【課程大綱】
第一部分 正對心(打造銷售精英專家心態(tài))
銷售人員6大黃金心態(tài)
1.自信 自信的4大方面,對待銷售工作的3大誤區(qū)
2.付出
3.積極
4.堅持
5.感恩 (體驗式培訓(xùn))
6.學(xué)習(xí)
第二部分 找對人(誰是我們的目標客戶)
一.開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
1.我到底在賣什么?
2.我的客戶必須具備哪些條件?
3.客戶為什么會向我購買?
4.客戶為什么不向我購買?
5.誰是我的客戶?
6.我的客戶會在哪里出現(xiàn)?
7.他們什么時候會買?什么時候不會買?
8.誰在搶我的客戶?
討論:結(jié)合公司服務(wù)分析目標客戶群,分組討論
二.開發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時隨地交換名片
2.參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
3.結(jié)識同行
4.黃頁查詢
5.114查詢臺
6.向?qū)I(yè)的名錄公司購買
7.請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8.請親朋好友做專介紹
9.專業(yè)報刊雜志收集整理
10.加入專業(yè)俱樂部、會所
11.網(wǎng)絡(luò)查詢
12.請客戶專介紹(金鎖鏈原則)
13.請有影響力的人幫你推薦
14.路牌廣告、戶外媒體
15.到名片店購買名片
演練:結(jié)合公司產(chǎn)品及目標客戶群,找出最適合公司的客戶開發(fā)渠道
三.客戶資格評估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購買力
4.決策權(quán)
討論:分組討論,根據(jù)表格分析,什么是“好”的客戶
四.建立客戶檔案表
第三部分 準備好
一.禮儀準備
二.專業(yè)準備
三.物品準備
四.顧客背景
五.心理準備
第四部分 做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個問題
1.你是誰?
2.你要對我講什么?
3.你說的對我有什么好處?
4.如何證明你的好處?
5.我為什么找你買?
6.我為什么現(xiàn)在就買?
訓(xùn)練:結(jié)合公司產(chǎn)品,分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
五、親近度
1.如何判斷5種親近度關(guān)系
2.提升親近度的10大社交禮物
1)輪盤寒暄話術(shù)
2)如何尋找共同點
3)贊美的10個技巧
4)經(jīng)典贊美4句話 訓(xùn)練:通過角色辦演,寒暄、共同點、贊美在銷售中的應(yīng)用,分組訓(xùn)練
六、信任度1.信任度的3種狀態(tài)
2.打開信任度的3道門
1)建立企業(yè)信任度的7個策略
2)建立對銷售員的信任度
3)解決客戶具體問題的能力
案例:親近度與信任度的區(qū)別,以及在銷售工作中的區(qū)分應(yīng)用
第五部分 說對話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個要點
3.問問題的8個技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.聆聽的13個技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認同的技巧
訓(xùn)練:結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品,設(shè)計標準問題話述并進行演練
第六部分 塑產(chǎn)品一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的2大力量
三、塑造價值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗示范法
6.對比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練:通過角色辦演,對產(chǎn)品價值塑造并進行演練
第七部分 解異儀
一、對待異議的6個態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的7個經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1)客戶討價還價的心理動機
2)在給客戶報價之前需要了解哪些問題?
3)報價的注意事項
4)解除價格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓(xùn)練:找出銷售過程中客戶常見的異議(比如價格異議),設(shè)計異議應(yīng)對方法并進行演練
建議:收集異議,如何建立《公司銷售異議處理手冊》
第八部分 促銷售
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交,客戶拒絕后要了解哪些問題?
訓(xùn)練:不同性質(zhì)的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑(讓你的客戶幫助你銷售)
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹