【課程大綱】 第一講:營(yíng)銷(xiāo)識(shí)字 l 第一個(gè)字 l “囗”字 l “麻將精神”永放光芒 l 第二個(gè)字 l “o”字 l ——炒菜鍋會(huì)炒菜就能做好生意 l 第三個(gè)字 l “十”字 l 會(huì)養(yǎng)馬就能管理下屬 l 第四個(gè)字 l “五”字 l 會(huì)數(shù)數(shù)就能成功 l 客戶決策人類型 “1” 一個(gè)目標(biāo) “2” 兩項(xiàng)積累 “3” 三個(gè)選擇 “4” 四悟—— “五”過(guò)“五關(guān)” 第二講 營(yíng)銷(xiāo)“加減”法 l 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)＝客戶數(shù)量＋客戶質(zhì)量 l 增加客戶數(shù)量用加法 l 提高客戶質(zhì)量用減法 第一單元 營(yíng)銷(xiāo)加法 1.客戶數(shù)量＝新客戶＋老客戶 l 渠道（新客戶）開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制定 2、制定開(kāi)發(fā)次序 l 資源有限 l 集中突破 3、渠道策略 l 設(shè)計(jì)一連串的計(jì)劃和行動(dòng) l 設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查模塊 案例:三大調(diào)查模塊 案例:市場(chǎng)調(diào)查操作流程 4、組織資源 l 人、才、物 l 領(lǐng)導(dǎo)是“最好最大”的資源 案例: 微軟如何將人才放在用處 5．跟蹤反饋 l 新客戶開(kāi)發(fā) l 年年有任務(wù)、 l 月月有指標(biāo)、 l 有時(shí)間限制、 l 有跟蹤記錄、 l 有獎(jiǎng)懲措施 6.老客戶的維護(hù) l 資金不足 l 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) l 庫(kù)存太低，不囤貨 l 送貨不及時(shí) l 加價(jià)太高 l 沖貨嚴(yán)重 l 代理的品牌太多 l 經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備代理競(jìng)爭(zhēng)品牌 l 經(jīng)銷(xiāo)商只選擇暢銷(xiāo)品種 l 經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)理要求、無(wú)理?xiàng)l件 l 經(jīng)銷(xiāo)商不報(bào)庫(kù)存.不提供信息 l 經(jīng)銷(xiāo)商要求利潤(rùn)高 7.客戶數(shù)量＝大客戶＋小客戶 l 如何與大客戶打交道？ l 某零售企業(yè)入店費(fèi)用結(jié)構(gòu): l 大客戶談判技巧 8.銷(xiāo)量＝批發(fā)＋零售 l 壓貨要不擇手段： l 你有沒(méi)有辦法壓貨？ l 壓貨的主要手段：（18種） l 壓貨有理過(guò)度有罪 l 分銷(xiāo)要不遺余力 第二單元 營(yíng) 銷(xiāo) 減 法 1.我們的單店銷(xiāo)量＝某店銷(xiāo)量－其他品牌的銷(xiāo)量 l 精心挑選客戶 淘汰偽劣客戶 l 培育優(yōu)質(zhì)客戶原則： 案例:淘汰客戶的理、利、節(jié) 第三講 營(yíng)銷(xiāo)乘 除 法 l 為什么在條件相同的地區(qū),會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的差別？ l 換句話：為什么有同樣的老師教不出同樣的徒弟？ 第三單元 營(yíng) 銷(xiāo) 乘 法 l 問(wèn):有沒(méi)有除法？ l 銷(xiāo)售壓強(qiáng)＝銷(xiāo)售壓力÷受力面積 案例:華哥定律： l 銷(xiāo)售任務(wù)如何分解？ 第一步：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域 第二步: 各地任務(wù)張榜公布： 第三步: 依各地任務(wù)填報(bào)志愿 笫四步: 微調(diào)任務(wù) 包產(chǎn)到戶 第四講: 四則運(yùn)算. 問(wèn)題一：公司盈虧平衡點(diǎn)在哪里？ 問(wèn)題二：應(yīng)該留下這位銷(xiāo)售員嗎？ 問(wèn)題三：應(yīng)該解雇第二銷(xiāo)售員嗎？ 問(wèn)題四：一個(gè)銷(xiāo)售員回款多少公司才劃算？ 第五講 營(yíng)銷(xiāo)幾何 l 兩點(diǎn)之間最短的距離是直線， l 兩人之間最短的距離是曲線。 l 世界兩大難題: 案例:我們?yōu)槭裁捶Q客戶為“上帝”？ 第六講:營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)面臨的挑戰(zhàn) 單元一 : 你的工作 l 服務(wù)工作面臨的挑戰(zhàn) l 什么是金牌客戶服務(wù) l 如何有效應(yīng)對(duì)服務(wù)挑戰(zhàn) 單元二: 你的工作 l 服務(wù)代表的職業(yè)化塑造 l 服務(wù)代表的品格素質(zhì) 單元三: 你的客戶 l 客戶看待服務(wù)的觀點(diǎn) l 客戶對(duì)服務(wù)的期望值 l 客戶對(duì)服務(wù)的滿意度 第七講:成功營(yíng)銷(xiāo)要善于聚焦 l 成功的營(yíng)銷(xiāo)要善于聚焦——找出“短缺元素” l 只有找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來(lái) l 向深處（焦點(diǎn)）發(fā)展的意義 l 完美主義的陷阱 l 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通常的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換 案例:10把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙 l 成功營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)觀 ——趨強(qiáng)避弱 l 棄強(qiáng)補(bǔ)弱的思想根源 l 撿到籃子里的是否都是菜？ l 泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因 l 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤所在 l 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的客戶觀 l 主顧開(kāi)拓（目標(biāo)市場(chǎng)）也需要聚焦 l 盡量集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 l 進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門(mén) l 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn) 培訓(xùn)小結(jié) 問(wèn)題解答 結(jié)束