3G營銷觀察
 
    ---CCTV訪中國手機銷售培訓導師周鑫教練
 
    記者：韓雨、王濤
 
     CCTV-中國之聲：作為中國手機銷售培訓導師，您是如看待中國的手機行業(yè)的未來發(fā)展呢？

    周鑫教練：主持人的這個問題很大，也很難，就像CCTV一樣大。（掌聲、笑）簡單點說吧，3G智能手機時代的到來，中國的手機產(chǎn)業(yè)，包含運營商、廠商、分銷商、軟件商全將迎來中國手機行業(yè)歷史上“最里程碑”式的洗牌！

    CCTV-中國之聲：周鑫教練說話真幽默，您能談的更加具體一點嗎？

    周鑫教練：首先由最里程碑說起吧！3G牌照的放開，運營商層面的整合我們已經(jīng)有目共睹了。6變3，整合出中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商，這說明，未來只有大的運營商，才能有足夠的實力，服務(wù)好3G時代的高端多元化手機用戶的個性人要求。這不僅是行業(yè)發(fā)展的需要，同時也是中國營銷進程的要求，中國已經(jīng)進入了一個“買方”市場時代，在這個時代里，只有更加關(guān)注消費者的企業(yè)，才能勝出。

   CCTV-中國之聲：您的意思是，運營商的整合是為了3G發(fā)展、運作的需要對嗎？那么，未來中國的手機會像國外一樣，主要由運營商來參與銷售嗎？

   周鑫教練：這也是我正要說的，未來運營商與手機廠商的合作將更加緊密，因為硬件設(shè)備支持什么網(wǎng)絡(luò)？直接關(guān)系到運營商后期的盈利。同樣，手機廠商選擇生產(chǎn)什么制式的產(chǎn)品，也決定著其目標群體的定位與銷量。通俗的講，在GSM時代，消費者是有飯吃，但沒有選擇的余地，而到了3G時代，是吃“中餐”還是吃“西餐”，還是吃“中西餐”。消費者的選擇進入了多元化。這時“酒店的銷售部”與“生產(chǎn)廚房”之間就要相互溝通，才能更好的滿足消費者的需求！

   所以，基于以上分析來看，運營商離不開廠商，因為運營商不懂生產(chǎn)，廠商離不開運營商，因為需要網(wǎng)絡(luò)支持。在中國市場，運營商很有可能參與產(chǎn)品銷售的競爭。像國外一樣，3G智能手機將主要由運營商的網(wǎng)點參與銷售。原因如下：

   第一，產(chǎn)品智能化的需要，過去運營商主要以發(fā)展社會渠道力量來銷售其產(chǎn)品，如套卡、話費充值類簡單業(yè)務(wù)。但是到了3G智能手機時代，運營商的產(chǎn)品升級，像數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)、中高端智能手機，普通社會渠道已沒有與之相配套的銷售人才及工具。所以，傳統(tǒng)的一般社會渠道已經(jīng)不能適應(yīng)運營商發(fā)展的需要。只有大的連鎖還可以勉強與之配合，但是受到行業(yè)利潤的制約，前景也不是看好。
第二，爭奪客戶資源的需要，作為手機零售商，其主要目的是銷售手機賺錢，所以，消費者選擇什么運營商的網(wǎng)絡(luò)，他們并不關(guān)心。而作為運營商則不同，表面上賣的是一部手機，但實際上是發(fā)展了一位可以為其天天創(chuàng)造利潤的客戶！

   第三，整合優(yōu)勢的需要，如中國移動運營商的網(wǎng)點已經(jīng)滲透的四、五級市場，這樣龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，本身就是具備手機銷售的渠道優(yōu)勢。只要由過去的被動服務(wù)營銷向主動銷售轉(zhuǎn)型即可。例如我自2009年為中國移動廣西、廣東兩省培訓營業(yè)廳數(shù)百家，經(jīng)培訓后，營業(yè)廳手機銷售量均得到大幅提升。

   第四，手機品牌集約化的需要，2G時代的手機品牌廠商隨著3G智能時代的到來，預計有三分之二的手機廠商將倒閉，這些中小廠商的退出，將會為大型品牌手機廠商的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場空間。
CCTV-中國之聲：那么，根據(jù)周鑫教練您的分析，運營商賣手機，那么有沒有可以廠商也參與直銷呢？這樣又會對傳統(tǒng)的手機零售商又有什么影響呢？

   周鑫教練：主持人這個問題問的很好，運營商賣手機將成為3G智能手機銷售時代一個主流分銷模式，除此之外，我對手機工廠店模式也是很看好。例如魅族就是工廠店模式的典型成功案例，當然工廠店是否成功，還與手機廠商對終端了解程度有關(guān)，如選址策略、經(jīng)營策略、手機銷售技巧等。（這些在我們8835手機網(wǎng)都有教材。）所以，工廠店是否能成功，一是產(chǎn)品，二是運營。

   另外一點，就是將有越來越多的手機廠商加入電商行業(yè)，以B2C的形式銷售手機，從而掌握定價權(quán)，不必受制于它人。從而獲得更高的利潤。

   對于傳統(tǒng)手機零售商而言，我認為未來的生存將更加困難，相比較而言，我認為中小型手機零售商比中大型手機零售的生存還要容易些。例如一些全國有數(shù)百家乃至上千家的手機零售商，在未來不排除一些手機連鎖零售將會倒閉退出歷史舞臺。

   CCTV-中國之聲：您對中大型手機零售商的發(fā)展，有什么指導建議嗎？

   周鑫教練：我的建議有三個吧！第一是整合資源，強強合作，手機零售商必須與運營商、廠商甚至軟件商進行深度合作，包含產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品定制、產(chǎn)品互補等。第二是發(fā)展新的銷售模式，如電商方面。第三是苦練內(nèi)功，還是要以量取勝，微利時代，只有銷量才是保證企業(yè)利潤的唯一法寶。比如讓每位店員學習我的非常導購 無敵練習，這本書是以練習的形式寫作的，它是可以快速的幫助你的店員認識銷售、提升銷售技巧。

   CCTV-中國之聲：時間真快，我們節(jié)目的時間到了，好的，再次感謝周鑫教練接受我們的專訪、感謝觀眾朋友們，我們下一期再見！

   以上內(nèi)容由中國之聲特約記者韓雨、王濤根據(jù)采訪錄音整理而來。

來源：優(yōu)優(yōu)培訓網(wǎng) 作者：周鑫