到底是買的精,還是賣的精
勞倫斯(20世紀杰出的英國小說家,被稱為“英國文學史上最偉大的人物之一”)的代表作之一《查特萊夫人的情人》現(xiàn)在已經(jīng)是公認的杰作,但此書創(chuàng)作完成時,不能為當局所接受,并被列為非法出版物禁止出版。但令人驚奇的是,當人們得知此書被禁止出版的消息后,反而激起了更大的興趣。結果這本未能公開出版的作品馬上以盜版書的形式出現(xiàn)在黑市上,很短時間內(nèi)就賣了好幾千冊。
其實這樣的事例在現(xiàn)實生活中比比皆是。因為人們往往都有這樣一種心理,得不到的永遠是最好的,吃不到的永遠是最香的。正如西方著名社會心理學家羅伯特·恰爾蒂尼所說的:“我們對稀罕貨的本能占有欲直接反映了人類的進化史?!?/p>
這個道理銷售中同樣適用。很多客戶往往對那些買不到的稀罕物興趣比較濃厚,越買不到,越想得到。銷售員可利用客戶“怕買不到”的心理,牢牢地抓住你的客戶。
一、銷售中的物以稀為貴
根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟學的理論,價格是商品和資源的稀缺性的信號。供不應求時,價格上升;供大于求,價格下降。也就是人們所說的“物以稀為貴”。
下面來看這樣一個有趣的案例:
在某超市里,促銷員將一些餅干免費拿給顧客品嘗。她先從一個滿滿的盒子里取出一些餅干給他們吃,顧客說“味道不錯”;然后又從一個快空了的盒子里取出一些餅干給他們吃,顧客說“這種餅干味道更好”于是乎,客戶便紛紛去購買這種吃起來味道更好的商品。
資料來源:周小來.超級導購.北京:清華大學出版社,2008(有刪改).
其實,促銷員拿的是同一種餅干,只是形狀略有差異罷了。然而,人們往往認為稀缺的東西價值更高。
頂尖的銷售人員都知道,在銷售過程中如果能較好地利用客戶這種“物以稀為貴”的心理效應,商品往往會被客戶一搶而空。所以你所要做的,便是要讓客戶覺得你手中的商品“機不可失,時不再來”。
使用這一招式,客戶往往會更加珍惜這次機會。再來看這樣一個案例。
有個商人拿著三件稀世珍寶到一個大型拍賣會上出售,三件開價5000萬美金。第一次出價,根本沒人回應。這個商人當機立斷,打碎了其中一件,人們在震驚之余都感到很惋惜;第二次出價,兩件仍開價5000萬美元,可惜還是無人回應,接著商人又打碎了一件,眾人大驚,情緒波動十分強烈;第三次出價,只剩一件珍寶了,商人仍開價5000萬美元,眾人皆搶
按照我們平時的思維,面對這樣的稀世珍寶,真正的買家是不可能再容忍其破壞的。案例中的商人對自己的東西很有信心,又利用了人們“物以稀為貴”的心理,最終實現(xiàn)了交易。假如他降價的話,很可能還賣不到5000萬美元。這就是一種銷售中的“匱乏術”,目的是讓客戶感覺到貨物奇缺,錯過這個店就再也買不到了。從心理上看,人們都是害怕失去又渴望擁有的,銷售員若掌握了客戶的這種心理,還用擔心你的銷售不能成功嗎?
二、給客戶占便宜的感覺
在銷售員的群體中流傳著這樣一句話:客戶不是要得到便宜,而是要覺得占了便宜。銷售中一旦客戶有了占便宜的感覺,那么很容易就會接受你銷售的商品。
很多商家就是配合客戶的這種渴望占便宜的心理,成功地使自己的商品成為市場上的“搶手貨”。
比如一些女士在購買物品時,常常要求賣家降價才愿意購買。很多賣家遇到這種情況后,會告訴女士“就快下班了,我不賺錢賣你就是了”、“我這是清倉的價錢給你的,你可不要和朋友說是這個價錢買的”、“今天你是第一單生意,算是我圖個吉利吧”,然后在價格上做些小的讓步,然后成交。這些女士自以為獨享低廉的價格滿載而歸,其實那些賣家早就在慶祝自己的又一筆生意了。
此種情況并不少見,精明的商家總能找出理由賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可見,大多數(shù)客戶不喜歡對商品的真實價格進行深入研究,在他們的心中,更希望買些更便宜的物品。
占便宜對客戶很重要,如果能在占便宜的同時再得到一件有價值感的東西,就更好了。下面就是一個很有意思的案例:
美國的服裝商克里兄弟開了一家服裝店,他們的生意十分紅火。每天,弟弟都會站在服裝店的門口向過往的客人進行銷售。但是,這兄弟倆的耳朵都有些“聾”,他們經(jīng)常聽錯彼此的談話。
弟弟常常是熱情地把顧客拉到店中,并向顧客反復介紹某件衣服是如何的物美價廉,穿上后是如何舒適美觀。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后,總會有意無意地問:“這套衣服多少錢?”
“耳聾”的弟弟把手放在耳朵上大聲問客戶:“您說什么?”
顧客誤以為他耳聾,便又提高聲音問一遍:“這衣服多少錢?”
“噢,您是問多少錢呀,十分抱歉,我的聽力不好,您稍等一下,我問一下老板?!毙】死镛D過身去向那邊的哥哥大聲喊道:“這套某某牌的衣服賣多少錢呀?”
大克里從座位上站起來,看了一眼那邊的顧客,又看了看那套衣服,然后說:“那套呀,70美元?!?/p>
“多少?”
“70美元?!备绺缭俅胃呗暫暗馈?/p>
小克里回過身來,微笑著對顧客說:“先生,40美元一套。”
顧客一聽,趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服,而后就溜之大吉了。