《銷售隊伍管理》之七：本書的結(jié)構(gòu)
　　為了讓本書在銷售隊伍管理領(lǐng)域領(lǐng)先市場，我們聚焦在銷售人員及組成的群體（團隊與隊伍），主要以外部銷售隊伍及其活動的管理為主，當然也用比較少的篇幅討論了內(nèi)部銷售隊伍及其活動的管理。這是基于21世紀互聯(lián)網(wǎng)與電話銷售的迅速發(fā)展帶來的管理挑戰(zhàn)，對于傳統(tǒng)等待顧客到來的柜臺銷售人員（俗稱坐賈）活動，本書沒有進行討論。但是本書中的銷售部人力資源管理章節(jié)與部分銷售運作輔導(dǎo)章節(jié)的內(nèi)容對于坐賈隊伍的管理，也有相通之處，可以借鑒使用。本書主要分為五個部分。
　?。?）銷售隊伍管理入門（第一章至第三章）。第一章介紹了銷售隊伍管理的性質(zhì)、范圍與重要性。該章貫穿全書的基本管理理念，認為銷售隊伍管理者不是超級銷售員，而是銷售組織的優(yōu)秀管理者。第二章討論了銷售的本質(zhì)、銷售的形象演變，銷售人員的類型、獨特性和重要性，以及人員銷售的發(fā)展等內(nèi)容。第三章闡述了人員銷售的溝通技巧原理，銷售人員通過電話、拜訪與互聯(lián)網(wǎng)等工具進行銷售的過程，同時也闡述了適應(yīng)性銷售技巧和銷售心理原理。
　　（2）銷售隊伍的戰(zhàn)略規(guī)劃管理（第四章至第七章）。第四章介紹了銷售隊伍戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系，以及銷售隊伍戰(zhàn)略的制定過程與內(nèi)容。第五章詳細介紹了銷售潛力的評估方法，以及銷售預(yù)測的影響因素、指導(dǎo)原則、程序及方法。第六章為銷售區(qū)域的管理，介紹了銷售區(qū)域設(shè)計規(guī)劃的流程、銷售區(qū)域劃分的方法，分析與探討了銷售區(qū)域的邊際遞減現(xiàn)象及其解決方案。第七章主要介紹了銷售預(yù)算管理與銷售指標的分配及管理，討論了銷售指標的棘輪效應(yīng)的產(chǎn)生與解決方案。
　　（3）銷售隊伍的人力資源管理（第八章至第十一章）。第八章主要探討了銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、銷售組織的戰(zhàn)略選擇以及銷售組織的變革。第九章的內(nèi)容是銷售隊伍薪酬的設(shè)計與實施管理，分析了銷售隊伍薪酬方案中可能存在的陷阱——銷售曲棍球棒效應(yīng)、卡尼曼損失厭惡效應(yīng)與棘輪效應(yīng)等，并提出了解決方案。第十章詳細討論了銷售隊伍的流入管理，包括招聘、遴選與融合，從銷售高層管理者的層面探討了招選中的俄羅斯套娃現(xiàn)象與TOPK風(fēng)格匹配失調(diào)現(xiàn)象的產(chǎn)生原因和解決方案。第十一章是銷售隊伍的發(fā)展管理，包括培訓(xùn)、晉升與流出，探討了銷售管理者如何訓(xùn)練銷售員的專業(yè)銷售技能，包括銷售總監(jiān)對銷售經(jīng)理的管理訓(xùn)練，探討了銷售隊伍的流出管理的策略。
　?。?）銷售隊伍的運作輔導(dǎo)管理（第十二章至第十三章）。該部分主要是圍繞提升銷售隊伍的銷售效能進行銷售隊伍的運作與輔導(dǎo)管理的探討。第十二章從激勵理論在銷售隊伍中的運用開始，結(jié)合銷售隊伍的年輕化變化帶來的激勵挑戰(zhàn)，探討了銷售激勵工具的組合運用，探討了結(jié)構(gòu)性激勵對銷售努力的影響，以及銷售隊伍士氣的管理。第十三章探討了銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和銷售輔導(dǎo)的管理工具運用。
　?。?）銷售隊伍的績效評估管理（第十四章至第十六章）。該部分包括銷售隊伍總績效的銷售量分析、營銷成本和盈利性分析、銷售員的個人績效評估及績效評估面談技術(shù)，探討了人際關(guān)系在評估銷售隊伍績效中的具體運用。