課程大綱 單元一、新的銷售環(huán)境與客戶銷售 ² 課程內(nèi)容教授法 ² 快速變化的市場(chǎng) ² 客戶銷售的特點(diǎn) ² 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別 ² 客戶銷售的關(guān)鍵 1、 發(fā)展關(guān)系 2、 建立信任 3、 引導(dǎo)需求 4、 解決問(wèn)題 5、 客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 ² 不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷售策略 ² 客戶的選擇與開(kāi)發(fā) ² 什么是銷售漏斗 ² 如何管理好漏斗 ² 如何選擇您的理想客戶 1、 看透客戶的需求 2、 客戶的四維需求 3、 客戶的真實(shí)需求 ² 講授法 如何挖掘客戶潛在需求1.5hr ² 案例分析 單元二、銷售環(huán)境對(duì)銷售人員與銷售管理的需求 ² 課程內(nèi)容教授法 ² 營(yíng)銷的出路 ² 營(yíng)銷隊(duì)伍組建的困惑 1、 協(xié)同運(yùn)作的困惑 2、 來(lái)自競(jìng)合的困惑 3、 跳出企業(yè)看企業(yè) 4、 跳出營(yíng)銷看營(yíng)銷 ² 銷售模式對(duì)銷售人員的要求 1、 銷售動(dòng)能解析 2、 銷售人員勝任度評(píng)估 3、 有效銷售技巧的職能條件 4、 建構(gòu)周詳?shù)姆治?、策劃能? 5、 強(qiáng)化有意識(shí)的自我管理 ² 銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求 ² 銷售模式的核心分類 1、 效能型及效率型管理模式 2、 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo) 3、 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 4、 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理 5、 有效的銷售目標(biāo)的分配 6、 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控 7、 士氣與斗志的重要性 ² 組織士氣的管理與提高士氣的具體做法 1、 講授法 組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 2.5hr 2、 案例法 3、 小組討論 4、 小組發(fā)表 單元三、銷售過(guò)程的方法與技巧 ² 課程內(nèi)容教授法 ² 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性 1、 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 2、 設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃 3、 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) ² 如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn) 1、 向多級(jí)別決策者銷售 2、 明確決策者和影響者 3、 找出攔路虎，并向其銷售 4、 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 5、 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案 6、 制定大客戶拜訪計(jì)劃 ² 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 1、 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 2、 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3、 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 4、 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 5、 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 6、 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 7、 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) ² 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 1、 展示增值利益 2、 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 3、 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值 4、 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)） 5、 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益 ² 案例分析 1、 獲得客戶反饋的方法（討論） 2、 處理客戶反饋的過(guò)程（討論） 3、 客戶異議處理（分享與討論） 4、 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 ² 獲得承諾 1、 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 2、 客戶不愿做出承諾的情境處理 3、 跟進(jìn) 4、 成交 5、 講授法 6、 案例法 7、 小組討論 單元四、談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用 ² 課程內(nèi)容教授法 ² 大客戶的談判特點(diǎn) 1、 談判的模型分析 2、 談判的標(biāo)準(zhǔn)(依實(shí)際狀況解析) 3、 談判的議題（依實(shí)際狀況解析） 4、 談判的策略 ² 策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量 ² 策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量 1、 談判的結(jié)構(gòu)分析 2、 談判的客觀結(jié)構(gòu) 3、 談判人的結(jié)構(gòu) 4、 談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu) 5、 談判的議題結(jié)構(gòu) 6、 談判的準(zhǔn)備階段 7、 確定談判的目標(biāo) 8、 正確的談判心態(tài) 9、 檢驗(yàn)方案 10、 設(shè)定界限 11、 談判信息的收集與整理 12、 談判天平上的砝碼 ² 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃 1、 議題與議程 2、 談判的辯論階段 3、 信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng) 4、 良好的開(kāi)局 5、 影響開(kāi)局的氣氛因素 6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 7、 建構(gòu)有利的情勢(shì) 8、 暗示與回應(yīng)暗示 9、 掌握談判節(jié)奏 ² 談判的提案階段 1、 如何判斷議題的進(jìn)展 2、 提案的技巧與用語(yǔ) 3、 如何回應(yīng)對(duì)方的提案 4、 拆解議題與組合議題 5、 搭配變數(shù)與籌碼 6、 談判的交易階段 7、 報(bào)盤(pán)的原則與技巧 8、 報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋 ² 讓步方式與議價(jià)技巧 1、 草擬與簽署 2、 案例介紹 3、 談判情境演練 4、 分析與檢討 5、 講授法 6、 案例法 7、 小組討論 培訓(xùn)小結(jié) 問(wèn)題解答 結(jié)束