我在通讀一些專訪筆記的時候，翻出了銷售大師博恩·崔西給出的一些建議：
　　規(guī)則之一：調(diào)整談話節(jié)奏，這樣讓客戶永遠(yuǎn)不會聽的頭暈?zāi)X脹。普通客戶基本上聽上三個句子就會反應(yīng)不過來了。如果你像個機(jī)關(guān)槍一樣喋喋不休，顧客只會在你介紹完畢時說：“我需要考慮一下”（然后，當(dāng)你三天后再打回訪電話時，客戶連你的名字都記不得了）。相反，要利用提問和并讓他們回答，來調(diào)整談話的節(jié)奏。
　　規(guī)則之二：認(rèn)真傾聽會得到信任和融洽。當(dāng)客戶說話的時候，你要聽。要認(rèn)真聽，而不要只是坐在那里想著你下一步要說什么。銷售行業(yè)的金科玉律是：己之所欲，售之于人。仔細(xì)傾聽還可以更好地了解客戶的真正想法和心情。用這一套基本方法來和客戶建立聯(lián)系，是將一次銷售演示轉(zhuǎn)換成為銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素。
　　規(guī)則之三：當(dāng)買家就要下決心時你要能發(fā)現(xiàn)。銷售人員犯的最大錯誤之一，是在那些并非由真正購買需求的人身上白花功夫。獲得此類信息最好的方法是問一些問題比如：“如果我能給你一個你能接受的合理價格，你需要多久才能做出決定？
　　規(guī)則之四：忽略那些不可避免的反對意見。如果你有充分的理由相信，會出現(xiàn)一個特別的反對意見。那么就就要采取先發(fā)制人的手段在客戶面前承認(rèn)它。例如：“有些人說我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是……”承認(rèn)你產(chǎn)品的“壞處”以及說明它的“好處”都會增強(qiáng)你的公信力，也會讓你感覺上更像是一個建議者，而不是銷售者。
作者：GeoffreyJames來源：商業(yè)英才網(wǎng)