購買你的商品是想滿足哪些背后的感覺，進而適時調(diào)整商品的介紹方式，以滿足客戶的購買價值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購買價值觀前，先不要介紹你的商品，因為你根本不知道該怎樣介紹。此時最應(yīng)該做的，就是提出恰當(dāng)、合適的問題。

在此過程中，銷售員從目的出發(fā)，可以從各個角度精確地提出問題。歸納起來有以下幾點：

請問您購買商品的原因和目的是什么？

您是否購買過類似的商品？

當(dāng)初是什么原因讓您購買這樣的商品？

您對商品的經(jīng)驗或印象是什么？

您是否曾考慮過換一個商品或供應(yīng)商？