高效的銷售一定要堅(jiān)持銷售的基本原則：策略性地集中投放銷售力量、銷售和銷售管理流程的優(yōu)化、士氣昂揚(yáng)且專業(yè)的銷售隊(duì)伍。銷售部門的高效工作，一定要在這三個(gè)要素做到位。這些對每日、每月、每年的工作都很關(guān)鍵。
　　但是美世人力資源咨詢公司（Mercer Human Resource Consulting LLC）最近對高產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的研究表明，驅(qū)動(dòng)銷售業(yè)績的不僅僅是銷售工作的基本原則。
　　美世咨詢公司最近對以銷售能力著稱的公司進(jìn)行了研究，試圖發(fā)現(xiàn)銷售成功的共同原因。研究對象包括了不同行業(yè)的諸多公司。研究中發(fā)現(xiàn)的高產(chǎn)銷售部門有許多共同之處，集中體現(xiàn)為以下五個(gè)特征。
　　基層銷售經(jīng)理的力量。在這些銷售高產(chǎn)的公司里，銷售經(jīng)理的角色非常重要。公司給這些經(jīng)理培訓(xùn)和工具，進(jìn)行授權(quán)。他們在公司內(nèi)被視為教練，負(fù)責(zé)培養(yǎng)銷售人員，而不是具體的銷售業(yè)務(wù)。此次研究的公司里，許多非管理性的行政活動(dòng)都交給了其他崗位。
　　銷售策略、員工、客戶與公司文化和價(jià)值觀之間有清晰的聯(lián)系。盡管每個(gè)公司都各不一樣，所有公司都有一套運(yùn)營的原則，也就是他們的管理哲學(xué)，并且體現(xiàn)在公司管理的方方面面。
　　驅(qū)動(dòng)業(yè)績的嚴(yán)密的管理流程。根據(jù)研究中的這些公司的觀點(diǎn)，薪資方案可能會(huì)在大多數(shù)公司受到過度關(guān)注。但是這些成功的公司反復(fù)證明了薪資不是公司高產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)，也不是維持高產(chǎn)水平的要素。正確的管理流程在驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)方面會(huì)更為有效得多。
　　持續(xù)的培訓(xùn)流程所支持的持續(xù)執(zhí)行。強(qiáng)勢文化和高效的管理流程讓持續(xù)的培訓(xùn)和銷售流程成為可能。而有效的業(yè)務(wù)管理對于驅(qū)動(dòng)流程的貫徹執(zhí)行起到了關(guān)鍵作用。
　　改變的勇氣。對于標(biāo)準(zhǔn)或核心價(jià)值，這些公司不會(huì)妥協(xié)。但是，他們會(huì)有成熟的流程去實(shí)施變化，包括全面策劃、溝通、銷售參與、客戶參與、后備方案。
　　銷售部門如何實(shí)施高產(chǎn)方案以振興銷售全局？羅氏診斷公司的糖尿病護(hù)業(yè)務(wù)集團(tuán)（Diabetes Care Hospital Group of Roche Diagnostics，簡稱為DCHG）提供了一個(gè)成功案例。該公司的銷售部門占有了過半市場份額，兩倍于最接近的競爭對手。公司本可以保持現(xiàn)有業(yè)績并滿足于維護(hù)現(xiàn)有市場地位，認(rèn)同公司處于非增長性行業(yè)的常規(guī)理論。但是公司的管理層挑選了一個(gè)新的銷售和營銷主管，而他能夠看到變化和增長的可能。即使公司僅想維持現(xiàn)有份額，仍需要進(jìn)行新產(chǎn)品投資并加強(qiáng)服務(wù)水平，否則就有市場份額衰退的風(fēng)險(xiǎn)。因此DCHG決定重整銷售部門并轉(zhuǎn)型為增長型企業(yè)。銷售主管們與公司高層、HR、財(cái)務(wù)人員開會(huì)爭取對變革方案的支持，并將該方案置于公司的大背景之中：公司要做到什么程度？如何做到？什么時(shí)候完成？銷售主管們聽取其他部門的意見和反映，以做到在方案啟動(dòng)之前所有工作都在“臺(tái)面上”。并且讓其他部門放心，他們不會(huì)開展任何突然和全局性的變革。通過這樣公開和反復(fù)的溝通，銷售主管們能夠?qū)⒑侠淼馁|(zhì)疑轉(zhuǎn)化為對新的銷售方法的認(rèn)同，并且最終轉(zhuǎn)化為對變革的熱切期盼。
　　一旦爭取到了公司內(nèi)部的支持，銷售主管們就召集20位主要成員進(jìn)行兩天的會(huì)議，為新的銷售部門打下基礎(chǔ)。他們專注于使命、愿景、價(jià)值。他們根據(jù)客戶改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)營和病患護(hù)理的需求形成工作框架。
　　會(huì)議中，銷售主管們設(shè)定了一個(gè)大膽的目標(biāo)：設(shè)立清晰的行動(dòng)計(jì)劃和全新的業(yè)務(wù)模式，其核心在于六個(gè)月內(nèi)發(fā)展和實(shí)施一個(gè)完全市場導(dǎo)向的策略。作為其中的一部分，DCHG分析了其營銷數(shù)據(jù)以確定產(chǎn)品和服務(wù)的差異化方案；對行業(yè)和客戶群也進(jìn)行了評估，以明確策略和客戶期待之間的聯(lián)系。這些工作形成新的銷售構(gòu)架和流程，以及最新界定的銷售角色和責(zé)任的基礎(chǔ)。
　　其中明顯的改變是從產(chǎn)品/性能/益處銷售方法（“自賣自夸”）到顧問式的銷售（“讓我了解你的問題和日常挑戰(zhàn)，看看我們?nèi)绾螏湍憬鉀Q”）。結(jié)果，銷售的角色從進(jìn)行演示和提供信息轉(zhuǎn)變?yōu)樘釂柡婉雎牐c客戶一起研究解決方案。
　　新的銷售構(gòu)架一到位，銷售主管團(tuán)隊(duì)提出了一套統(tǒng)一的銷售策略，既做到策略一致，又有允許為滿足客戶特殊需求的靈活性。所有績效管理和其他工具，如新的營銷材料和客戶有效討論指南，都進(jìn)行了調(diào)整以適應(yīng)新的構(gòu)架。
　　變革實(shí)施一年，DCHG的業(yè)務(wù)部門收到了客戶的肯定，他們表示DCHG專業(yè)的銷售人員 （重新定位之后的）成為了他們自身員工的價(jià)值擴(kuò)展。另外，羅氏公司已經(jīng)成功地將其市場份額提升了整整一個(gè)百分點(diǎn)。對于已經(jīng)是市場份額老大的公司，這是一個(gè)不小的成就。

作者：Steven H. Grossman、Rodney D. Cotton來源：《世界經(jīng)理人》雜志