方案式銷售培訓(xùn) 講師：譚小芳 方案式銷售培訓(xùn)課程有哪些？ 方案式銷售培訓(xùn)講師有哪些？ 方案式銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 方案式銷售培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的方案式銷售培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進入著名方案式銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《方案式銷售培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時間：2天 培訓(xùn)地點：客戶自定 培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點：詳細(xì)闡述方案式銷售的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析方案式銷售內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案 案例訓(xùn)練：掌握方案式銷售的技能提升方法 行動建議：方案式銷售培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆方案式銷售潛力的行動方案 培訓(xùn)背景： ☆ 本教程對于工作經(jīng)驗逾2年以上人員進行全面專業(yè)的訓(xùn)練； 　　 ☆ 了解銷售人員SPIN提問模式； 　　 ☆ 掌握產(chǎn)品銷售專業(yè)表達技巧和銷售模式； 　　 ☆ 掌握顧問式行銷的銷售流程； 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《方案式銷售培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 一、認(rèn)識方案式銷售 何謂“方案式銷售”？ “方案式銷售”與一般銷售的區(qū)別 “方案式銷售”的特點 “方案式銷售”學(xué)習(xí)方法 “方案式銷售”指導(dǎo)方針 銷售人員五問 方案式銷售人員的正確認(rèn)識 方案式銷售的適用范圍 方案式銷售人員的角色 方案式銷售人員與價值創(chuàng)造 方案式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 分析：方案式銷售培訓(xùn)案例！ 解析：方案式銷售內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：方案式銷售課程案例分析！ 二、制定方案式銷售拜訪計劃 關(guān)心焦點 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題 中間商 最終用戶 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 有效的開場白 成功的開場白 強化來訪的目的 信賴維持的支柱 討論：方案式銷售經(jīng)典案例討論! 分組：方案式銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：方案式銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題 問題的類型 開放式及封閉式問題 方案式銷售提問策略 咨詢性的問題 何謂SPIN模式？ 如何開發(fā)需求 互動：方案式銷售培訓(xùn)案例評估 分享：某集團方案式銷售培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典方案式銷售案例分析示范 四、 闡述并強化產(chǎn)品利益 特性及利益 強化利益點 展現(xiàn)增值利益 增值利益 四種增值利益 增值利益量化法則 分享：企業(yè)方案式銷售培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國)公司的方案式銷售培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好方案式銷售？ 五、獲得反饋并做出回應(yīng) 取得客戶反饋并做出反應(yīng) 取得客戶反饋的方式 處理負(fù)面反饋 負(fù)面反饋的類型 未能贏得客戶的四大原因 了解客戶的障礙 方案式銷售方式 如何建立信任 建立信任的行為 如何發(fā)掘需求 了解客戶動機：任務(wù)動機和個人 動機 發(fā)掘需求的提問范圍 發(fā)掘需求的有效聆聽 如何有效提案 有效提案SAB 邀請客戶參與 提案的關(guān)鍵時刻 積極主動出擊 提案中的異議處理-LSCPA原則 分享：方案式銷售培訓(xùn)四部曲！ 分享：方案式銷售內(nèi)訓(xùn)五步驟！ 分享：企業(yè)方案式銷售六技巧！ 分析：某藥業(yè)集團所面臨的方案式銷售難題！ 六、獲得承諾 何時獲得承諾 如何獲得承諾 重述決策者優(yōu)先考慮的問題 獲得反饋 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益 要求決策者做出承諾 請求決策者做出承諾 成交協(xié)商 等值交換 七、拜訪后分析 方案式銷售培訓(xùn)總結(jié)