原因很簡單，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，不僅占了便宜，他的自尊感與身份感也油然而生。

其實(shí)，克里兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾。他們深知，行銷不光是銷售的藝術(shù)，不是僅僅說服客戶來買就夠了，而是要為客戶營造一種心理迎合的條件，這是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)。

事實(shí)上，克里兄弟店里的客戶的確從銷售中獲得了占便宜的感覺，也得到了商品的價(jià)值感，心中自然感到十分得意。當(dāng)然了，兩兄弟采用這種方法經(jīng)營得非常成功，賺了不少錢。

雖然每個(gè)客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，那么銷售人員要怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？最直接的方式有下面三種：

周周變。

天天有。

時(shí)時(shí)新。

你可以去看看商場中最暢銷的商品，它們是不是經(jīng)常如此呢？

從本質(zhì)上看，促銷的目的就是讓客戶有一種占便宜的心理。這也是為什么一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得很實(shí)惠的原因。所以精明的銷售人員總是能運(yùn)用心理學(xué)的觀點(diǎn)來觀察客戶的這種心理，在介紹商品或者剛剛開始溝通商品的時(shí)候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請客戶吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。贈送禮物等方式也可以參照上面三種方法來進(jìn)行。

三、讓環(huán)境來幫你成交

在生活中，大家設(shè)想一下，你是否會感覺在自己的家里或親人面前不用那么拘束，感覺很自由隨意，而在其他場合就會有一種拘束、壓抑的感覺，進(jìn)而影響到了你的行為？

對此現(xiàn)象，心理學(xué)家經(jīng)過深入的研究發(fā)現(xiàn)，即使房間內(nèi)部的安排和布置也會影響人們的知覺和行為。比如，顏色可使人產(chǎn)生冷暖的感覺；家具的擺放、布局可使人產(chǎn)生開闊或擠壓的感覺，進(jìn)而影響人際交往。

一位心理學(xué)家曾做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

他讓10個(gè)人穿過一個(gè)黑暗的房間，在他的引導(dǎo)下，這10個(gè)人都成功地穿過去了。然后，心理學(xué)家打開房內(nèi)的一盞燈，在昏黃的燈光下，大家都驚出一身冷汗，原來地面是一個(gè)大水池。水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才他們就是從小木橋上走過去的。

這時(shí)，心理學(xué)家問：“現(xiàn)在，你們當(dāng)中還有誰愿意再來一次呢？”結(jié)果沒有人敢站出來再走一次。

過了一會兒，有兩個(gè)膽子比較大的人站了出來。這兩個(gè)人小心翼翼地走上小木橋，速度比第一次慢了許多，而且個(gè)個(gè)都很小心，生怕摔下去送了性命。

終于，這兩個(gè)人走到了橋盡頭，但都是滿頭大汗，心還在怦怦亂跳。

后來，心理學(xué)家又打開房間的幾盞燈，人們看見小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才沒看見。“有誰現(xiàn)在愿意通過這座小橋呢？”心理學(xué)家問道。這次站出來的人比上次多了一些，站出來6個(gè)人。因?yàn)樗麄冎?，橋下有安全網(wǎng)保護(hù)，危險(xiǎn)性就降低了很多，即使掉下去也不會有什么大事。雖然6個(gè)人還是比較小心，但是速度快了很多，一會兒就順利地通過了小木橋。

最后還剩下兩個(gè)人沒有站出來，心理學(xué)家問：“你們?yōu)楹尾辉敢饽?？?/p>

此時(shí)，兩個(gè)人異口同聲地問道：“這張安全網(wǎng)牢固嗎？”這時(shí)，心理學(xué)家笑了笑，把房間里所有的燈都打開了，光線更足更亮，大家這才發(fā)現(xiàn)，原來水池里的大鱷魚都只是模型而已，并不是真的鱷魚。

其實(shí)，敢不敢通過小木橋，除了個(gè)人心理素質(zhì)的影響外，環(huán)境的影響也是顯而易見的。在不知情的情況下，10個(gè)人都很輕松地通過了小木橋，而當(dāng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境其實(shí)是充滿危險(xiǎn)的時(shí)候，人們的選擇就會發(fā)生變化，因?yàn)樗麄兪艿搅艘环N環(huán)境威懾力的影響。但隨著環(huán)境中危險(xiǎn)因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們采取行動時(shí)所受的影響也就變小。

如此一來，我們銷售員就可以通過對環(huán)境的改變給人們的心理造成一定的影響，從而促進(jìn)他們產(chǎn)生某種傾向，采取某種行為，達(dá)到我們銷售的目的。

為此，銷售員應(yīng)該善于利用條件，營造一種讓客戶感覺溫馨、舒適的環(huán)境，增加客戶的歸屬感，從而使其放松警惕，更容易和銷售人員打成一片。在這種心態(tài)下，客戶更容易說出自己的真實(shí)想法和需要，與銷售人員真誠以對。

在我看來，客戶往往都有這樣的心理，那就是愿意花更多的錢享受更好的服務(wù)或商品。因?yàn)楹玫姆?wù)和商品能夠?yàn)槠鋷砀嗟氖孢m和價(jià)值，客戶內(nèi)心的滿足會使其心甘情愿地掏腰包。那么在銷售中，銷售人員如果能利用好環(huán)境因素滿足客戶的這種心理需求，就更容易實(shí)現(xiàn)銷售。

這里所說的環(huán)境包括大環(huán)境和小環(huán)境。大環(huán)境指的是進(jìn)行交易的場所，如在商場、店鋪、客戶家中、辦公室、咖啡館等。小環(huán)境則是銷售人員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售人員是否積極熱情、說話是否得體、舉止是否得當(dāng)?shù)?。這些環(huán)境有很多是可以控制的。

在銷售進(jìn)行中，銷售員應(yīng)主動創(chuàng)造出一種舒適、和諧的環(huán)境和氛圍，要從細(xì)節(jié)著眼。比如，經(jīng)常到餐廳吃飯的人一定知道，有的餐廳把用餐的環(huán)境設(shè)計(jì)得十分幽雅、舒適，播放著優(yōu)美的音樂，服務(wù)生穿著干凈，態(tài)度熱情、禮貌，其目的就是讓客戶吃得舒服、吃得開心，下次再來。

好的環(huán)境，會讓客戶有一種賓至如歸的感覺，使其感到更多的舒適和自由，從而促使他流連忘返，并可產(chǎn)生再次享受的欲望。

當(dāng)然，銷售人員僅注重環(huán)境對其客戶的積極影響是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要適時(shí)地利用環(huán)境的威懾使客戶就范。

因?yàn)榫拖裆厦婺俏恍睦韺W(xué)家的實(shí)驗(yàn)結(jié)果一樣，環(huán)境給人帶來的往往不只是舒適、愜意和隨性，更多的時(shí)候是對人的一種警示、一種勸阻、一種威懾，對人們的行為產(chǎn)生某種約束。這就是環(huán)境的約束力。通?？蛻粼诿鎸Τ錆M不舒服或者略帶威脅性的環(huán)境時(shí)，會變得緊張，如果有選擇或者建議出現(xiàn)，就希望盡快達(dá)成一致并結(jié)束這種感覺。這樣，銷售人員就可以借助環(huán)境的力量，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使對方感受到一定的威脅或者警示。在這樣的狀況下，其行為就會有所顧忌，或者有所妥協(xié)和讓步，從而使我們能夠占據(jù)優(yōu)勢，而不是受制于人。

當(dāng)然，銷售員應(yīng)該謹(jǐn)慎地使用環(huán)境的威懾效應(yīng)，因?yàn)楫?dāng)客戶處于這種環(huán)境中后，也會選擇停止溝通，馬上逃避，致使銷售中斷甚至失敗。所以，銷售員一定要把握好環(huán)境威懾效應(yīng)使用的時(shí)機(jī)和度。