從這幾個(gè)問(wèn)題出發(fā)，將客戶(hù)的回答對(duì)號(hào)入座，統(tǒng)一整理，很快你就能了解到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀。如果客戶(hù)回答得不明確或者暫時(shí)無(wú)法溝通，銷(xiāo)售員可暫時(shí)擱置但不應(yīng)放棄，一定要另外尋找合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞皆俅翁岢?，直到得到明確答案為止。這一點(diǎn)，在大客戶(hù)銷(xiāo)售中尤為重要。

要知道，人們做任何事都是為了滿(mǎn)足其不同心理需求，當(dāng)心理需求得不到滿(mǎn)足時(shí)，內(nèi)心就會(huì)處于“饑渴”狀態(tài)，迫切地希望能夠通過(guò)各種途徑得以彌補(bǔ)。而這種心理需求正好給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售自己的商品帶來(lái)了一個(gè)很好的突破口，銷(xiāo)售人員可以利用客戶(hù)這一心理，巧妙地促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的商品。

聰明的銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，有時(shí)候會(huì)故意先向他推薦檔次較低的商品，結(jié)果客戶(hù)渴望被重視的心理需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，他反而會(huì)購(gòu)買(mǎi)中高檔的商品，以得到銷(xiāo)售人員的重視。

這時(shí)銷(xiāo)售人員再加上幾句“您真是好眼力”、“這款最適合您不過(guò)了”等贊美的話，客戶(hù)會(huì)更加高興地付錢(qián)，而且可能下回還會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品。