你在招生中常犯的101個(gè)錯(cuò)誤 -------------袁新華----------------- 一.你在推銷(xiāo)心態(tài)和心理準(zhǔn)備上最可能犯的10個(gè)錯(cuò)誤 1.對(duì)拜訪客戶(hù)心生畏懼. 2.成績(jī)面前不思進(jìn)取. 3.不能及時(shí)調(diào)整自已的壞情緒. 4.業(yè)績(jī)目標(biāo)不切實(shí)際. 5.總是批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手. 6.以貌取人. 7.重理論.輕實(shí)踐. 8.過(guò)度謙卑. 9.注重自己的形象. 10.輕言放棄. 二.你在客戶(hù)中最可能 犯的6個(gè)錯(cuò)誤 11.總愛(ài)賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ). 12.過(guò)分贊美. 13.忽視客戶(hù)周?chē)娜? 14.只顧推銷(xiāo)忘了目標(biāo). 15.在客戶(hù)需要幫助時(shí)漠然視之. 16.不善于用提問(wèn)的方式與客戶(hù)溝通. 17.不能給準(zhǔn)客戶(hù)正確定位. 18.不了解客戶(hù)的背景. 19.急于求成. 20.不善于應(yīng)付意外事故. 21.一對(duì)多時(shí)誤認(rèn)目標(biāo). 22.沒(méi)記住客戶(hù)的潛在需求. 23.沒(méi)能激發(fā)客戶(hù)的潛在需求. 24.不會(huì)建招生網(wǎng). 四.你在說(shuō)服溝通中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 25.沒(méi)能贏得客戶(hù)好感. 26.與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí). 27.不會(huì)運(yùn)用勿失良機(jī) 28.忽視溝通技巧. 29.被客戶(hù)的問(wèn)題套住. 30.不敢拒絕客戶(hù)的要求. 31. 拜訪時(shí)機(jī)不當(dāng). 32.沒(méi)有回應(yīng)客戶(hù)關(guān)注的事項(xiàng). 33.不能給客戶(hù)提出好的建議. 34.不善于傾聽(tīng). 35.不善于利用客戶(hù)心理. 36.不懂得設(shè)身處地地為客戶(hù)考慮. 五.你在產(chǎn)品介紹展示中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 37.不強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益點(diǎn) 38.以自我為中心. 39.不了解市場(chǎng)行情. 40.無(wú)端夸大的優(yōu)點(diǎn) 41.不了解客戶(hù) 42.沒(méi)有事先計(jì)劃 43.沒(méi)能讓客戶(hù)親身感受學(xué)校環(huán)境及教學(xué)計(jì)劃 44.含糊報(bào)價(jià) 45.過(guò)多地泄露自已的秘密. 46.對(duì)企業(yè)了解不充分. 47.介紹沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性. 48.對(duì)招生沒(méi)有信心 六.你在締結(jié)合同時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 49不能掌握成交的主動(dòng)權(quán) 50.追求單贏. 51.強(qiáng)迫成交 52.態(tài)度激進(jìn). 53.存在成交心理障礙. 54.沒(méi)有成交策略. 55.沒(méi)有很好掩飾簽約時(shí)的心情. 56.陷在價(jià)格爭(zhēng)議的漩渦中. 57.不指出客戶(hù)的錯(cuò)誤理解. 58.顧小利失大利 59.對(duì)客戶(hù)作出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾 60.成交過(guò)程中失態(tài). 七.你在客戶(hù)服務(wù)中最可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤 61.服務(wù)承諾成為一紙空談. 62.不能正確對(duì)待客戶(hù)的抱怨. 63.不具備服務(wù)公眾的意識(shí). 64.將服務(wù)完全推給客服部門(mén). 65.為分清責(zé)任不惜與客戶(hù)爭(zhēng)吵. 66.抗拒客戶(hù)投訴. 67.一開(kāi)始就采用不誠(chéng)信的手段. 八.你在招生策略上最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 68.被自已的光環(huán)罩住. 69.不為客戶(hù)尋找一個(gè)招生的理由. 70.不會(huì)利用聯(lián)盟戰(zhàn)術(shù). 71.沒(méi)能讓對(duì)方兌現(xiàn)諾言. 72.讓難下決定的客戶(hù)絆住手腳. 73.因招生而失去友誼. 74.錯(cuò)用激將法. 75.不敢冒險(xiǎn). 76.不能突破思維局限. 77.不能與客戶(hù)有效互動(dòng). 78.不合理的報(bào)價(jià). 九你在再次拜訪和持續(xù)招生中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 79.無(wú)法深入會(huì)談. 80.再次拜訪時(shí)機(jī)不當(dāng). 81.不顧及對(duì)方的立場(chǎng). 82.談判對(duì)象角色定位錯(cuò)誤. 83.無(wú)法突破僵局. 84.不會(huì)巧妙運(yùn)用提問(wèn)法. 85.不懂得爭(zhēng)取下一次機(jī)會(huì)的重要. 86.頂不住對(duì)手施加的壓力. 87.不會(huì)利用后期服務(wù). 88.不能開(kāi)發(fā)新市場(chǎng). 89.忽略老客戶(hù). 十.你在電話營(yíng)銷(xiāo)中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 90.與客戶(hù)初步溝通時(shí)缺乏信心. 91.打錯(cuò)電話時(shí)反應(yīng)遲鈍. 92.僅憑聲音便斷定接線人的身份. 93.不能正確對(duì)待外行接線人. 94.三番五次打同一個(gè)電話. 95.預(yù)約失敗. 96.不善于搜集新的電話名錄. 97.糾纏不休. 98.分散客戶(hù)的注意力. 99.聽(tīng)話不聽(tīng)音. 100.打斷對(duì)方的沉默. 101.敦促過(guò)急. 以上101個(gè)錯(cuò)誤是招生員隨時(shí)都能犯下的錯(cuò)誤