現(xiàn)代市場(chǎng)銷售突圍培訓(xùn) 講師：譚小芳 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象：營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理以及渴望快速掌握營銷突圍策略的銷售人士 培訓(xùn)背景： ——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《現(xiàn)代市場(chǎng)銷售突圍高級(jí)培訓(xùn)》課程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到： 一、直面挑戰(zhàn)： 1、“撒胡椒面式”的營銷模式處處挨打，怎么辦？ 2、資源有限又分散，營銷動(dòng)作無法形成品牌拉力，怎么辦？ 3、門店有促銷活動(dòng)銷量則上升，不做促銷活動(dòng)銷量則下滑，怎么辦？ 4、明星市場(chǎng)、問題市場(chǎng)、金牛市場(chǎng)、瘦狗市場(chǎng)營銷資源不易分配，怎么辦？ 5、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開拓與管理能力參差不齊，不懂如何優(yōu)化與輔導(dǎo)渠道，怎么辦？ 6、區(qū)域經(jīng)理開會(huì)時(shí)群情激昂，但在實(shí)際工作過程中卻看不到上司傳達(dá)的政策，怎么辦？ …… 縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時(shí)間的發(fā)展，就從后來者成為省級(jí)市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上的第一品牌？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價(jià)等于自殺，不降價(jià)是等死，我們?nèi)绾芜M(jìn)行營銷突圍？平行老師根據(jù)多年的營銷管理咨詢和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，深入調(diào)研了國內(nèi)外150多家知名中小企業(yè)的成功營銷突圍之路，以區(qū)域規(guī)劃、品牌塑造、產(chǎn)品組合、渠道優(yōu)化、門店拉動(dòng)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六要素系統(tǒng)整合營銷，形成低成本的高合力，快速達(dá)成區(qū)域市場(chǎng)銷量突圍。 二、培訓(xùn)收益： 1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營銷突圍的六大要素：戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品、渠道、終端、團(tuán)隊(duì)。 2、有效掌握區(qū)域市場(chǎng)有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計(jì)劃地推廣。 3、如何利用企業(yè)有限營銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢(shì)。 4、學(xué)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)渠道優(yōu)化的思路和工具。 5、進(jìn)行多維拉動(dòng)終端，快速達(dá)到銷量突圍。 6、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行渠道優(yōu)化管控。 7、快速提升銷售團(tuán)隊(duì)渠道執(zhí)行力。 8、找到低成本整合營銷模式。 課程大綱： 譚小芳老師的《現(xiàn)代市場(chǎng)銷售突圍高級(jí)培訓(xùn)》課程主要內(nèi)容概括： 第一單元： 區(qū)域規(guī)劃――“六連環(huán)規(guī)劃”定天下 一、區(qū)域規(guī)劃的困惑： 1、老板的抱怨：“很多區(qū)域經(jīng)理沒有方向感”！ 2、如何真正做到“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”？ 二、區(qū)域規(guī)劃的兩個(gè)基礎(chǔ)： 1、進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營銷策略等五項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查分析 2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系 三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個(gè)因素： 1、市場(chǎng)容量及市場(chǎng)潛量 2、市場(chǎng)占有率 3、競(jìng)爭(zhēng)程度 四、領(lǐng)會(huì)區(qū)域“板塊化”布局戰(zhàn)略： “點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)→外圍市場(chǎng)”的推進(jìn)策略 五、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)： 1、市場(chǎng)調(diào)研 2、劃分市場(chǎng) 3、分解目標(biāo) 4、界定對(duì)手 5、客戶建檔 6、四大管理 六、小組研討與發(fā)表：如何制定一份區(qū)域市場(chǎng)有針對(duì)性的《營銷計(jì)劃》與《拜訪地圖》？ 第二單元： 品牌塑造―― 品牌“仙女”快“下凡” 一、品牌到底是什么？ 現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡” 二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開“三中全會(huì)”： 1、從“眼中會(huì)”到“手中會(huì)”再到“心中會(huì)” 2、品牌塑造的關(guān)鍵要素：核心價(jià)值觀的提煉與推廣 3、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌推廣者如何“做實(shí)在的事，讓顧客感覺到”？ 三、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地的“三腳”有效操作方法： 1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的視覺生活中，是品牌落地的“第一腳” 2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義的推廣活動(dòng)中，是品牌落地的“第二腳” 3、將品牌的核心價(jià)值化為符號(hào)似的東西，是品牌落地的“第三腳” 四、針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)不同客戶群的品牌塑造方法 五、小組研討與發(fā)表：提升經(jīng)銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？ 第三單元： 產(chǎn)品組合――明確產(chǎn)品的“角色與使命” 一、產(chǎn)品定位 不同區(qū)域市場(chǎng)有不同的產(chǎn)品組合策略 二、領(lǐng)會(huì)“頭狼聚焦”策略 1、正確理解公司營銷戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位與價(jià)格體系 2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種 3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場(chǎng)上就有不同的目標(biāo)和推廣資源 4、如何快速建立“頭狼產(chǎn)品”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，之后再帶動(dòng)整個(gè)“群狼產(chǎn)品組合”的提升？ 5、采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，利用整體解決方案，把你“品牌專賣店”里低優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品快速賣出去。 三、小組研討與發(fā)表：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場(chǎng)上迅速打開品牌知名度和銷量。你有何啟發(fā)？ 第四單元： 渠道優(yōu)化――渠道管控的萬能“工具箱” 一、渠道管控的五類工具： 經(jīng)銷商培育、經(jīng)銷商激勵(lì)、經(jīng)銷商平衡、經(jīng)銷商評(píng)估、經(jīng)銷商調(diào)整 二、培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力 1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競(jìng)爭(zhēng)力要過“九座橋” 2、如何建立有利于掌控渠道的培訓(xùn)體系？ 三、激勵(lì)必心跳，大戶也瘋狂 1、如何用激勵(lì)寶劍使區(qū)域銷量突圍？ 2、大戶型經(jīng)銷商的不聽話與五步“點(diǎn)穴”激勵(lì)法 3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場(chǎng)吸引經(jīng)銷商？ ①、選擇樣板市場(chǎng)的六個(gè)關(guān)鍵 ②、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場(chǎng)不斷升級(jí) 4、小組研討與發(fā)表：作為國內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場(chǎng)中“樹立典范工程，帶動(dòng)全國市場(chǎng)”的作用。 四、渠道沖突的協(xié)調(diào) 1、廠商合作模式的博弈 ①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營品牌”轉(zhuǎn)變？ ②、如何由“貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的持續(xù)發(fā)展？ 2、渠道沖突的原因分析與有效應(yīng)對(duì)措施 3、做好預(yù)防，建立定期溝通機(jī)制 五、如何評(píng)估與調(diào)整你的經(jīng)銷商？ 1、有評(píng)估才有發(fā)展 2、有效運(yùn)用《九種病態(tài)市場(chǎng)診斷表》 3、經(jīng)銷商評(píng)估與渠道ABC升級(jí)的操作技巧 4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整的七大策略 5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)化成果 六、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式 由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商” 的三級(jí)跳遠(yuǎn)法 七、小組研討與發(fā)表：××電器品牌通過對(duì)市場(chǎng)的周密調(diào)研，確定了全國市場(chǎng)扁平化策略，以縣級(jí)渠道“一級(jí)化辦法”，有效調(diào)整省地代理商，快速超越同行。 第五單元： 門店拉動(dòng)――拉動(dòng)終端銷量的“五大法寶” 一、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多的終端門店 1、終端門店布局的規(guī)劃 2、終端門店布局的二八定律 3、“1+N”終端覆蓋模式的操作 二、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：提升單店銷量 1、提升單店銷量的8個(gè)維度 2、門店銷售分析 店內(nèi)：銷售趨勢(shì)分析及數(shù)據(jù)占比 店外：銷售構(gòu)成及客戶群分析 3、門店銷售的對(duì)策探討 不同門店分析，采取推廣、培訓(xùn)與促銷等手段就不一樣 三、快速提升零售型/團(tuán)購型/工程型單店銷量的五大法寶： 1、品牌推廣---酒好也怕巷子深 2、氛圍營造---人貨場(chǎng)生動(dòng)化氛圍的策略 3、銷售服務(wù)---注重價(jià)值營銷與顧問式銷售原則 4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售 5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場(chǎng)銷量倍增 四、小組研討與發(fā)表：××著名衛(wèi)浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計(jì)劃”，快速拉動(dòng)終端銷量。 第六單元： 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行――堅(jiān)信“上下同欲者勝” 一、為什么企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力難以形成？ 1、問題在于三個(gè)不做：不愿做、不會(huì)做、不必做 2、跨部門溝通與銷售支持的6個(gè)障礙沒有清除 二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因： 1、用“考勤管理”取代了“營銷活動(dòng)量管理”，錯(cuò)！ 2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 3、不了解區(qū)域經(jīng)理的需求動(dòng)機(jī) 4、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從 5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 三、“141團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題： 1、“一個(gè)原則”：執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則與團(tuán)隊(duì)文化 2、“四個(gè)量化”：執(zhí)行量化目標(biāo)、量化責(zé)任、量化動(dòng)作、量化考核的操作 3、“一個(gè)工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！ 四、小組研討與發(fā)表：××著名電腦區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格推行營銷日活動(dòng)量管理制度，最高營銷主管的決心塑造了強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擠占對(duì)手地盤。 （本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個(gè)重點(diǎn)工具及其操作要領(lǐng)。這樣才能達(dá)到參加本次研修班的最大化收益。） 現(xiàn)代市場(chǎng)銷售突圍培訓(xùn)