從這幾個問題出發(fā)，將客戶的回答對號入座，統(tǒng)一整理，很快你就能了解到客戶的購買價值觀。如果客戶回答得不明確或者暫時無法溝通，銷售員可暫時擱置但不應(yīng)放棄，一定要另外尋找合適的時機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞皆俅翁岢觯钡降玫矫鞔_答案為止。這一點，在大客戶銷售中尤為重要。

要知道，人們做任何事都是為了滿足其不同心理需求，當(dāng)心理需求得不到滿足時，內(nèi)心就會處于“饑渴”狀態(tài)，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補(bǔ)。而這種心理需求正好給銷售人員銷售自己的商品帶來了一個很好的突破口，銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購買自己的商品。

聰明的銷售人員在面對客戶時，有時候會故意先向他推薦檔次較低的商品，結(jié)果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會購買中高檔的商品，以得到銷售人員的重視。

這時銷售人員再加上幾句“您真是好眼力”、“這款最適合您不過了”等贊美的話，客戶會更加高興地付錢，而且可能下回還會購買你的商品。